「売上が徐々に下がっている」「売上が思うように上がらない」とお困りの方は他にいませんか？
この様なことでお困りのあなたは、もしかすると「初回割引サービス」や「〇〇曜日や〇の日は△%OFF」という様な割引特典（オファー）を付けて営業しているのかもしれません。
この様な特典サービスは決して悪い事ではありませんし、新規客を集客するのはあなたのビジネスにおいて非常に大切なことです。
しかし、「売上が徐々に下がっている」「売上が思うように上がらない」と困る根本的な原因はこれです。
つまり、客がリピートしていなかったり、やっとできた定着客や顧客、優良客の離脱を阻止できていないということ。
売上が下がる３つの原因
ではなぜ日々一生懸命仕事に全うしているのにも関わらず、こういった状況に陥ってしまうのか。
それには大きく3つの原因があります。
- 顧客離脱数＜顧客増加数の状態を作れるリピートする仕組みが整っていない
- 繰り返し通う（買う）理由がない
- 客単価を上げる仕組みがない
これらの仕組みが整っていないまま日々の業務に明け暮れても、よくて現状維持、売上が次第に下がり続ける最悪のケースも免れません。
ビジネスを繁栄させるには「新規客を増やすと同時に顧客を増やし、購入回数と単価を上げる」ことが必然です。
もちろん離脱を100%防ぐことは不可能で、毎年何らかの理由で顧客が離脱しますが、その離脱率を下げることはあなたの行う施策次第。
また、顧客離脱数より顧客増加数が上回れば自ずと売上が上がるのは充分理解しているはずです。
顧客離脱の原因をいち早く見つけ、改善案を試してあなたの店にとって最適な策を見つけていきましょう。
売上を上げる方法
次の3点を整える事であなたは、これまで
「なぜ売上が下がるのだろう」「売上がが横ばいでなかなか上がらない」という状態から、
「来月はどのようにしてもっと売上をあげようか」「ここを改良して〇ヵ月で◇回買ってもらうには」「客単価を〇円挙げる為にこうしよう」など、売上を上げる為の戦略を考えるようになり、あなたの店にとってより良い先約を立てるクセと意識が自ずと根付いてきます。
これまでなかったこの意識があなたの店を繁盛する為の土台となることでしょう。
1.リピートする仕組みを構築する
ではあなたのビジネスにおいてリピートをするにはどのようにしていかなければいけないでしょうか。
以前弊社クライアントにて実際に行った例を挙げていきましょう。
他のサービス業と異なってお客様との接点は多いものの、なかなか顧客リストを取りにくい飲食店では、LINE公式アカウントを用いて既存客に会員登録を行ってもらい、その後「イベント集客」という形をとってリピートする仕組みを構築しています。この様に、あるツールを用いてリピートするきっかけを作るのも1つの施策例です。
＞＞【居酒屋リピート対策】LINE公式アカウント集客イベントアイディア
＞＞初期広告費0！飲食店のリピート集客アイディア LINE公式アカウント編
ここでは開業前からご契約頂き、しっかりと準備してその後売上と共に駆け上がった実例と美容院の新規客集客後の基礎的な流れを解説しています。
弊社マーケティングジムでは、美容院やサロン系店舗の方のご契約やお問い合わせが非常に多い状態です。
周りに数多く存在する同業他社との差別化ができておらず、苦戦を強いられていたサロンを多くみさせて頂きましたが、しっかりと理解して実行に移す行動力のあるクライアント様の多くは数ヶ月から半年でこれまでの状態から抜け出しています。
＞＞【保存版】自宅マッサージサロンから短期間で駆け上がった成功事例
また、一定の期間リピートしていたが何らかの理由で離脱した休眠客に対しては、リピートしてもらう為に行ったメルマガやDMをより効果的に送付し、また再度来店する仕組みを作る施策もあります。
＞＞美容院・ネイルサロンで来なくなった「失客・休眠客の呼び戻し集客」
共通して言えるのは「顧客リスト」があることです。顧客リストは詳しければ詳しい程良く、あなたのビジネスにおいての宝です。
顧客リストさえあれば、イベントやDMだけでなく電話やメールでコミュニケーションを取ることだって可能です。
ですが、売上が下がるもしくは思うように上がらない方の共通点はこのリスト管理が疎かであったり、リスト自体がない状況です。
リストがないという事は一歩あなたの店を出た途端、同業他社に奪われてもおかしくはありません。リストの重要性を軽く見る方は今後のビジネスの繁栄を自ら放棄したといっても過言ではないでしょう。
お店とそのターゲットに合ったツール（メール、LINE公式アカウント、各SNS、ハガキ、ニュースレターなど）を用いて、常にセールスをするのではなく、お客様との関係を構築し、あなたの店の存在を忘れさせないようにする事が大切です。
この際、「集客にはSNSだ、ブログだ」とすでに挑戦してる方も少なくはないでしょう。それでも効果が見られない原因の多くは「常にセールスばかりしている」「お客様のとって有益な情報でない」「リストをセグメントしておらず、発信内容が全部同じ」「そもそもツールとお客様との相性が合っていない」ことが挙げられます。
例え「集客には〇〇だ」と流行っていても、必ずあなたのお客さんと合うとは限りません。効果があまり見られないのであれば、そのまま継続し続けるのではなく、発信する内容や相手、ツールなど様々な観点から検証しましょう。
2.繰り返し通う（買う）理由を作る
二つ目に「繰り返し通う（買う）理由」を作るには次が挙げられます。
繰り返し通う理由が明確になることで、あなたのサービスや商品の魅力がより高くなり、これまで正直どこの店でも良いと感じていたお客様も「あなたの店でなければ」と変化してきます。
繰り返し通う（買う）事で得られるメリットを明確に顧客に与える
あなたの商品やサービスで繰り返し買うことで得られる顧客のメリットは考えられませんか？
繰り返しトリートメントを行うことで、これまで傷んだりパサついた髪を艶のあるサラサラとした髪に改善する（繰り返しトリートメントをすることで「悩んでいた髪質を改善し、思うようにいかなかったスタイリングを解消してそのストレスを軽減したり朝の時間に余裕が持てるようになる」）
繰り返しマッサージを受けることで、これまで万年の腰痛に悩まされていた痛みとストレスから解放される（繰り返しマッサージを受けることで、「興味があるがあきらめていたボルダリングに挑戦できる」）
など。
3.単価を上げる仕組み
客単価を上げることはあなたのビジネスを大きく飛躍させたり、大勢の客数を呼ばなくとも売上を確保することが可能となる為、より質の高いサービスや商品を提供することが出来るようになります。
単価を上げるには以下のようなものがあります。
- 単にその商品やサービス自体の価格を上げる。
- 同じものを複数購入してもらう（アップセル）
- その商品やサービスの他に関連するものを購入してもらう（クロスセル）
- 商品やサービスをひとまとめにして提供する（パッケージ）
- 定期購入の仕組みを作ったり月額・定額制の商品やサービスを提供する（サブスクリプション）
- その他セールス（接客）で提案することもこれらのいずれかに該当
＞＞飲食店の月額制（定額）サービス例と美容院での応用サービス
弊社のクライアントの大半がリアル店舗ビジネスの為、事例含めオフラインが多いですが、オンライン（インターネット販売）でも変わりません。
そして、考え方として一度で大きく売上を伸ばすか、ある一定期間（年間やあなたが指定する期間）でその顧客1人あたりの売上を伸ばすかです。（LTV/Life Time Value・ライフタイムバリュー）
LTV＝平均購入単価×購入頻度×継続購入期間
売上を上げるためには、いかに客単価を上げ、購入頻度を上げ、継続して購入してもらう仕組みをぞれぞれ構築していかなければいけません。
以上これまでに挙げた大きく3点が不足している為、売上が下がったり、伸び悩む原因となります。
最後に
売上が下がる原因をいち早く見つけ、解決していくためにもまずあなたの愛してやまない店の強みや弱みを把握し、どの点を注力、どの点を他で補っていくかを把握すると共に、現状から1日でも早く抜け出し、繁盛店になる為には「即動力」が必要です。
人間というもの、例え困っていても現状に甘え、変化を嫌います。しかし、それでせっかく出した念願のあなたの店がどうなるのかは結局はあなたの行動次第です。
「また後で、また後でを繰り返し、毎月売上データを見てため息を繰り返す」のか、それとも「何かをきっかけに上を向いて進む」のか。
マーケティングジムはもちろん後者の方に全力を注ぎ、一緒に駆け上がっていくことをお約束します。
