長時間費やしてもなかなか売り上げに繋がらない仕事をあなたはしていませんか？
たまにお問い合わせいただく「１，２ヶ月で売上アップできるが方法が欲しい」とのメール。
そう簡単に売上を上げる事が出来るのであれば、世の中のオーナーさんはもう売上に悩むことはなくなりますね。
ですが、そう簡単にいかないのがこの世の中。あなただけでなく、私たちも見渡せば同業他社があふれかえり、顧客の書き込みだけでなく見込み客、新規客を集客するにも一苦労です。
では、「売上を上げる為に準備する３つの仕組み」を挙げていきます。上記の様なお問い合わせのメールをする方の大半はこの仕組みのどれかが欠けているか乏しい状態ですので、これを機会に見直していきましょう。
1.見込み客から新規客にする仕組み
ではこの仕組みを作るには実際どのような事をしていかなければいけないのでしょうか。この仕組みが整っていない状態で集客を試みると必ずと言ってよい程残念な結果が待っています。
あなたが日々の業務の中で捻出した時間と労力を無駄にしてしてしまわないよう前もって準備する事をオススメします。
「見込み客がどんなことで悩んでいるか」
悩みを解消するあなたの商品やサービスを「見込み客の悩み」と結びつけることから行っていきます。
売上に悩む大半の方はまずこの作業を明確にしていない為、見込み客の集客に苦戦します。曖昧にせず必ず理解することから始める事が大切です。
見込み客の悩みをメモに書き出していく（目標100個）
悩みを解決するあなたの商品やサービスを用意する（悩みに対する解決策）
その中で他社がやっておらず、あなたがやれることを打ち出す（あなたの店の強みを表す）
すでにリピートしている既存客になぜリピートしているかの理由を把握する
これらを準備し、ホームページ、ブログ、SNS、広告に反映する事がポイントです。
見込み客が求める結果にコミットする、当たり前の様で意外と出来ていない仕組み作りの1つです。
2.リピートしてもらう仕組み
先程挙げた「すでにリピートしている既存客になぜリピートしているかの理由を把握する」で得た情報と共にリピートしてもらう仕組みを作ります。言うまでもなくこの仕組みを作らず、集客し、営業し続ければ必ず売り上げは下がります。
仕組み作りの例として以下の様な事があります。あなたのビジネスに応じて置き換えてアレンジしましょう。
繰り返し来店するメリットを与えると同時にベネフィットを実感してもらう
- 回数券やアドオン（5回分の料金で7回の購入やサービス）といったプライス的な発想のプランやメニュー
- 複数回来店する（購入する）事で得られる特典
これらの何らかの「お得さ」だけで終わってしまっては単なる安売りによるリピート対策です。
肝心なのは、繰り返し来店する（購入する）事で、そのお客様の悩みや願望が、どうなるか、どう解決するかを実感してもらう作業を組み合わせます。
もちろん、その為にも直接関わるスタッフもこの意識を共有させないとなんの意味もありません。
更にこれらをリストマーケティングに組み込みます。1つずつの施策を単独で行うのではなく、組み合わせてより効果的に、より効率よく、より広範囲にこの仕組みを取り入れます。
3.客単価を上げる仕組み
単純に考えれば「値上げ」するのが最も早い方法ではありますが、大半の方はこの「値上げ」には躊躇します。値上げのメリットとして、値段ではなくあなたのサービスや商品を理解した客だけが集まり、顧客の質が向上します。その反面、デメリットとして、既存客、新規客共にあなたのサービスや商品よりも値段の方が魅力だと感じている客層は時間と共にあなたの元から去っていきます。
ビジネスとして前者の方があなたの労働を減らし、売上を上げる構造になりますがこの転換期に耐えれる体力（資金力）とマーケティング力がなければ、失敗するケースも少なくはないでしょう。
LTVなどの指標で考える
そこで、LTV（LIFE TIME VALUE）つまり、年間やある一定期間においての1人のお客様の売上で考えます。
例えばカット＋パーマ 10000円 粗利率75% 平均来店頻度5回 平均で3年間通ってくれるとします。
その際のLTV=10000×0.75×5×3=112,500
つまり、1人顧客が増えると112,500円収益が上がるという事です。基本的な考えはこうですが、この指標だけ追うと小さな規模の店では体力が持ちません。
そこで、マーケティングジムではこれらの指標を意識しつつも以下の指標を目安にします。
LTV=「購買1回あたりの平均収益（平均購買価格×粗利率）」×「平均年間購買頻度」×1（1年で捉える）
年間売上=客単価×客数×年間来店回数
そして、今回の目的「客単価を上げる」には、まず購入点数を上げる事から始め、それが整ってから初めて「値段」上げるかどうかを考慮します。
客単価を上げるポイントに関しては、別記事で書いていますので確認してください。
おまけ
「お客様を喜ばせる事」
僕含め、あなたもロボット相手ではなく「人」に商品やサービスを提供しています。
売上に執着しすぎるがあまり「人に喜んでもらう事に」にフォーカスしていないととんでもない事になります。
人は感情でモノを買います。その商品やサービスを買う事で得られるベネフィットをお金で買うのです。
あなたが最も大切なことを忘れませんように・・・。
