今後、あなたのサービスや商品を購入する可能性を秘めている「見込み客」。
後述する複数の購買意欲の段階に分けることができますが、この見込み客をより多く集めることができ、さらに購入へと繋げて新規客として自社へ招き入れ、繰り返し購入し続けてくれる仕組みを整えることができれば、おのずと売り上げは伸び続けます。
今回はオンライン上において見込み客理リストを集める方法、並びにそれらに関連する内容を解説していきます。
コツをつかめば楽になる！？オンラインの見込み客リストをウェブで集める方法
オンライン上で見込み客リストを集める導線例は大きく以下のようなものがあります。
- ホームページやブログなどのオウンドメディアにアクセスを集め、ホワイトペーパーや資料請求時、お問い合わせ時に見込み客リストを獲得する
- SNSからオウンドメディアへ導き、上記のオウンドメディアから見込み客リストを獲得する
- ランディングページに広告費を流し、見込み客リストを獲得する
いわゆる様々なコンテンツマーケティングを展開し、その中でリストを獲得していきます。
これらの様に挙げることは簡単ですが、より多くの見込み客リストを獲得するために、これから挙げる下準備は非常に重要となります。
見込み客のリサーチとターゲットの選定
見込み客を集める為に、ターゲットを明確にしていきます。
その際、さらにあなたの商品やサービスを欲しがる見込み客はどのような状態にあるのかを具体的にしていきます。
- 見込み客はどのような事で悩んでいるのか
- 見込み客はどんな事に不満を抱いているのか
- 見込み客はどんな風になりたいのか
ターゲットが不明確な状態のまま小手先の戦略は必ずと言ってよい程失敗しますのでご注意ください。（断言）
実際にこれまで携わってきたクライアントの多くは初期段階にこのような状況にあり、売り上げに悩んでいました。
私たち企業側の視点ではどうしても見込み客とのズレが生じてしまいがちです。
今後あなたの素晴らしいサービスや商品を購入してくれる可能性を秘めている大切な見込み客の視線で物事を考え、理解していくことがポイントです。
ターゲットをより明確にするためにもターゲットからペルソナへ落とし込み、さらにカスタマージャーニーマップを作成しておきましょう。
ペルソナシートやカスタマージャーニーマップの記入サンプルはマーケティングジムLINE公式アカウント内にて送信して頂けると自動でダウンロードURLが送信されますので、必要な方は下記ボタンよりダウンロードしてください。
あなたの商品やサービスについて明確化する
次にあなたの商品やサービスについて具体的に表現する為に以下の事について改めて考えていきます。
この機会にあなたの商品やサービスを見直す事で、新たな発見もありますので、決して手を抜かず行いましょう。また、「見込み客のリサーチとターゲットの選定」と同様にこの工程を適当にすると、ますます見込み客リストは集まりませんので、ご注意ください。
- あなたの商品やサービスを買う事で得られる見込み客のベネフィットは何か
- あなたの商品やサ―ビスを繰り返し買う事で得られる見込み客のベネフィットは何か
- なぜ他社ではなくあなたから買う事が良いのか
- あなたの商品やサービスを買った、繰り返し買った方は実際どのような事を得たのか
オファー（特典）を作り方
続いてオファー（特典）を作っていきます。オファーの作り方としてあなたの商品やサービスで「お試しサンプル」や「無料冊子やPDF（○●の使い方や■■の方法など）」「無料クーポン」「無料診断」など何か無料で提供できるものはありませんか？
もし無料で提供するのが困難であれば、初回購入価格を大幅に下げ、まず敷居を低くしてあなたの商品やサービスを購入しやすくすると共に「あなたの店を認知してもらう」行動を起こしてもらう為のオファー（特典）を作っていきます。
ランディングページ（LP）を作る手順
まずランディングページとは簡単に言うと、広告のリンク先のページを指します。もしあなたが広告を出す予算がないのであれば、ホームページやブログなどにこのランディングページを作っていきましょう。そしてお持ちのSNSなどを利用して、ランディングページにアクセスを集めるようにする仕組みを作っていきましょう。
ランディングページを作るにあたり、セールスコピーを書いていきます。では今回はわかりやすく、比較的作りやすいPASONA（パソナ）の法則を用いてセールスコピーを書いていきましょう。
PASONA（パソナ）の法則とセールスコピーに関しては以前の記事で簡単にまとめていますので読んで理解しておいてください。
1.キャッチコピーと画像、購入ボタンを作成する
まずランディングページのトップに見込み客に響くキャッチコピーを含んだ画像とオファーの購入ボタンを作ります。こちらに関連した記事は以前書いていますので、合わせて読んでおきましょう。
2.問題の提示（Problem）
ここでは見込み客の悩みや問題をあらためてテキストで表現し、見込み客に再認識してもらいます。
先程の「見込み客のリサーチとターゲットの選定」で挙げた事柄を利用していきます。
また、「○○の様な事でお悩みの方へ」の様な見込み客に呼びかけるようなコピーで「私の事だ」と分かるようにしましょう。
3.悩みや問題をあぶり出す（Agitation）
ここでは見込み客が抱える悩みや問題を更にあぶり出し、そのままにしておくことでのデメリット（更に連鎖する問題など）を提示します。このあぶり出す項目では、緊急性なども絡めておくとより効果的ですがやり過ぎには充分注意しておいてください。
4.解決策を提示する（Solution）
見込み客の悩みや問題に対して、あなたの商品やサービスで解決する旨を伝えていきます。もちろん、ただ商品を紹介するのではなく、具体的な証拠の提示（データなど）やお客様の声を記載して信頼性を高めていきます。見込み客含め、お客様は買い物をしたいのではなく、悩みや問題を解決したり和らげたりしたいが為に買い物をします。あなたの商品やサービスを利用する事で得られるメリット（ベネフィット）をしっかりと表示していきましょう。
5.限定性を持たせる（Narrow Down）
そして前もって作成したオファー（特典）を提示します。
ここでは限定性や緊急性を持たせ、この機会でないとこの商品やサービスを手に入れる事が困難になることを表現していきます。数量の表示や期間の限定などを表しておきましょう。いつでも買えると思うと、人は行動しなくなる可能性が高まります。「今でしょ！」（笑）と言わんばかりにきっちりとこの項目に組み込んでいきましょう。
6.行動させる（Action）
最後に「電話で予約をして欲しい」「メールアドレスを入力して欲しい」「下記フォームに入力して欲しい」など見込み客具体的にどうして欲しいかを言葉で表現していきます。
見込み客の情報は出来るだけ多い方が良いですが、記載する項目が多ければ多い程手間になるので離脱する確率も多くなりますので、初めて行う方はテクニックなどもまだ未熟な段階だと思いますので、「メールアドレスと住所、お名前」など2項目くらいが無難です。
無料冊子はPDFで、クーポンは画像やクーポンコードをメールで送付するとコストがかかりませんのでオススメです。
リストマーケティングのメリット
１．リストの活用により、こちらから提案するプッシュ型の販売が出来ます。
リスト内には少なからずあなた（あなたの商品）に興味を持った方が集まっていますので、集めた数に比例した、一定数の確立の反応が見込めます。
２．比較的低いコスト
リスト集めから育成、最後に商品やサービスの販売に至るまですべてオンライン、つまりインターネット上にて行いますのでビラやDMなどど比較しても経済的です。
３．年中無休で集める事が出来る
オンラインで行いますので、昼夜問わず、雨の日でも雪の日でも可能です。
４．反応に応じてメールを使い分ける事が出来る
見込み客と言っても見込み客には4つのパターンに分ける事が出来ます。
☆いますぐ客☆
最も理想的な見込み客の層です。
あなたの商品やサービスを欲しいと思っており（ウォンツ欲求が高い状態）、また、必要としている（ニーズ欲求が高い状態）ので商品をオファーすれば高い確率で成約に結びつけることができます。
また、もし成約に結びつかなかった場合でも、簡単に諦めてはいけません。
更にリスト化してリマーケティングを行いましょう。
☆おなやみ客☆
商品の必要性は感じているが、何らかの理由があって「欲しい」状態になっていない層です。欲しい状態になっていない理由は、他社の商品と迷っていたり、価格に抵抗があったりなど様々です。
リードナーチャリングの際には、これらの理由を取り払うことが必要になってきます。
☆そのうち客☆
あなたの商品やサービス興味はあるものの、「絶対に必要なものなのか」と言われると、そうでもないという状態の層です。無料のお試し商品やサンプルを請求して獲得できる見込み客は、この段階に近い購買意欲です。
☆まだまだ客☆
まだまだ必要性（ニーズ）も欲求（ウォンツ）も感じていない状態の層です。あなたの商品やサービスについて全く知らないか、ほとんど知識がない状態です。
「まだまだ客」に関してはほぼ購入はないと言っても過言ではありません。
それぞれのパターンに応じてメールを使い分けていきます。
何事もまずは試してみましょう。
ご自分で経験することで得られる感覚と疑問点などがわかってくると思いますよ。
そ見込み客初めて得た瞬間も非常に嬉しいものですよ。
そしてその反応を見ましょう。以前お伝えした「指標」を把握することでよりリアルな数字が表面化します。
PDCAサイクルを適切に回し、常に改善の余地はないか検討しながら実行していきましょう。
