セールスコピーを作成する際に大切なことの1つ”ベネフィット”
どうしても特徴を書くだけになりがちな方も多いのではないでしょうか？
そもそもベネフィットとは何なのか、メリットとはどう違うのかを解説していきます。
- サービスや商品の魅力を上手く伝えることができない方
- 良い商品だと思うのになかなか売れないと悩む方
- ホームページからサービスや商品が売れない方
- ランディングページのコンバージョン率が悪いと悩む方
これらに該当する方向けのコンテンツです。
ベネフィットとは
まずはベネフィットとはどういう意味を持っているのかを理解していきましょう。
ベネフィットとは簡単に言うと”購入したお客様がそのサービスや商品の特徴や機能、利用することから得られるもの”です。
お金を払いサービスや商品を購入して利用、体験することで得られるメリット群を指します。
お客様はただお金を支払ってサービスや商品を購入したいのではありません。
購入して得られることに対して、その代償としてお金を払っているのです。
美容液でのベネフィット例
ここで1つ例を挙げてみましょう。
基礎化粧品の中でも、特別なケアをしてくれるのが美容液です。
「化粧水では少し物足りない」、「しわをケアしたい」など、ちょっとした悩みを抱えている方やプラスαのケア用品として求めている方がターゲットでしょう。
彼女らは○●ブランドの美容液やそのボトルが欲しくて購入しているのではなく、その美容液を使う事で得られる即効性のある”肌の潤い”や”目元、口元のしわ”を少しでも目立たなくする”メリット”、周りにより”若く美しく見られる事”を得たい為にその、決して安価ではない消耗品にお金を出して購入しているのです。
また、日焼け止めを例に挙げるとすれば、ただ日焼けして肌が黒くなるのを防いでいるのではなく、紫外線によるダメージから生じる”シミ”になりたくないから日焼け止めを塗っているのです。
ですので、性能や成分のメリットやウンチクを並べても、そのターゲットには響きにくく、それを使う事で将来「この様になる」「これが解消できる」などのいわゆる”そうすることで得られるメリット”をよりわかりやすく伝えることで星の数程ある商品の中からその商品を購入するに至るのです。
ベネフィットを作り出す方法と3つ手順
簡単な例を挙げましたがベネフィットの概要や意味は理解できましたか？
お客様が欲しいのは、オシャレなフォントを用いたパッケージの美容液のボトルが欲しいのではなく、そのボトルの中身を繰り返し肌に塗ることで、これまで加齢や生活環境からなる肌の乾燥やシワを改善に導き、実年齢よりも若く見られてパートナーや旦那様、友人から褒められる、羨ましがられる、自分自身に自信が持てるといった未来の恩恵のために購入しています。
したがって、ホームページやブログ、ランディングページ、SNSなどでサービスや商品を売る際に、提示する「セールスコピー」にはこのベネフィットが非常に重要となります。
あなたのサービスからベネフィットを見つける作業は、大変だと思う方もいると思いますので、これから挙げる3つの手順から順に考え、ベネフィットを作り上げていきましょう。
STEP①サービスや商品の特徴
まずは、そのサービスや商品の特徴をできるだけ多く書き出していきましょう。
サービスや商品の特徴を視覚、聴覚、触覚、臭覚、味覚などを使って様々な角度から抽出していきます。
STEP②サービスや商品の効果や効能
続いてはサービスや商品の効果や効能を書き出していきます。
効果や効能はSTEP①のそれぞれの特徴に対して導き出します。
特徴に対して「〇〇なので」どうなのかを自分に質問した結果として表します。また、競合他社よりも優れている点があれば尚更良いでしょう。
例：「馬プラセンタを含んでいるので～」「1粒でレモン50個分のビタミンCが含まれているので～」
STEP③ベネフィットに変換する
これまでに行った2つのSTEPより導き出したことに対して「だから」どうなのかを説明すると、ベネフィットが作り出されます。
例：馬プラセンタはブタプラセンタよりも 、美容成分であるアミノ酸含有量が約259倍も多く含まれているため、より効果が期待できます。
そのため（だから）これまで使用していた美容液よりも、細胞活性力を高めて若々しい肌を作ることができ、周りからもその変化に気づいてもらえるほどになります。
※わかりやすいように簡単な例を挙げているだけで、実際のこととは言えません。また、健康系、美容系サービス、商品の方は表現方法に充分気を付けてください。
ベネフィットを用いたセールスコピーライティングのポイント
あなたのサービスや商品を使って、お客様の悩みを解決するためには、より的確なベネフィットを作り出さなければいけません。
そこで、あなたのサービスや商品の魅力が伝わるセールスコピーにするためのポイントを押さえておきましょう。
ターゲットを明確して絞り込む
セールスコピーに限らず、ホームページやブログ、チラシなどあなたとお客様との接点をもつ全てのメディアにおいて、ターゲットを明確にすることは最重要、最優先事項です。
ターゲットが不明確なほど、あなたが目的とする「購入」に至らないどころか、購入する方もしれない見込み客まで届かないといった事態を招いてしまいます。
更にターゲットを絞り込み、それぞれのターゲットに対してのベネフィットを提示することで、より魅力が伝わりやすく、購入する確率も自ずと上がります。
ターゲットの悩みを知る
ベネフィットはターゲットの悩みによって提示する内容が異なります。
ターゲットを明確にし、絞り込んだターゲットがどんなことで悩んでいるかを知ることで、よりあなたのサービスや商品の魅力をと絶えやすくします。
悩みや問題の解決策＝あなたのサービスや商品という位置取りにしなければ、そう簡単に売れません。
ターゲット自身がベネフィットを自覚できるとは限らない
例え、あなたがターゲットに対して、素晴らしいベネフィットを提示できたとしても、肝心なターゲット自身がそのベネフィットを自覚できるとは限りません。
ターゲット自身があなたが提示したベネフィットを自覚してもらうためにも、先述した3つのSTEPを元に、ベネフィットの説明を伝えることが大切です。
ベネフィットを用いてターゲットに響くセールスコピーを書く
- メリットや効果、効能だけを並べて説明しない
- サービスや商品の特徴を様々な角度から抽出する
- 特徴からなる効果、効能を明確にし、ベネフィットを作る
- ターゲットを明確にして悩みや問題を解決するベネフィットを提示する
- ベネフィットの説明を怠らない
これらに注意しながらターゲット層から「共感」してもらえるストーリーをセールスコピーに反映することで、より効果的なセールスコピーに仕上がります。
セールスコピーは言葉を用いて人を動かすのが醍醐味です。
ベネフィットを明確にしたセールスコピーでサービスや商品がターゲットの心に響き、より深く刺さり、あなたのサービスや商品がより多くの人に届くように、、、、、。
