先日、ご契約前のお客様から頂いたお悩み
その方自体はリストを回収し、メールによるマーケティングを行っているとのことですが、どうもそれが反応が宜しくないとの事。
ご契約前ですので実際の売り上げはあえてお聞きしませんでしたが、状況をお伺いすると原因がいくつか浮かび上がってきました。
今回はそのうちの一部をご紹介します。
メルマガのコンバージョンが悪い原因
リストのセグメントをせず、全リストに同じメルマガを一斉配信している。
メルマガの開封率を上げる為に行うリストのセグメント（見込み客）
以前の記事にも書いたので、わからない方は先ほどのリンク記事を読んでください。
リンク先の記事でも挙げたように、「いますぐ客」「そのうち客」「お悩み客」「まだまだ客」と購買意欲が異なる状態の客層に同じ内容のメルマガを配信してしまうと、自ずと効果は低くなってしまいます。
肝心なのはこれまでに挙げた「いますぐ客」「そのうち客」「お悩み客」「まだまだ客」と購買意欲が異なる状態の客層毎にセグメントし、それに合った内容のメルマガを用意して配信する事です。
見込み客、新規客といったまだあなたのサービスの良さを理解できていない方や来店、購入回数が浅い方に始めから強いセールスはあまりオススメしません。まずはメルマガであなたのサービスの良さを理解して頂く為に教育しましょう。
無料サンプルを得る為に登録した方や、ホームページやECサイトでメルマガを購読希望をした方などは「そのうち客」あたりに該当します。
そのうち客のニーズ教育とは
例えば、あなたが基礎化粧品の無料サンプルセットをプレゼントした客層「そのうち客」に対して、今後「ニーズ教育」をして「今すぐ客」にランクアップさせなければいけません。あなたの商品やサービスを欲しいとは思っているものの本当に必要か迷っている「そのうち客」はその名の通り、その商品やサービスの必要性に駆られる内容のメルマガを配信して、「わたしにはそれが必要」だと感じてもらわなければいけません。少なからずあなたの商品やサービスを欲しがっている状態ではあるので、その商品やサービスを使う事でのメリット（ベネフィット）をしっかり提示していきましょう。
お悩み客のウォンツ教育とは
それと同じように「お悩み客」は必要だとは思っているが、「欲しい」とまで思っていない状態です。この「お悩み客」は同業他社の同じ商品やサービスと比較している層とも言え、「価格」で悩んでいたり、「他社との違い」が明確になっていない為、あなたの商品やサービスの決め手に欠けています。ですので、「他社と何が違うのか」「どんな差があるのか」など他社との差別化を明確にする事であなたの商品やサービスを選んでもらえるような内容をメルマガに盛り込みます。
「まだまだ客」とは
まだまだ客はあなたの商品やサービスを欲しくもないし、必要とも思っていない、購買意欲の最も低い状態にあります。
ですので、「ウォンツ教育」をして「そのうち客」へランクアップさせるもしくは「ニーズ教育」をして「お悩み客」へランクアップさせる必要があります。
定着客へのメール（リスト）マーケティングの事例
次に、すでに定着しているお客様へのメルマガに移ります。ここで挙げる定着客とは、「すでにあなたの商品やサービスを購入した事がある客」と定義します。
共通の悩みを持った客でセグメント
例えば、マーケティングジムのクライアントのある美容院の話。これまではあなたと同じ様に「1つの内容を一斉配信」していましたが、マーケティングジムと契約後、まず見込み客、新規客、定着客に分け、更に悩みの共通点毎にセグメントを行い、メルマガの配信を開始しました。
ここでセグメントの1つの事例を紹介します。今回行ったリストマーケティングのうち一つのセグメントはリスト内の「髪のパサつき」の悩みを持った客層。
これに対してクライアントのサービスの一つである「艶モテ髪プラン」を着地点とし、先程セグメントしたリストに向けてメールでマーケティングを行いました。
ここでは反応率を明確にする為、メルマガのリンクにトラッキングコードを埋め込み、クリック率を管理。そして、来店時にはクーポンコードもしくはメールの画面を提示して頂きデータ管理しました。
あくまでも複数あるセグメントのうちの1つですが、このメールマーケティングから生み出した売り上げは147,000円。これまで単なる手間になっていたメルマガ配信からこうして少なからず売上に直結したマーケティング施策へと変える事が出来ました。
もちろん、このクライアントのセグメントは他にもあり、それぞれを足すと、今回のメールマーケティングからなる売上は月間で集計して約46万円。これにプラスして他のメニューも付ける方もいますので、更に売り上げは伸びるのは言うまでもありません。
初めのセグメントやベースのメルマガの内容を作成するのに手間はかかりますが、ベースさえ出来上がれば、後は定期的に配信するだけ。反応も良く、メルマガでコミュニケーションをとり、美容院の事、そのスタッフの事を常に忘れさせない様にするわけです。よりそのお客様にあった内容のメルマガ、つまりそのお客様が有益に感じる内容を重点に提供するのです。
そして、マーケティングジムが作成した仕組みに乗せ、繰り返すだけ。そうしてリピートの仕組みを構築します。詳しい仕組みはクライアントさんにしか教えませんが、この仕組みを作ることで、クライアントのセールスを楽にします。後は来店したお客様にプロである美容師さんの腕とトークの見せ所です。
集客の代行をしたり、リピートする仕組みの構築やマーケティング自体の代行をするのが僕の仕事であり、セールスはそのプロであるクライアントさんの仕事。状況によってはクライアントにはセールスに注力して頂き、マーケティングを僕が代行する事で業務の増加を抑え、お互い得意分野にだけ集中する事ができる仕組みです。
もちろん、これだけをちゃちゃっとやってポンポン売り上げが上がる程世の中甘くありません（笑）色々なことを組み合わせ、クライアントにあった仕組みを提供するわけです。
マーケティングとは、見込み客をクライアントの前に連れてくる行動、セールスを楽にする行動だと僕は思っています。ご相談はご気軽に、問い合わせフォームよりお願いします。
