【無料ダウンロード】売上や集客の弱点が表面化するチェックシート

売上が下がる原因とその対策

売上が下がる原因とその対策

「売上が徐々に下がっている」「売上が思うように上がらない」とお困りの方は他にいませんか?
この様な事でおこまりのあなたは、もしかすると「初回割引サービス」や「〇〇曜日や〇の日は△%OFF」という様な割引特典(オファー)を付けて営業しているのかもしれません。
この様な特典サービスは決して悪い事ではありませんし、新規客を集客するのはあなたのビジネスにおいて非常に大切な事です。

「売上が徐々に下がっている」「売上が思うように上がらない」とお困りの方の原因はこれです。

顧客の離脱

「新規客」という水を「あなたの店」というバケツに入れ続けていますが、なかなかバケツに水が溜まらず、水を入れる以上に穴からドンドン出ている状態です。つまり、客がリピートしていなかったり、やっとできた定着客や顧客、優良客の離脱を阻止できていないという事です。

売上が下がる3つの原因

  1. 顧客離脱数<顧客増加数の状態を作れるリピートする仕組みが整っていない
  2. 繰り返し通う(買う)理由がない
  3. 客単価を上げる仕組みがない

この3つが大きな理由です。

ビジネスを繁栄させるには「新規客を増やすと同時に顧客を増やし、購入回数と単価を上げる」ことが必然です。
もちろん離脱を100%防ぐことは不可能で、毎年何らかの理由で顧客が離脱しますが、その離脱率を下げることはあなたの行う施策次第。また、顧客離脱数より顧客増加数が上回れば自ずと売上が上がるのは充分理解しているはず。

売上を上げる方法

次の3点を整える事であなたは、これまで「なぜ売上が下がるのだろう」「売上がが横ばいでなかなか上がらない」という状態から、「来月はどのようにしてもっと売上をあげようか」「ここを改良して〇ヵ月で◇回買ってもらうには」「客単価を〇円挙げる為にこうしよう」など、売上を上げる為の戦略を考えるようになり、あなたの店にとってより良い先約を立てるクセと意識が自ずと根付いてきます。

これまでなかったこの意識があなたの店を繁盛する為の土台となることでしょう。

1.リピートする仕組みを構築する

ではあなたのビジネスにおいてリピートをするにはどのようにしていかなければいけないでしょうか。
以前弊社クライアントにて実際に行った例を挙げていきましょう。

 

 

ここではLINE@を用いて既存客に会員登録を行ってもらい、その後「イベント集客」という形をとってリピートする仕組みを構築しています。この様に、あるツールを用いてリピートするきっかけを作るのも1つの施策です。

 

 

また、一定の期間リピートしていたが何らかの理由で離脱した休眠客に対しては、リピートしてもらう為に行ったメルマガやDMをより効果的に送付し、また再度来店する仕組みを作る施策もあります。
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共通して言えるのは「顧客リスト」がある事です。顧客リストは詳しければ詳しい程良く、あなたのビジネスにおいての宝です。
顧客リストさえあれば、イベントやDMだけでなく電話やメールでコミュニケーションを取ることだって可能です。

ですが、売上が下がるもしくは思うように上がらない方の共通点はこのリスト管理が疎かであったり、リスト自体がない状況です。リストがないという事は一歩あなたの店を出た途端、同業他社に奪われてもおかしくはありません。リストの重要性を軽く見る方は今後のビジネスの繁栄を自ら放棄したといっても過言ではないでしょう。

2.繰り返し通う(買う)理由を作る

二つ目に「繰り返し通う(買う)理由」を作るには次のような事が挙げられます。

繰り返し通う理由が明確になることで、あなたのサービスや商品の魅力がより高くなり、これまで正直どこの店でも良いと感じていたお客様も「あなたの店でなければ」と変化してきます。

繰り返し通う(買う)事で得られるメリットを明確に顧客に与える

あなたの商品やサービスで繰り返し買う事で得られる顧客のメリットは考えられませんか?

繰り返しトリートメントを行う事で、これまで傷んだりパサついた髪を艶のあるサラサラとした髪に改善する(繰り返しトリートメントをすることで「悩んでいた髪質を改善し、思うようにいかなかったスタイリングを解消してそのストレスを軽減したり朝の時間に余裕が持てるようになる」)

繰り返しマッサージを受ける事で、これまで万年の腰痛に悩まされていた痛みとストレスから解放される(繰り返しマッサージを受ける事で、「興味があるがあきらめていたボルダリングに挑戦できる」)

など。

ここで挙げた例のポイントとしては顧客に単にメリットを与えるのではなくメリットからベネフィット(そうすることで得られるメリット)に変換することです。ベネフィットを明確にすることで、顧客は通う(買う)だけでなく、そのベネフィットを得たい為に繰り返し通う(買う)様になります。セールスコピーやセールストークなど「言語化」し、体感してもらう事が重要です。

3.単価を上げる仕組み

客単価を上げることはあなたのビジネスを大きく飛躍させたり、大勢の客数を呼ばなくとも売上を確保することが可能となる為、より質の高いサービスや商品を提供することが出来るようになります。

単価を上げるには大きく2つの事があります。

  1. 単にその商品やサービス自体の価格を上げる。
  2. 同じものを複数購入してもらう(アップセル)、その商品やサービスの他に関連するものを購入してもらう(クロスセル)、商品やサービスをひとまとめにして提供する(パッケージ)、定期購入の仕組みを作ったり月額・定額制の商品やサービスを提供する(サブスクリプション)
    その他セールス(接客)で提案することもこれらのいずれかに該当

 

 

弊社のクライアントの大半がリアル店舗ビジネスの為、事例含めオフラインが多いですが、オンライン(インターネット販売)でも変わりません。

そして、考え方として一度で大きく売上を伸ばすか、ある一定期間(年間やあなたが指定する期間)でその顧客1人あたりの売上を伸ばすかです。(LTV/Life Time Value・ライフタイムバリュー)

以上これまでに挙げた大きく3点が不足している為、売上が下がったり、伸び悩む原因となります。

ご相談はお問い合わせフォームよりご気軽にお問い合わせください。

無料チェックシート

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