マーケティングジムでは、中小規模の経営者様を中心にコンサルティングやマーケティングの代行を行っていますが、ご依頼された段階で、以前より徐々に売上が下がっている、売上が上がりもせず、かといって下がりもしない状態の方がほとんどです。
コンサルティングを行い、分析して浮かび上がる共通点の1つ「ターゲット」について解説していきます。
ターゲットの見直しを図るタイミング
最低でも開業から半年以上経過、売上に悩む方の共通点としてよくあるのが「ターゲットのズレ」。
開業時やリニューアル時などに設定したであろうあなたのサービスを購入してもらうターゲット層の設定。
「以前ターゲットの見直しを行ったのはいつですか？」「え？開業時からそのままですけど、まずいですか？」
このような会話をすることが非常に多いです。
別に毎月ターゲットをこまめに見直すまではしなくても良いですが、定期的にターゲットの見直しは行うべきです。
ターゲットの見直しを行う理由
ターゲットの見直しを行う理由はずばり「時間と共に生じるターゲットの若干のズレ」です。
設立時やリニューアル時などにあなたのサービスを購入してもらうターゲットを設定したと思いますが、それから時間（営業期間）が経過するにつれて徐々にズレが生じてくる場合がよくあります。
ターゲットにズレが生じることで、本来あなたのサービスを購入する確率が高い層に魅力が届きにくくなり、魅力をアピールしているチャネル（媒体）すべてにおいて影響を及ぼし、売上が思うように作れない状態に陥ってしまします。
ターゲットを再設定するために分析・リサーチを行う
ズレが生じたターゲットを見直し、より売上に直結させるためには分析・リサーチを再度行います。
私たちコンサルタントやマーケターの様に外部にコンサルティングを依頼した後、徐々に売上が開園されるのは、私たちがあなたのビジネスに参入した際、あらためて分析やリサーチを行い、これまでにいつの間にか生じてしまったズレを修正するためです。
ターゲットを再設定するための分析・リサーチ方法
ターゲットを再設定するタイミングは良い機会ですので、本来行うべき分析から戦略を立てるまでの流れを表にして見ました。マーケティングが不得意な経営者様にとっては難しく感じるかもしれませんが、流れを把握することから始めましょう。
時間削減のため、かなり簡単な表にしています。ご了承ください。
| 環境分析 | |||
| PEST分析 | |||
| 3C分析 | |||
| ファイブフォース分析 | |||
| SWOT分析 | |||
| 基本戦略 | |||
| セグメンテーション | |||
| ターゲッティング | |||
| ポジショニング | |||
| 施策 | |||
| マーケティングミックス | |||
| 製品戦略 Product | |||
| 価格戦略 Price | |||
| 流通戦略 Place | |||
| コミュニケーション戦略 Promotion | |||
本来であれば、まずあなたのビジネスに取り巻く環境分析である、PEST分析、3C分析、ファイブフォース分析、SWOT分析を行った後、ターゲッティングとポジショニングの設定、そして具体的な施策の立案、実行、検討していきます。
マーケティングジムの弱点表面化チェックシートにてチェックを行った方はお気付きのように、実はこれらの一部をピックアップしてシート内の50項目の中にちりばめており、チェック実行者が理解しておくべきポイントに気づいてもらうために作成しています。
まだお済みでない方はマーケティングジムのLINE公式アカウントにて「無料チェックシート」とコメントしてダウンロードURLを受け取ってください。
本来であればしっかり全て分析して改善に臨まなければいけませんが、比較的簡単に、そしてスピーディーにターゲットを再設定を行うために、以下の方法を取り入れてみましょう。
既存客を分析する
最もスピーディーにターゲットを再設定する方法として挙げられる「既存客の分析」。
既存客つまり、すでにあなたのサービスを何らかの理由で気に入っており、購入している、購入し続けている顧客を指します。
- この「何らかの理由」を明確にする
- どのような客層が顧客になっているか分析する（性別や年齢、住まい、家族構成、ライフスタイルなど）
- 共通の悩み、リピートする理由が何か分析する
要するに「購入し続けている顧客」＝「ターゲット」にする作業です。
経営者によっては、理想とするターゲットもあると思いますが、正直な話「売れる層に売る」方が即効性があり、売上不振の場合は早期脱却に繋がります。
自社分析を行うと共に、アンケートを用いて実際の顧客の声を聞き、データを集めていきましょう。
分析結果、アンケート結果を元にターゲットを設定し、利用してるチャネル全てに反映させていきます。
また、よりターゲット設定を強力なものとし、展開するマーケティング戦略を成功に導くために、ペルソナ設定やカスタマージャーニーマップの作成を行うとより良いでしょう。
ペルソナの設定方法やカスタマージャーニーマップの作り方、例は別記事にてご紹介します。
またペルソナシート、カスタマージャーニーマップとそれぞれの記入例はマーケティングジムLINE公式アカウントにて
ペルソナシート
カスタマージャーニーマップ
とコメント頂ければダウンロードURLを自動配信にてご提供しておりますので、必要な方はご気軽にご利用ください。
ターゲットを見直して売上が上がった事例
20代後半から30代半ばの何か習い事をしたい、健康的な体を手に入れたい独身女性をターゲットとしていた福岡のヨガスタジオがありました。
売上に伸び悩んでおり相談の申し込み後、ヒアリング、コンサルティング行った結果、まず最初に私が指摘したのは「ターゲットのズレ」でした。
このヨガスタジオは先述したように「20代後半から30代半ばの何か習い事をしたい、健康的な体を手に入れたい独身女性」に向けてホームページやブログ、SNSなどでマーケティングを行っていました。
実際分析とアンケートを行った結果、このヨガスタジオの顧客の属性は「太りやすい、体質改善のためにヨガを始めたいと思っている、福岡市中央区南部、南区の北部に住んでいる30代から40代半ばの主婦層」でした。
これに伴い、ホームページなど現在利用しているチャネル全体に反映させ、新たにプランを作成した結果、4か月目ころから徐々に売上が上がり、７か月後にはここ数年で最も良い売上となりました。
WEB広告は使用しませんでしたが、広告で更に加速させることも可能でしょう。
この様に、あなたが考えたターゲットと実際に集まっている顧客層のズレに気づかなければ、実際取れるはずの売上を取ることができない日々が続いてしまいます。
早期発見、改善し、テストを繰り返して最適化を進めることで、このように売上が改善された事例です。
先入観と慣れによる売上の減少
ターゲットのズレによる売上の減少はあくまでも1つの例ですが、この記事を読んだ方はぜひ一度分析して現在のチャネルの内容と照らし合わせて見ることをお勧めします。
後は、LTVの指標でもある「平均購入単価」・「平均購入頻度」・「購入持続期間」を増やすための施策を取り入れ、売上の回復、向上に向かいます。
