ホームページやブログ、SNS、WEB広告など、メディアから獲得した見込み客リスト。
見込み客リスト獲得後、あなたが展開しているリストマーケティングの成果はいかがでしょうか。
今回は獲得した見込み客リストから成約（購入）する確率を劇的に上げるために重要な、リスト管理方法について解説していきます。
- 見込み客リストはある程度獲得することができるが、その後の成約までがうまくいかない
- 見込み客リストを集める仕組みまでは整えたが、これから集めようとしている
これらに該当する方の参考になれば幸いです。
事実！見込み客リストに一括送信なんてありえない
初心者の方に特に気を付けて頂きたい点、せっかく獲得した見込み客リストに対し、一括してDMを送ることです。
過去に送った方は、すでに体験したと思いますが、一括して同じ内容のDMを送信した結果・・・・・・散々ではないでしょうか。
そもそも、あなたが獲得した見込み客リストの中には、様々な状態の見込み客が存在します。
- あなたのサービスを欲している方
- 必要とは思っているが、まだあなたのサービスを欲しいとは思っていない方
- いずれ欲しいとは思っているが、今すぐに必要ではないと感じている方
- 必要とも、欲しいとも思っていない方 など
それぞれニーズやウォンツの状態が異なるにも関わらず、同じ内容のDMを送信したことで、購入のタイミングではない方には、DM自体が不要だと感じてしまうこともあります。
また、「こんな情報があればもっと揺らいでいたのに」と感じる見込み客もいるでしょう。
リストを用いてメールマーケティングを行う際、大切なのは、その状態に合わせて送信する内容を変えることです。
獲得した見込み客リストをある条件のグループに分け、グループごとにDMを配信することで、より効果的なマーケティングへと生まれ変わります。
では、どんなグループに分けるべきかについて続けてみていきましょう。
獲得した見込み客リストを大きく4つに分類する
あなたが投じたそれぞれのオプトインページで入力した内容をもとに、見込み客の情報を獲得してリスト化したものが見込み客リストとなります。
※あくまでもオプトインページから入力したあくまでもすでに1度もしくはそれ以上あなたとの接触経験がある見込み客を指しています。
マーケティングジムでは、見込み客を「いますぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」と大きく4つに分類しています。
ただし、私たちの独自の基準で振り分けているため、はっきりと綺麗に分類することは困難です。
しかし、この4つに分類し、それらに応じてマーケティングを展開することで、成約率は高くなるのは事実です。
見込み客「今すぐ客」とは
見込み客の中のいますぐ客とは、あなたの商品の必要性を感じており、いますぐに欲しいと感じている状態の見込み客を指す最も理想的な見込み客の層です。
ニーズ欲求、ウォンツ欲求の双方を満たしている状態の見込み客です。
このリストグループにあなたのサービスを提案することで、100%とは言えませんが、高い確率で成約（購入）に繋げることができます。
もし、いますぐ客にサービスを提供して成約に至らなかった場合は、未成約のいますぐ客リストを更に作り、成約に繋げるためにリマーケティングします。
見込み客「お悩み客」とは
見込み客の中のお悩み客とは商品の必要性は感じているものの、何らかの理由があって「欲しい」状態になっていない見込み客の層を指します。
この何らかの理由は様々で、お悩み客ごとに異なります。
- 競合他社とのサービスと迷っており、現在比較検討を行っている
- サービス自体は必要だと感じているが、価格や支払い方法、サービス内容など何かに戸惑っている
- 必要性を感じてはいるが、決してあなたのサービス＝問題解決方法というわけではなく、他にも候補がある
など、簡単に例に挙げただけでもすでに、同じお悩み客の中でも温度差があることがわかります。
見込み客「そのうち客」とは
見込み客の中のそのうち客とは、商品に興味はあるものの、「絶対に必要なものなのか」と言われると、そうでもないという状態の見込み客の層を指します。
高かれ低かれニーズはあるため、無料サンプルの申し込みや資料請求、お試し体験、ホワイトペーパーのダウンロードなどのアクションを起こした見込み客がよく該当します。
見込み客「まだまだ客」とは
見込み客の中でもまだまだ客とは、まだまだ必要性（ニーズ）も欲求（ウォンツ）も感じていない状態の層です。あなたの商品やサービスについて全く知らないか、ほとんど知識がない状態の見込み客の層です。
「まだまだ客」に関してはほぼ購入はないと言っても過言ではありません。
見込み客を教育してランクアップさせる
いますぐ客へは、商品の提案するタイミングではありますが、それ以外の見込み客に対してはセールスは禁物です。
無理やりセールスしたところで、成約率は低いだけでなく、強いセールスによる離脱の可能性も高めてしまいます。
そこで、ニーズもしくはウォンツが高まっていないそのうち客やお悩み客を教育して、いますぐ客へランクアップさせる必要があります。
- ニーズ（必要性）を感じてもらうための「ニーズ教育」
- ウォンツ（欲求）を感じてもらうための「ウォンツ教育」
この育成をリードナーチャリングといいます。
リードナーチャリングとは、見込み客の購買欲求を高めるためのマーケティング活動を指します。
ニーズやウォンツを高めることで、いますぐ客へと変わり、商品購入の段階まで引き上げるのが目的です。
必要性を感じて貰うためのニーズ教育
ニーズとは、つまり「必要性」のことを指し、ニーズ教育とは「あなたの商品が切実に必要だ」と感じてもらうことを指します。
以下、ニーズ教育のリードナーチャリングのイメージを理解してもらうために、「煙草」と「私」で例を挙げています。
私やその他の喫煙者はは煙草の箱やテレビで見て、煙草には発癌リスクがあることを知っています。
それでは、なぜ禁煙をしようとしても失敗してしまうのでしょうか？
その最大の理由は、今、禁煙しなくてもすぐに健康を害することはないからです。
これを不確実性の原理といいます。
ある行動に対して何らかのリスクが存在するとしても、そのリスクが、確実に今すぐ現れるとは限らない（不確実な）場合、人は、そのリスクが存在しないものとして行動するという原理。
今の段階では私は「まだまだ客」その他の喫煙者は「まだまだ客」もしくは「そのうち客」に位置しています。
この様な「まだまだ客には」ニーズ教育が必要です。その為には今すぐに確実なリスクを与える「反面下活動」というテクニックが効果的です。
ジョンソン＆ジョンソンの調査によると2010年の10月から11月にかけて禁煙挑戦者が約37%と急激にに増えたことがある結果が出ています。
その原因とは一体何なのでしょうか。
「煙草の増税」
これにより、これまでの煙草の金額から100円値上がりしました。
健康に悪影響を与えるという将来的なリスクに加え100円値上げという今すぐにダメージを受ける金銭的リスクが加わり、禁煙の必要性（ニーズ）が急激に増したと分析できます。
つまり、ニーズ教育とは行動しないことによって発生する将来的なリスク（不確実なリスク）から今すぐに発生するリスク（確実なリスク）に変えることを指します。
見込み客は、動揺して心のバランスを崩す。
そして心のバランスを元に戻す為には行動するしかない状況に追い込まれます。そうやって人は行動を起こすようになります。
このようにして「反面下活動」というテクニックを使うことにより「まだまだ客」は「お悩み客」に、「そのうち客」は「いますぐ客」にランクアップするのです。
私の位置から説明すると禁煙する必要性やしたいと思う欲求が無かった「まだまだ客」から禁煙の必要性はあるものの、まだ禁煙したいとは思っていない「お悩み客」へランクアップ。
いつかは禁煙したいと思いながらも今すぐ禁煙の必要がなかった「そのうち客」が禁煙を必要とし、実際禁煙活動をした「いますぐ客」へとランクアップした状態です。
ちなみにこの「いますぐ客」に禁煙関係のオファーをするとかなり高い確率で購入していただけるでしょう。
お気付きですか？まだ私「お悩み客」が残っています（笑）
欲求を感じて貰うためのウォンツ教育
せっかくなのでこのまま煙草を例に挙げて進めてみましょう。
このまま私「お悩み客」に禁煙を必要と思い且つ禁煙したい欲求になる「いますぐ客」にするにはどうしたら良いでしょうか？
現在の購買心理状況はこの様になっています。
・禁煙は必要だというニーズはあるものの、禁煙したいというウォンツがない状態
では私はどうしたら禁煙したいと思ってくれるでしょうか？
（なんか自分で書いているので変な感じです）
禁煙の場合買うではなく、禁煙するという行動ですが、一旦一般的な購買心理にベースを戻します。
人がお金を払ってまでモノ（サービス）を買うのには2つの事が挙げられます。
１．快楽：欲しくて欲しくてたまらなかった快楽を得るため
２．苦痛：今すぐに逃れたい苦痛から解放されるため
心の中で、この２つの欲求が明確になったときに、人はどれだけお金をかけてでも、商品を手に入れようとします。
つまり、欲求（ウォンツ）が高まる状態です。
そのためには具体的に今すぐに行動するメリットと、今のまま何もせずにいるデメリットを教えてあげることです。
例えば私の場合
快楽：寿命の延長、精神の安定、口内環境の改善、美肌効果、セックスライフの改善etc
苦痛：肺がん・肺気腫・心臓病などの病気のリスク、副流煙による周囲への悪影響、金銭的負担（私の場合2日で1箱580円ですので、年間105,850円、、、10年で1,058,500円）
快楽と苦痛を刺激することで、「まだまだ客」は「そのうち客」になり、「お悩み客」は「いますぐ客」にランクアップします。
このように商品を欲しくさせるウォンツ教育と、「その商品が今すぐに必要」というレベルまで高めるニーズ教育を行うことによってあなたの見込み客リストは、「いますぐ客」が増加します。
自分で書いておいて、「禁煙しよう」と思いました。。。。
「お悩み客」→「いますぐ客」（笑）
見込み客リストセグメントとリードナーチャリングの流れ
初めての方にイメージしてもらいやすいように、見込み客をそれぞれのグループに分ける例を挙げます。
あくまでも例であり、あなたやその他の方それぞれ一定のルールを決めて、グループに分けましょう。
まだまだ客
ホームページや併設しているブログから獲得した見込み客はまだまだ客とします。
ホームページやブログからの見込み客リスト獲得といえば、お問い合わせフォームがありますね。
見込み客リスト獲得後は、メールにて一定期間のニーズ教育を経て、お悩み客へ移行します。
お悩み客
まだまだ客が一定期間ニーズ教育を受けて新お悩み客となります。
また、商品に関してお問い合わせをしてきた見込み客もこのお悩み客として振り分ける場合もあります。
一定期間のウォンツ教育を行います。
そのうち客
WEB広告のランディングページから獲得した見込み客はこの位置に振り分けます。
お試しサンプルや資料請求、ホワイトペーパーのダウンロードを行った見込み客です。
一定期間のニーズ教育を行います。
いますぐ客
ウォンツ教育を終えたお悩み客＋ニーズ教育教育を終えたそのうち客＝今すぐ客となります。
一定期間、商品（サービスや製品）に関する教育を行い、商品をオファーします。
見込み客リスト管理とその後のナーチャリングで大きく変わる成約率
獲得した見込み客リストをどう管理すべきか理解できましたか？
正直、労力と時間はかかりますが、その分ニーズ、ウォンツ共に高まった状態で、商品をオファーすると高い成約率が見込めます。
また、成約に結びつかなかったリストは更に教育を行い、再びチャレンジします。
その他、リードナーチャリング時に提供するコンテンツも、テキストや画像だけでなく、グラグや動画を用いてより理解して頂けるよう工夫も必要です。
検証、改善を繰り返して、より良いリストマーケティングへと磨き上げることが大切ですよ。
見込み客リストやリードナーチャリングに関しての不明点、疑問点はご気軽に、お問い合わせフォームよりお問い合わせください。
