【無料ダウンロード】売上や集客の弱点が表面化するチェックシート

見込み客のコンバージョンを劇的にアップさせるリスト管理の仕組み

見込み客のコンバージョンを劇的にアップさせるリスト管理の仕組み

無料サンプルやクーポン、ECサイトをお持ちのあなたであればECサイト内で集めたメルマガ会員など、いわゆるリストが出来ていると思います。

そこで試してみたメールのコンバージョンはいかがでしたか?

一般的にメルマガのコンバージョンは1~1.8%と言われていますが、あなたのメルマガはいかがでしたか?(ここではメルマガ内に設置したURLをクリックした確率と定義しています。)

100人の見込み客の1~1.8人。1000人の見込み客の10から18人の割合になります。

始めたばかりのあなたにとってはリストを1000人集めるのも至難の業ではないでしょうか。

そこである方法で管理したリスト管理の仕組みを行うとこれまでより劇的なコンバージョンを得る事が出来ます。

見込み客のコンバージョンを劇的にアップさせるリスト管理の仕組みとは

1.リストを4つに分類しよう

メルマガに登録した見込み客やお試しサンプル、無料冊子(PDF)、無料クーポンなどで得た見込み客。見込み客と言ってもあなたの商品やサービスを欲しい「いますぐ客」もいれば、ただ何となく応募した程度で商品には興味のない「まだまだ客」まで紛れています。

そのまま興味のある客と興味のない客に同じメールを送ってもコンバージョンは上がりません。

そこで、1つの見込み客リストから「購買意欲別に4つに分類」していきましょう。

購買意欲別には以下の4つに分ける事が出来ます。

リストマーケティング

☆いますぐ客☆

最も理想的な見込み客。あなたの商品を欲しいと思っており(ウォンツ)、また、必要としている(ニーズ)ので商品をオファーすれば確実にクロージングまで持っていくことができます。

 

☆お悩み客☆

商品の必要性(ニーズ)は感じているが、何らかの理由があって、「欲しい!」という気持ちになっていない。その理由は、競合商品と迷っていたり、価格に抵抗があったりなど様々です。

 

☆そのうち客☆

商品に興味はあるが、「絶対に必要か?」と言われると、そうでもないという状態。無料サンプルの請求者などで獲得できる見込み客は、この段階から始まります。

 

☆まだまだ客☆

まだまだ必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も感じていない状態。まだ商品のことも、全く知らないか、ほとんど知識がない状態です。

まずこの状態であなたが同じオファー(同じ内容のメール)を送ってみるとその購入の約80%は「いますぐ客」、そして残りの20%は「お悩み客」と「そのうち客」で構成されるでしょう。

「まだまだ客」に関しては購入はないと言って良いと思います。

「まだまだ客」は必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も感じていない状態ですので、まだ商品のことも全く知らないか、ほとんど知識がない状態です。ですので何を提案しても購入してくれないのです。

 

メール送信の際に注意していただきたい大切な事

「いますぐ客」に関してはオファーするタイミングですが、売り上げ構成の20%の「お悩み客」と「そのうち客」はまだ購入心理段階ではないので、繰り返しオファーすることで、リストの解除やクレームの原因となってしまいます。

せっかく得たリストも、慌ててオファーし続けるのはまだ購入意思が低いお客様に「買ってください」「どうですか」と連呼しているようなものなのです。

それではこのパターンに該当するお客様にはどうしたらよいか?

2.見込み客リストを教育してランクアップして頂きましょう

「いますぐ客」のコンバージョンを見てあなたはグッとテンションが上がったのではないでしょうか?

あなたは「いますぐ客」がたくさん欲しいと。。。それではどうすればよいかお教えします。

それはたった2つの方法だけです。

 

ニーズ(必要性)を感じてもらうための「ニーズ教育」を行う

ウォンツ(欲求)を感じてもらうための「ウォンツ教育」を行う

リストマーケティング

☆いますぐ客☆

最も理想的な見込み客。あなたの商品を欲しいと思っており(ウォンツ)、また、必要としている(ニーズ)ので商品をオファーすれば確実にクロージングまで持っていくことができます。

☆お悩み客☆

商品の必要性(ニーズ)は感じているが、何らかの理由があって、「欲しい!」という気持ちになっていない。その理由は、競合商品と迷っていたり、価格に抵抗があったりなど様々です。

☆そのうち客☆

商品に興味はあるが、「絶対に必要か?」と言われると、そうでもないという状態。無料サンプルの請求者などで獲得できる見込み客は、この段階から始まります。

☆まだまだ客☆

まだまだ必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も感じていない状態。まだ商品のことも、全く知らないか、ほとんど知識がない状態です。

まずこの状態であなたが同じオファー(同じ内容のメール)を送ってみるとその購入の約80%は「いますぐ客」、そして残りの20%は「お悩み客」と「そのうち客」で構成されるでしょう。

「まだまだ客」に関しては購入はないと言って良いと思います。

「まだまだ客」は必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も感じていない状態ですので、まだ商品のことも全く知らないか、ほとんど知識がない状態です。ですので何を提案しても購入してくれないのです。

メール送信の際に注意していただきたい大切な事

「いますぐ客」に関してはオファーするタイミングですが、売り上げ構成の20%の「お悩み客」と「そのうち客」はまだ購入心理段階ではないので、繰り返しオファーすることで、リストの解除やクレームの原因となってしまいます。

せっかく得たリストも、慌ててオファーし続けるのはまだ購入意思が低いお客様に「買ってください」「どうですか」と連呼しているようなものなのです。

それではこのパターンに該当するお客様にはどうしたらよいか?

3.必要性を感じて貰う為にニーズ教育をしましょう

ニーズとは、つまり「必要性」のことを指します。そしてニーズ教育とは、「あなたの商品が切実に必要だ」と感じてもらうことを言います。

その為には以下の言葉をあなたに覚えて欲しいと思います。

不確実性原理

ある行動に対して何らかのリスクが存在するとしても、そのリスクが、確実に今すぐ現れるとは限らない(不確実な)場合、人は、そのリスクが存在しないものとして行動するという原理。

タバコ

それでは1つ例をあげてみます。あなたは煙草を吸いますか?

ちなみに私は喫煙者です(-。-)y-゜゜゜

私やその他の喫煙者はは煙草の箱やテレビで見て、煙草には発癌リスクがあることを知っています。それでは、なぜ禁煙をしようとしても失敗してしまうのでしょうか?

その最大の理由は、今、禁煙しなくてもすぐに健康を害することはないからです。

今の段階では私は「まだまだ客」その他の喫煙者は「まだまだ客」もしくは「そのうち客」に位置しています。

この様な「まだまだ客には」ニーズ教育が必要です。その為には今すぐに確実なリスクを与える「反面下活動」というテクニックが効果的です。

ジョンソン&ジョンソンの調査によると2010年の10月から11月にかけて禁煙挑戦者が約37%と急激にに増えたことがある結果が出ています。

その原因とは一体何なのでしょうか。

「煙草の増税」

これにより、これまでの煙草の金額から100円値上がりしました。健康に悪影響を与えるという将来的なリスクに加え100円値上げという今すぐにダメージを受ける金銭的リスクが加わり、禁煙の必要性(ニーズ)が急激に増したと分析できます。

つまり、ニーズ教育とは行動しないことによって発生する将来的なリスク(不確実なリスク)から今すぐに発生するリスク(確実なリスク)に変えることを指します。

見込み客は、動揺して心のバランスを崩す。そして心のバランスを元に戻す為には行動するしかない状況に追い込まれます。そうやって人は行動を起こすようになります。

このようにして「反面下活動」というテクニックを使うことにより「まだまだ客」は「お悩み客に、「そのうち客」は「いますぐ客」にランクアップするのです。

私の位置から説明すると禁煙する必要性やしたいと思う欲求が無かった「まだまだ客」から禁煙の必要性はあるものの、まだ禁煙したいとは思っていない「お悩み客」へランクアップ。

いつかは禁煙したいと思いながらも今すぐ禁煙の必要がなかった「そのうち客」が禁煙を必要とし、実際禁煙活動をした「いますぐ客」へとランクアップした状態です。

ちなみにこの「いますぐ客」に禁煙関係のオファーをするとかなり高い確率で購入していただけるでしょう。

お気付きですか?まだ私「お悩み客」が残っています(笑)

4.欲求を感じて貰うためのウォンツ教育をしましょう

せっかくなのでこのまま煙草を例に挙げて進めてみましょう。

このまま私「お悩み客」に禁煙を必要と思い且つ禁煙したい欲求になる「いますぐ客」にするにはどうしたら良いでしょうか?

現在の購買心理状況はこの様になっています。

・禁煙は必要だというニーズはあるものの、禁煙したいというウォンツがない状態

では私はどうしたら禁煙したいと思ってくれるでしょうか?

(なんか自分で書いているので変な感じです)

禁煙の場合買うではなく、禁煙するという行動ですが、一旦一般的な購買心理にベースを戻します。

人がお金を払ってまでモノ(サービス)を買うのには2つの事が挙げられます。

1.快楽:欲しくて欲しくてたまらなかった快楽を得るため

2.苦痛:今すぐに逃れたい苦痛から解放されるため

心の中で、この2つの欲求が明確になったときに、人はどれだけお金をかけてでも、商品を手に入れようとします。つまり、欲求(ウォンツ)が高まる状態です。

そのためには具体的に今すぐに行動するメリットと、今のまま何もせずにいるデメリットを教えてあげることです。

例えば私の場合

快楽:寿命の延長、精神の安定、口内環境の改善、美肌効果、セックスライフの改善etc

苦痛:肺がん・肺気腫・心臓病などの病気のリスク、副流煙による周囲への悪影響、金銭的負担(私の場合2日で1箱460円ですので、年間82,800円、、、10年で828,000)

快楽と苦痛を刺激することで、「まだまだ客」は「そのうち客」になり、「お悩み客」は「いますぐ客」にランクアップします。

このように商品を欲しくさせるウォンツ教育と、「その商品が今すぐに必要」というレベルまで高めるニーズ教育を行うことによってあなたの顧客リストは、「いますぐ客」だらけになります。

自分で書いておいて、「禁煙しよう」と思いました。。。。

「お悩み客」→「いますぐ客」(笑)

5.適切なセグメントを行おう

このリスト教育を効率的に行うには、見込み客のセグメンテーション(振り分け)をしましょう。

以下は私が行っているセグメントの仕方です。ご参考までに。

☆まだまだ客☆

ブログやホームページから獲得した顧客リストです。

獲得後、メールマガジンで一週間「ニーズ教育」を行います。

☆お悩み客☆

ブログやホームページから獲得した後、「まだまだ客」のうち、一週間のニーズ教育を終えた顧客リストです。ここから更に一週間「ウォンツ教育」を行います。

☆そのうち客☆

LP(ランディング)ランディングページから獲得した顧客リストや、お問い合わせフォームから獲得した顧客リストです。獲得後、一週間の「ニーズ教育」を行います。

☆いますぐ客☆

一週間のウォンツ教育を終えた「お悩み客」 と 一週間のニーズ教育を終えた「そのうち客」の合計です。

ここから費用対効果分析などの商品教育を一週間行い、商品をオファーします。

このように顧客リストの獲得先をもとに、「まだまだ客」か「そのうち客」かを振り分けています。

そして、「まだまだ客」は、「お悩み客」→「いますぐ客」という順番で教育している。また、「そのうち客」には、ニーズ教育だけをして、「いますぐ客」へと変えている。そして、「いますぐ客」リストには、商品の教育を行い、商品をオファーします。

あなたが、セグメントシステムを持っていないなら、メールマガジンのステップメール機能を使用して是非実践してみて頂きたい。

売上が、最低でも倍増することをお約束します。

メールマガジンとはそもそもお客様にとって有益な情報を届けるものです。やみくもにメールを送るだけでは単なる迷惑にもなります。

正しく使いましょう、ウェブマーケティング戦略。あなたとお客様の為に。

関連記事

集客したいならリストマーケティング

顧客リストを使い、お客様の数をもっと増やす方法

見込み客リストの集め方 使い方(オンライン集客編)

無料チェックシート

CTA-IMAGE 売上、リピート対策、新規集客などマーケティングからセールスまでうまくいかない方はまずこの無料チェックシートで弱点を表面化しよう。

マーケティングカテゴリの最新記事