飲食店に限らず、どんなサービスを展開している方どなたでも、たくさんのお客様は欲しいものです。
しかし、いくら新規客の集客がうまくいったとしても、あなたの売上が絶えず伸びないことに気付いていますか？
今回は新規客の集客に日々取り組み、ある程度好調ながらも、結果的に利益は伸びずに困っていた飲食店のクライアント様の事例を元に解説します。
飲食店の売上が伸び悩む原因
料理やサービスは良いと仮定して話を進めましょう。
このような、売上に悩む飲食店経営者のお問い合わせやクライアントさんの契約の初期段階は「待っている」だけの状態が多く見られます。
そして、リピートしてもらう対策を整えていない状態のまま、新規客を集客したいと考える傾向が強くあります。
1人でも多く、新しいお客様を集めることも大切ですが、売上を伸ばすには「リピートする仕組み」を整えるのが先で、次いで客単価を上げる、新規客の集客はその次です。
なぜリピートする仕組みを整えるのが先なのか？
新規客の集客には、グルメ系ポータルサイトへの登録や利用料など何かとコストがかかっています。
また、たくさんの労力、コストを費やしてせっかく来店してもらった大切なお客様に対して何も行わなければ、簡単に離脱する可能性は高く、これではいつまでたってもリピーター、顧客は増えません。
穴の開いたバケツに一生懸命たくさんの水を流し込んでいるようなものです。
しかし、リピートする仕組みを整えることで、バケツの穴を少しずつ塞ぎ、繰り返し来店し、あなたのサービスを利用してもらうお客様の数を増やします。
更には、リピーターの方があなたにより多くの利益をもたらすだけでなく、新規客よりもコストもかからないため、あなたにとってメリットしかありません。
末永くあなたのビジネスを反映するためにも、まずはリピートする仕組み作りから始めることを強くお勧めします。
ここで実際にあった飲食店2店舗の事例を見てください。
リピート対策を行わない飲食店Pとリピートする仕組みを繰り返し改善した飲食店Fの行く末（実話）
飲食店Kは、グルメ系ポータルサイトの上位プランを用いて新規来店特典を用いて集客したり、テレビ取材、雑誌取材などで認知度を高め、新規オープンから着々と来店客を増やしていました。
一時は平日のピークタイムや週末に予約無しの来店は全くできない反響ぶり。しかし、全くリピート対策は行っていません。
一方、飲食店Pよりも8か月半ほど後に新規オープンした飲食店Fは、オープン景気には恵まれたものの、3ヶ月後にはその勢いはなく、売上が下がり続けることに頭を抱えていました。この段階ではまだリピートする仕組みを見いだせていない状態です。
その後、飲食店Fは、独学で試行錯誤を繰り返しながらなんとか固定客を増やそうと、営業後は様々な本を読んだり、インターネットで調べたり、セミナーに出席したりと努力します。
そしてその半年後、検索して見つけたこのマーケティングジムへ相談し、僕と出会います。
その頃、メディアへの露出により、絶えずお客様が増えていた飲食店Pは、少しずつ売上が下降し始め、知り合いに協力してもらい、再度深夜番組への出演を果たし、盛り返します。ここまでは良かったのですが、、、、。
結局、新規オープンから約4年後、新型コロナウイルスの影響を受けることなく、店をたたむことになったのは、、、飲食店P。
コストがかかる新規客の集客だけに費やし、客足が減っては広告やメディアを利用してまた集客する。先程伝えた穴の開いたバケツ状態のまま営業を続けた行く末です。
売上が下がり続けると、広告に費やすコストも減り、自ずと一時的な集客もできなくなる負のスパイラルへ陥ります。
一方、マーケティングジムと出会い、その後契約を交わした飲食店Fは、以下の方法にて巻き返しを図り、最適化を繰り返し、現在では、3店舗目の出店計画を練っている途中です。
飲食店Fが実際にリピート対策として取り入れ、リピートする仕組みを構築した方法とは・・・
飲食店のリピート客を増やす仕組み作り
まずはリピートしてもらうための仕組みを整えていきます。
- 用いるツールの選定
- コンテンツプランニング（配信する内容を決める）
- 配信後、検証、改善を繰り返す
飲食店のリピート対策に用いるツールの選定
美容院や治療院、他、カウンセリングシートなどがあるようなジャンルでは、顧客リストを獲得しやすいですが、飲食店となると少し難しい環境です。
これまでいくつもの飲食店のマーケテイングに関わりましたが、やはりLINE公式アカウントの方が効率も良く、開封率も高い、ランニングコストが低いため、お勧めです。また、お客様側が登録する時間も短くて簡単、これもメリットです。
コンテンツプランニング
コンテンツプランニング、つまり配信する内容、配信スケジュールなどあらかじめ決めておきます。
お知らせ、イベント、特典などアイディア次第で、様々なコンテンツを配信することができますので、その場しのぎでとりあえず何か配信するといった計画性のない運営はやめましょう。
大枠の流れを決め、ある週は突発的なイベントなどを挟むなど、臨機応変に運営していくことも、たまにはありです。
配信後、検証、改善を繰り返す
肝心なのは、この検証と改善です。
飲食店ターゲット、実際に来店する客層、立地など様々な要素が関係して、反応は各店によって異なります。
LINE公式アカウントへの友達追加の数が増えることだけ、配信する内容を考えるだけ、配信して満足するだけの運営は単なる自己満足であり、時間と労力の無駄です。
計画性をもち、最適化しながらその店に合った運用を行いましょう。
LINE公式アカウントを別の目的で運用した事例
あるクライアントの売上構成を分析している時に見つけた「団体客」層。詳しくヒアリングすると、意外と合コン的なことで良く使ってもらっているとのこと。
このことに注目して、団体客自体を増やすことに着手しました。
これまでのアカウントとは別にLINE公式アカウントのIDを更に取得し、クライアント側主催の交流会用のアカウントを作成しました。
ホームページ、テーブル、店内、にポップのスタンドを設置し、店主催の交流会用のアカウントが存在することを告知、月イチ開催で、交流のイベントとして提供しました。
また、トイレなどこっそりと登録できる場所にもポップを設置することで、お連れの方にもばれずに登録できるようもしています。
利用者は必ずしも全員リピーターとは限りません。その友達や更に友達などを来店させるチャンスです。
店のコンセプトや雰囲気、客層にもよりますので、万能なイベントではありませんが、いちイベントの事例として参考にしてください。
特典を改善することで売上が上がった飲食店のLINE公式アカウント事例
とあるクライアント（飲食店Fとはまた違う方です）のポイントカードは、3000円に１ポイント。全部貯まるとドリンク１杯サービス。お客様の名前や、来店日付の記載もなく、、、、。
マーケティングジムの改善案（実例）
ちょうどポイントカードのストックが尽きてきた頃だったので、これを機にリニューアルを提案。
紙のポイントカードも悪くないですが、これまで行っていたポイントカーの実績、店の客層の男性比率の方が高いことを考慮し、一旦今回で紙のポイントカードは廃止することにしました。
クライアントの意向により、ポイントカードは残したいとのことでしたので、LINE公式アカウントのポイントカード機能を使って、いくことになりました。
ざっというと、このような感じです、
- ポイント：来店毎に１ポイント進呈
- 特典：貯まると5000円のお食事クーポンを進呈（客単価に合わせて無料クーポンの金額を設定）
- 時期により大量ポイント進呈の企画あり
貯まった時のオファー（特典）を大きくすることで、「貯めてもらう」仕組みへ、お客様はスマホでわかるため、ポイントカードの紛失や存在を忘れることを防ぎます。
結果お客側からも来店するきっかけを作る集客策の１つとなりました。
もちろん、ポイントカード機能のみの利用ではなく、LINE公式アカウントによるマーケティングも合せて行います。
飲食店がLINE公式アカウントを取り入れるメリット
- お客様との接点が1つ増える
- リピート対策を行うことができる
- 配信するコンテンツのプランニングから検証、改善でマーケティングの大切さを実感できる
- おまけにポイントカード代も節約できる
などなど。
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