頑張っていてもなかなかうまくいかないあなたへ
商品やサービス、自分自身を売るビジネスの方もいるでしょう。一生懸命自分なりに頑張ってみて、それでもなかなかうまくいかないあなた。
ここ10年、いや5年という短い期間だけでも目まぐるしく変わりゆくこの世の中。モノやサービス、情報はあふれ、ユーザーにとっては便利になった反面私たちにとってはライバル競争の激化に直面しています。
また、様々な働き方の選択肢も増えたことで一つの会社に止まらずとも、どこでも商品やサービスを売る事が出来るようになりました。
その中で私たちはどの様にして勝ち残っていくか。これはこの先ずっと抱える問題ではありますが、もし現段階であなたがピンチであれば、私が試してみてうまくいった事を今回シェアしようと思いますので参考にしてみてください。
出来るだけ分かりやすく簡単な言葉で説明していきますのでついてきてください。これから挙げる事で少しでもわからない点があればお問いあわせフォームにお問合せください。
1.ポジショニング
まずは、すでに起業している方やこれから起業する方にとっても重要な事です。このポジショニングとは
「あなたは何者なのか」
をあなたが欲しいターゲット（見込み客）に明確にし、そのターゲットがあなたを（あなたが売っているサービスや商品を）一言で言えるようにする事です。
上記の関連記事にも以前書いたように、現在私たちのサービスや商品は溢れかえっています。これまで自分なりに頑張っていたとしても思うようにいかない原因として、他社との違いがきちんと見いだせていない事、その違いを狙うターゲットに届けられていない事が挙げられます。
それを正すためにまずはあなたのポジションをあらためて見直していきましょう。
ポジショニングを行う際にこれまでお世話になったクライアントさん含め以下の様な主な不安が生じてきます。
- サービスを限定するがあまりその他の客が来なくなったらどうしよう
- あれも売りたいけど、これも売りたい
気持ちは確かにわかります。場合によっては細かいポジショニングによって一時的に減少する事もあります。
ですが、ポジションの明確化を行う事であなたの元にそのサービスや商品を必要とする見込み客が新規客となり、リピート客となり、顧客となっていき、徐々に客が増えてこれまでの負のサイクルから抜け出すか、これまと同じように繰り返すかどちらが良いか、振り返ってみたらわかるかと思います。
1つ目の不安ですが、サービスを限定することでそれ以外の客が来なくなるとは限りません。結果論ですがむしろ増えていきます。
2つ目の不安、というより願望に対してはあれもこれも売って構いません。ただし、そのサービスや商品それぞれを適切なターゲットに届けるというだけで、決して1つのサービスや商品だけにする言う事ではありません。
ついでに１つ、私のサービスで例を挙げていきましょう。
マーケティングジムの場合
まず、この「マーケティングジム」は初期段階「小さな店の為のリピート集客屋」というポジションで、「小規模店舗の飲食店、美容院、マッサージサロン、ネイルサロン」をメインターゲットにし、設立して間もない店、設立当初はうまくいったが次第に売上不振になった店において「集客」に関する悩みを持つオーナー様や店長が無料で参考にできるサイトとして設立しました。
ポジション：小さな店の為のリピート集客屋
ターゲット：小規模店舗の飲食店、美容院、マッサージサロン、ネイルサロンなど
サービス：「集客」に関する問題や悩みを解消する（無料）
ポジショニングに伴い、このサービスをターゲットに届ける為に見込み客が悩んだ時に検索するキーワードやそれに関連するキーワードを含めた記事を書いています。（見込み客にサービスを届ける為の作業）
「私というポジション」に「ターゲット」を集める作業をこのサイトの中のブログというツールで行っています。見込み客がサイト内の記事を読み、その一部が不明点や悩みをお問い合わせフォームから相談し、その一部が私と契約するという仕組みです。
まずは、受けとなるあなたのポジションを明確にしましょう。そしてサービスや商品を見込み客に適切なツールを使って情報を届けましょう。
まずは考え、打ち出し、様子を見て、改良します。よくこのサイトでも口にするPDCAのサイクルはどんなことに関しても行うのが重要です。
これを行わず、新しい事を始めたらついそのまま継続するか、やめるかの2択の方が多くいます。一発で必ず成功するとは限りませんし、改良する事で徐々に良くなるケースも多く見られますので必ず実行しましょう。
せっかくなのでPDCAサイクルについて簡単に説明します。
PDCAサイクルとは
PLAN（計画を立てる）
目標を設定し、目標達成の為に何をするべきか仮説を立ててプランニングすることです。
「何をするのか」「誰に対してするのか」「なぜするのか」「どのくらいの数、量を行うのか」「いつまでに行うのか」などを更に詳しく分解して考えていきます。
DO（実行する）
先程挙げた計画をもとに実行することです。計画したことを意識し、結果が分かるように数値化する事も重要です。
CHECK（評価する）
計画し、実行したことに対して、良かったのか悪かったのか、実行の際に行った数値化したデータを元に検証します。
ACTION（改善する）
検証結果をもとに見えてきた課題の解決策を考え改善していきます。この段階で計画をそのまま実行するか、止めるか、改善して実行するかを判断します。この作業後、またPLANに戻ります。
この一連の作業をPDCAサイクルといいます。（だいぶ簡単にまとめましたが・・・）このPDCAを仕事のどんな事に関しても当てはめていきましょう。
2.効率の良い集客ツールやメディアを選定する
たまたま私の場合がこのサイトというだけで、あなたの場合はブログ、SNS、チラシなどのオフライン広告、WEB広告やクーポンサイトでも構いません。大切な事はいかにあなたのサービスや商品の情報をそのターゲットに伝える事が出来るツール、メディアなのかテストする事です。
やれ集客にはブログがいいらしい、Facebookの方がいいらしい、今度はinstagramだと世の中では言われていますが、それに振り回された結果どうでしょう。やらないよりやった方が良いですが、テストしてより効率良くアプローチできるものを見極める事。
例として、私のその他の集客ツールを覗いてみてください。Facebook、Twitter共にこのサイトの月間アクセス数と比べて・・・・皆無です（笑）p.s誰かフォローしてくださいw
初期から中期の段階でこのサイトが最も効率良く集客できる為、他のツールは注力していません。たまにおこぼれがある為一応片手間で運用している程度です。
実際私も試してみた結果、面白い事に集客ツールによって集まる客層が若干異なります。以前からわかっていた事ですが実感するとより面白いもので、その若干異なった客層まで拾うか、拾わないか、後から拾うかはあなた次第ですが、実際私自身も検証中ですので、ある程度データが取れたら紹介しようと思います。
3.リピートする仕組みを見直す
あなたのサービスや商品はリピート性のあるものですか？現在リピートしている顧客のデータを元にもっとリピートするにはどうしたら良いか見直しましょう。
なで、ここで「顧客データを元に」と挙げたか。現在の顧客はあなたのサービスや商品を何らかの理由で気に入ってもらい、繰り返し通ったり買ったりしています。
リピートしている理由をとにかく細かいところまで理解する
顧客がリピートしている理由を以下の方法をメインに理解しましょう。
・直接聞く
この方法が一番早いです。なぜ、どんな理由でリピートしているかを聞いてみてください。
直接聞くには何か支障があったり、効率が悪い場合はアンケートが効果的です。アンケートの魅力として「場所を問わない」「知りたいことが知れる」メリットがあります。長々と項目を並べたり、大まかすぎる項目にするのではなく、今後あなたの見込み客と新規客がリピートする為に必要な情報を得る為に知りたい項目をアンケートに組み込みましょう。
リピートする理由がわかったらそれを元に仕組み化していきます。
リピートの仕組み化
仕組み化する方法として代表的な2つの方法があります。
電話、手紙やハガキ、メール、SNSのDM機能、LINE公式アカウントのような一括送信機能などのツールを使って繰り返し来店するように促す方法。
回数券やアドオン（5回分の金額で7回使えるサービスなど）、サブスクリプション（月額定額制）といった料金プランで来店するきっかけを増やす方法。
これを掛け合わせてより効果的にすることも大切ではありますが、それ以上に重要なのはお客様に「繰り返し通う（買う）ことでのメリット」を実感してもらう事です。
上記の２つの方法をすでに試していても効果がない大きな原因はこれです。リピートするメリットを実感してもらわず、もしくはきちんと伝えれずリピートする仕組みを仕組み化したところで、それは単なる押し売りと言っても過言ではありません。
「セールスが強い・しつこい」とお客様に感じられてしまうのはこれが原因であり、これはあなたの責任です。
繰り返し通う事でお客様自身がどう変化するのか、更に変化する事でどうなるのか（ベネフィット）をイメージさせ、実感、体験する事でリピートしていきます。
４.不得意分野、非効率な業務は外注する
全て自分だけでしようと思わないことです。小さな規模や起業間もない方は1から10まですべて自分でやりがちです。決して悪い事とは言いませんが、全く未知の分野や不得意分野を学ぼうとするあまり、それで仕事をした気になり、実際は何もやっていないなんてこともよくあります。
自分である範囲をきっちり決め、不得意分野や非効率な業務は他に任せる事であなた本来の仕事に集中するが出来ますので、行動範囲や視野に余裕が出てきます。
その結果、これまで気付かなかった些細な事に気付いてサービスの向上に繋がったり、新たな商品やサービスのアイディアが浮かんだりとしっかりメリットもあります。
外注=もったいない この固定概念があなたのビジネスの邪魔をしているのかもしれませんよ。
まとめ
- ポジショニングであなたが何者なのかを明確にする
- マーケティングジムの初期段階の例
- PDCAサイクルで日々改善
- 効率の良い集客ツールを見つけてまずはそれをメインに集客する
- お客様にリピートするベネフィットを与え、方法を掛け合わせて仕組み化する
- 外注してあなたは出来るだけ業務に集中する
以上、頑張っているがうまくいかないあなたに私が言える事でした。これはあくまでも売上不振段階から軌道に乗せるまでの初期段階における大切な事です。これを超えている方はその次のステップがあります。
まずはここまで、這い上がっていきましょう！！
