今後、あなたのサービスや商品を購入する可能性を秘めている「見込み客」。
見込客は後述する複数の購買意欲の段階に分けることができます。見込客の大きく4つに分けられる段階（状態）を理解しながら、それぞれを育成した後、セールスを試みることが大切です。
そもそも、今いるあなたの顧客も以前は見込客の1人であり、後にあなたのマーケティングの成果によって、初回購入、そしていまでは繰り返し、そして絶えず購入し続けています。
この未来の顧客を獲得するためにも、その前の段階である見込み客が必要であり、見込み客とコニュニケーションを取るために見込み客リストが必要というわけです。
良質な見込み客をより多く集めることができ、さらに購入へと繋げて新規客として自社へ招き入れ、繰り返し購入し続けてくれる仕組みを整えることができれば、おのずと売り上げは伸び続けます。
今回はインターネット上で見込客を集めるための手順を解説していきます。
手順を理解し、あなたが行うリストマーケティングの準備として活用してください。
コツをつかめば楽になる！？見込み客リストを集める方法例
インターネット上で見込み客リストを集める導線例は大きく以下のようなものがあります。
- ホームページやブログなどのオウンドメディアにアクセスを集め、ホワイトペーパーや資料請求時、お問い合わせ時に見込み客リストを獲得する
- SNSからオウンドメディアへ導き、上記のオウンドメディアから見込み客リストを獲得する
- WEB広告を用いてランディングページライディングページに誘導し、見込み客リストを獲得する
いわゆる様々なコンテンツを通じて見込み客と接触し、その中でオプトインから見込み客リストを獲得しく流れです。
見込み客リスト獲得までの準備手順
ただし、より多く且つ良質な見込み客リストを獲得するためには、これから挙げる準備が必要です。
この下準備が曖昧、適当であるほどあなたが思い描くような結果とは真逆の結果を招いてしまいます。
正直な話、準備には手間や時間を要します。しかし、この準備に手間暇をかけるからこそ、うまくいくわけで・・・・
「面倒なのならやめておこう」という感情が先行するのであれば、今回のリストマーケティングに限らず自体向いていないと思います。
手順①見込み客とするターゲットを設定する
リストマーケティングの全体像は以下です。
- ターゲットとなる見込み客のリストを獲得
- 獲得した見込み客に対してリードナーチャリング（育成）を行い、ニーズやウォンツを高める
- ナーチャリング後、セールスし新規客として自社に招き入れる
- 新規客からリピート客、固定客、優良客と自社が定めた顧客ランクをアップさせる
- ファン化
このためにも「誰」を明確にする必要があります。つまりターゲットの設定です。
ターゲットが不明確な状態のまま小手先の戦略は必ずと言ってよい程失敗しますのでご注意ください。（断言）
実際にこれまで携わってきたクライアントの多くは初期段階にこのような状況にあり、売り上げに悩んでいました。
私たち企業側の視点ではどうしても見込み客とのズレが生じてしまいがちです。
今後あなたの素晴らしいサービスや商品を購入してくれる可能性を秘めている大切な見込み客の視線で物事を考え、理解していくことがポイントです。
ターゲットをより明確にするためにもターゲットからペルソナへ落とし込み、さらにカスタマージャーニーマップを作成しておきましょう。
ペルソナシートやカスタマージャーニーマップの記入サンプルはマーケティングジムLINE公式アカウント内にて送信して頂けると自動でダウンロードURLが送信されますので、必要な方は下記ボタンよりダウンロードしてください。
手順②ターゲットのことを更に詳しく知る
その際、さらにあなたの商品やサービスを欲しがる見込み客はどのような状態にあるのかを具体的に理解していきます。
- 見込み客はどのような事で悩んでいるのか
- 見込み客はどのような事に不満を抱いているのか
- 見込み客はどんな風になりたいのか
- 見込客はどんな状況で迷っているのか
- 見込客はどんなことがネックで行動しないのか など
手順③あなたの商品（サービスや製品）について明確に知る
次にあなたの商品やサービスについて具体的に表現する為に以下について改めて考えていきます。
この機会にあなたの商品やサービスを見直すことで、新たな発見もありますので、決して手を抜かず行いましょう。
また、「見込み客のターゲット設定と見込み客のことを知る」と同様にこの工程を適当にすると、ますます見込み客リストは集まりませんので、ご注意ください。
- あなたの商品やサービスを買う事で得られる見込み客のベネフィットは何か
- あなたの商品やサ―ビスを繰り返し買う事で得られる見込み客のベネフィットは何か
- なぜ他社ではなくあなたから買う事が良いのか
- あなたの商品やサービスを買った、繰り返し買った方は実際どのような事を得たのか
手順④見込み客リストをどこで獲得するかを決める（メディア選定）
冒頭でも少し触れたように、インターネット上のどこで見込客と接触するかを決めていきます。
複数の獲得場所があればより良いですが、まだ慣れていない方は1つずつ着実に行っていきましょう。
- ホームページやブログ
- SNS（Instagram、Facebook、X、Tik Tokなど）
- WEB広告（Google広告、Yahoo!広告、LINE広告、各種SNS広告、メディア広告、アフィリエイト広告など）
見込客との接触場所は上記のようにたくさんありますが、把握すべきは「その場所に見込客がいるのか」です。
魚のいない海で竿を垂らしても、魚が釣れることはありません。
また、より多くいるであろうメディアから優先順位をつけ、注力していきます。
※ここでいるであろうと表現したのは、あくまでもあなたの予想であり、やってみないとわからない部分もあるからです。
手順⑤どうやって見込客リストを獲得するかを決める
誰に（ターゲット）、どこで（メディア）が決まったら、どうやって見込客リストを獲得するかを決めていきます。
わかりやすいようにいくつか例を挙げてみます。
ホームページやブログの見込客リスト獲得例
- お問い合わせフォームやオプトインページの作成
- 見込客の種類別コンテンツの作成
- コンテンツ同士の内部リンクやオプトインページまでの導線設計 など
SNSの見込み客リスト獲得例
- アカウント設計
- コンテンツ制作のプランニングと投稿による実行
- 見込客リスト獲得までの導線設計とオプトインページの作成 など
WEB広告の見込み客リスト獲得例
- 広告の種類の選定
- クリエイティブの制作
- ランディングページの制作 など
この様に利用するメディアに応じて、どうやって見込客リストを獲得するのか、そのために必要なものは何か異なります。
コンテンツを制作するにあたってのリサーチやコンテンツ制作におけるプランニング、ランディングページであれば、クリエイティブだけでなくキャッチコピーやセールスコピーも必要です。
手順⑥何で見込客リストを獲得するかを決める
「何で」つまり、見込客にリストとして入力してもう際の「きっかけ」です。更に簡単に言えば特典です。
言うまでもありませんが、これなくして「はい、私の情報を入力しましょう」という見込客は一人もいないでしょう。
- 各種ホワイトペーパー
- 商品の資料
- お試しサンプルやお試し利用
- 無料診断や査定
- 割引やクーポン など
手順⑦実行
これら①～⑥を決めたらやっとスタートです。
あなたが決めた内容をもとに、見込客リスト獲得施策を実行に移しましょう。
実行後、定期的に集計、分析、改善は必須です。これまででゴールではなく、これからが本当のスタートですので、決して過程で満足して終わることは、これまでの手間、時間が単なる無駄となりますので、十分ご注意ください。
- どれほどリーチしているのか
- どれほど獲得できているのか
- 獲得までスムーズにできているのか
- どこが機能してないのか など
数字だけでなく、様々な角度での検証は必須です。
見込客リストを獲得したら次のステップへ
あなたの努力で獲得した大切な見込客リスト。
もちろん、見込客リストがゴールではなく、このリストを使って次のマーケティングに繋げていきます。
より良いリストマーケティングを展開できるように、下記リンクの記事をご参考の上、リスト管理を行いましょう。
