様々なジャンルのコンサルティングやマーケティングの代行を行っていると、必ずと言ってよいほどの共通点が浮かび上がってきます。
今回はマーケティングジム代表の神崎が、実際にコンサルティングを行い、決して宜しくない「集客できない原因」について解説します。
これから挙げる事項に当てはまる方は要注意です。
①既存顧客のことを知らない
最も多い集客できない原因である「既存顧客のことを知らない」こと。
言い換えるなら「内部リサーチの一部」の怠りと言えるでしょう。
あなたはどれほど既存顧客のことを知っているでしょうか。名前や住所、趣味、興味があること、家族構成、職業など、挙げればきりがないですが、知っているほど様々なマーケティング施策に役立ちます。
しかし、集客がうまくできていない方の多くは、顧客のことを知らなすぎる状態にあります。
- 核となる客層がアバウト、年齢層だけでまとめがち
- 差別化の材料ともなる顧客に選ばれる理由が明確になっていない
といった「だいだい」「肌感覚」というような状態のまま、新規客を集客したいと新たな取り組みを行おうとしています。
この様な状態で依頼を受ける場合、顧客リスト自体の情報量も乏しいため、分析にもより時間がかかってしまいます。しかし、顧客を知ることの重要性を軽んじている方は「早く結果を出したい」「早く集めたい、多く集めたい」という先へ先へ目をやる傾向にあります。
矛盾を生じたまま新たな取り組みを行っても成果が乏しいのはこのためです。
どのエリアでも近隣に競合他社が数多く存在する中、現在既存顧客のことを知らない状態であってもありがたいことにあなたの元へ集まってくるお客様も存在しています。
その大切なお客様は「何らかの理由」で、他社よりもあなたを選び、通っているにも関わらず、あなたはより深く知らない、知ろうとしていない状態は非常に危険です。
②顧客リストの密度
既存顧客の細かいデータを保有しているクライアント様とそうでないクライアント様では、コンサルティングを行った際、そもそもの「悩み」のレベルに大きな差が出ています。
前者は、「現在こういったマーケティングを行っているが伸び悩んでいる、コストをもう少し押さえて利益を確保したい、新たな客層を取り入れるためのキャンペーンを行いたい」など、ヒアリングを行った時点で目標を持っており、更に具体的な案に対してアドバイスが欲しい、一緒に手伝ってほしいなどというものです。
一方後者は、「新規集客したい」「リピーターを増やしたい」と大きな悩みばかりを抱え、根本的な内部の整えを疎かにしている状況に対しての危機管理に疎い傾向が強くあります。
集客できていない方の多くは顧客リストの密度が薄く、人によってはリスト管理すらしていない場合も多々あります。
①の顧客のことを知らないに付随して、根本的なデータ管理に疎い状態では、いつまでたっても売り上げは上がりません。
顧客リスト含め、データは様々なヒントを与えてくれ、改善や続行する際の判断材料にもなります。
この記事を読んで、もしあなたも該当するのであればいますぐまずは顧客データを整理し、改善することから始めてください。
③出せば、作れば集客できると思い込んでいる
- ホームページを作れば・・・
- ブログを書けば・・・
- SNSを使えば・・・
- ランディングページを作って広告を出せば・・・
- ポータルサイトに掲載すれば・・・
これらのような「出せば、作れば集客できる」と思い込む思考も集客できない根本的な原因です。
もし、出したら、作ったら集客できるのであれば、最初から集客できないと悩むことはないでしょう。
ホームページやブログ、ランディングページは作ってからが本当のスタートです。
改善を繰り返して最適化することで、より効果を発揮します。
SNSの場合も捉え違いの内容に注意していただきたいものです。事前にどんな運用をするのか、どんな層をターゲットにするのかなどオウンドメディア（ホームページやブログ）、ペイドメディア（オフライン、WEB広告）と同様に運用プランをじっくりと検討し、日々改善していくことが大切です。
また、ポータルサイトに掲載しているだけで新規集客を行っていると勘違いしている方も要注意。
ポータルサイトも集客する施策の1つではありますが、それは他社も同じことです。より目立つように上位プランにして多くの広告費を費やしているにも関わらず、せっかく購入した、来店した新規客に対してのその後のケアは怠る。
この仕組みを整えなければ、ただ広告費を捨てているのと変わりません。
集客できる体質になるための近道
- 既存客は何がきっかけで購入し始めたのか
- 既存客は何が理由で繰り返し購入しているのか
- 既存客はどこからあなたのサービスの存在を知ったのか
集客できる体質になるための近道は以上の3つを「知る」ことです。
マーケティングにおいて「無知」ほど恐ろしいものはありません。
もしあなたが集客できずに、新たな集客アイディアを探しているのであれば、検索して情報収集する手を止め、まずはすでにあなたのビジネスに貢献している既存客を知ることから始めましょう。
知ることができない状況であるなら、知るための仕組み作りから始めましょう。
