このようなことでお悩みではありませんか？
WEB広告やポータルサイト、ホームページ、ブログ、SNS。やった方が良いと言われたものに関しては積極的に取り入れて日々に業務の合間にせっせと頑張っているにも関わらず「新規客が増えず、売上が上がらない」
今回は新規集客を試みているものの、なかなか集客できないマッサージサロンやエステなどのサービス業の方向けの、新規客が増えない時に見直すべきポイントを解説します。
集客がうまくいかない時に見直すべき2つのポイント
この様なケースに陥った場合にまず見直すべきポイントがいくつかあります。
行っている事はどれも間違ってはいませんが、あなたの店と、見込み客との何かしたのズレがその原因です。
まずは、新規客の接点である広告媒体、ホームページ、ブログ、SNSなど全てに共通して言えることです。
1.あなたがどんなサービスをして、それをわかりやすく伝えているか
まずはあなたのサービスの魅力を最大限に引き出し、そのサービスを求める見込み客の気持ちを惹き付け、来店につなげるためにホームページや広告など現在露出しているメディアの内容を見直しましょう
新規集客がうまくいかない場合は「どんなサービスをしていて、どんな悩みを解決してくれるか」がはっきりと相手に伝わっていない場合が多くあります。
見渡せば同じエリアにもたくさんの同業他社が溢れかえっています。差別化できなければ、お客様にとってはどれも同じように見えるだけであって、選ぶ基準がフラットになってしまいます。
その状態の場合、お客様たちは何かお客様自身にとって「有益」なサービスを選びます。それが「近い」や「安い」など小さなことであってもです。
ですが、どうでしょう。同業他社という同じような店が並んだ場合、選択肢が増えるばかりでなく、些細なメリットだけでは、あなたの店を選んでくれる確率は大きく下がります。
そこで大切になってくるポイントとして「差別化」です。
差別化と聞くとどうしても腰が重く感じたり、正直他社と大して変わらないという方がいますが、それは単に「あなた自身が魅力を把握、生み出していない」だけです。
関連記事＞＞【保存版】売上を上げる方法と他社と差別化する為に独自の売り（USP）を作る方法
上記関連記事で伝えたように、同業他社との差別化を図ることに努めなければいけません。
あなたのエリアで「初」なものはないか、これまでのサービスとは「ココ」が違う何かはないか、まずは、あなたのサービスの魅力を把握、生み出すことから始めていくことが大切です。
2.新規客用のオファー（特典）は強烈か？
次に、広告や他の媒体でも何らかの新規客用の特典を提示している際の内容の最適化を検討します。
考え方としては2通りあります。1つ目は、あなたのサービスが他社とは異なり、優位に立てる場合は、上記で挙げたように、サービスの魅力をしっかりと提示し、あなたのサービスを受ける（購入する）ことで、お客様はどうなるのか（ベネフィット：そのサービスを得ることでのメリット）をしっかりと伝えることです。
2つ目は、初めて利用される新規客に対して敷居を低くする、つまり強烈な特典を付けることです。
まだあなたのサービスを利用していない多くの方のほとんどが、あなたのサービスの魅力を実感していません。この状態にもかかわらず、サービスの特徴だけをだらだらと並べても、見込み客には何の魅力も感じないことでしょう。
決して安売りして集客するという概念ではなく、まずはあなたのサービスを受けてもらい、魅力を感じてもらうことに徹します。ここで注意すべきポイントとして、あなたのサービスが美容院や各種マッサージサロンなど対面のサービスの場合、その売り場に立っているあなたやスタッフがセールスではなく「接客」に再三の注意を払うことです。
新規客にとって初めての店は居心地が良くなく、それをサービス中ずっと感じては、「居心地の悪さ」が先行してしまい、せっかくのサービスの良さも激減します。
入店から、施術中、退店に至るまでのわずかな間で「このお客様はどんな人か」「何に悩みをもっているか」「サービスを受けることで何を解決したいのか」という情報を得ながら、サービスの魅力を掛け合わせていくことが大切ですよ。
新規集客がうまくいかない方の悩み
これまで数多くのサロン系のクライアント様とお付き合いしてきましたが、新規集客に悩む方の多くは以下の様な悩みを持っています。
知名度が低く、宣伝効果が乏しい
「知名度が低く、宣伝効果が乏しい」という悩みを打ち明けて頂いていますが、その奥の原因は「〇〇サロン＝どんなサロン」に結びつける作業ができていないことです。
その広告であなたのサービスの魅力とベネフィットが見込み客に伝えることができなければ、どんなに広告費をかけても正直お金を捨てるようなものです。
確かに広告費を挙げればその分、見込み客の目に触れる回数や人数は増える為、来店する人数は増えるでしょう。ですが、100万円かけて10、20人来たところで、広告を出稿し売上を上げるどころかみずから経営を悪化させているだけです。
広告での集客を試みる場合は、WEB広告のランディングページ（広告のページ）やチラシの内容に、
・あなたサロン＝〇〇なサロン
・見込み客のどんな悩みに対してあなたのサービスを受けることでどうなるのか
・あなたのサービスを受けたこれまでのお客様の声
・今あなたのサービスを受けることでの特典とその限定性
・それを受ける為に広告を見たお客様にどうしてほしいのか
をしっかり表すことが大切です。
また、あなたのサービスを利用することで悩みを解決する見込み客がいるところ（媒体）へ広告を出しているかも掛け合わせて必要です。
広告を使って新規集客ができないのは知名度のせいではなく、これらの条件がすべて揃っていない為です。
広告を出す際はその担当者と充分打ち合わせのうえで行うことおすすめします。
最後に
これまでに挙げた内容をしっかり踏まえたうえで、「新規客にリピートしてもらう」「定着してもらう」「客単価を上げる」施策を組み合わせていき、売上を徐々に向上させていきます。
差別化の重要性は十分理解しているものの、正直な話、他社とあまり違いがないと心の中で思ってしまう方も少なくないでしょう。
差別化を図り、初回来店の特典などを用いて、まずは一度あなたのサービスを受けることが第一歩ではありますが、売上規模や予算の都合上、金銭的な差別化はできないという方もいると思います。
割引をすると利益が下がるのは当然ですが、継続的に売上を伸ばすには、まずリピートする回数を増やし、固定客の人数を増やさなければいけません。
差別化を図り、あなたのサービスを一度購入するハードルを下げるために有効的な初回の来店特典は、新規客の集客を加速させるための簡単な方法です。
あなたのサロンが新規開業であれば、同時進行、開業から1年以上経過しているのであれば「リピートしてもらう」ことから先に優先してマーケティングを行うことをおすすめします。
