STEP.5は現在行っている「集客方法並びに顧客」についてです。
会社や店によって様々な集客方法を取られているかと思いますが、中には全く行っていない方も少なくはない様です。
また、以前広告やチラシ集客を行っていたが費用対効果が悪く辞めてしまったという方も。。。
仮に現在あなたが何らかの集客施策を行っているとして、その集客方法について表面化していきましょう。
現在の集客方法の表面化
驚くことに、せっかく広告を出しているのにも関わらず、指標を全く管理していない方も中にはいるようです。非常にもったいないので、これを機にきっちり見直していきましょう。
CPA(COST PER ACTION)
CPO(COST PAR ORDER)
読んで字のごとく、総広告費のうち実際購入、売り上げに繋がった客一人当たりのコストの割合です。
購入単価
顧客一人の一回の購入金額です。
年間購入回数
顧客の1年間の購入回数です。
年間購入価格÷顧客単価で算出します。
年間購入単価（LTV)
1年間での顧客の一人あたりの購入単価です。
年商÷顧客数で算出します。
年間ROAS
年間の広告費用対効果です。
LTV÷CPOで算出します。
ここまで数値化し、この数字の変化を細かく追っていきましょう。
また、オンラインでなくとも、オフラインの広告でも当てはめてしっかり管理し、ただ出すだけの広告とは今日からさよならしましょう。
既存客の分析
現在の顧客について分析していきましょう。
ヒアリング時にクライアントのターゲットをお伺いした際、実際の顧客と異なる事はよくあります。
そこで、毎度のことですが尋ねます。
「あなたの欲しいターゲットと現在の顧客の層のどちらを増やしたいですか？」
クライアントの欲しい客層と実際の顧客が異なるのは打ち出している内容とそれに反応した見込み客がずれている事から生じる現象の一つです。
ですが、現に今まではこれで成り立っているので、このまま既存客の質を保ち更に売り上げを伸ばすか、本来欲しかった客層を獲得するために土台をスライドするかはクライアントの希望次第です。
実際、この2パターン別れるクライアントのうち、既存客層を伸ばしていく方が顧客の離脱率を抑える事が出来る為、よほどのことがない限り既存客層の増加をオススメしています。
では、あなたの既存客はどういった方でしょうか。
顧客の詳細
・年齢
・性別
・職業
・お住まいエリア
・既婚/未婚
・オンライン/オフラインのどちらで集客した客か
・来店頻度
・平均購入額
・どんな悩みを解消させたくて購入、来店しているか
・リピートしている理由
・・・・
出来るだけ細かく分析していきましょう。
分析する事で浮かび上がる共通項が出てきます。その共通項をヒントに見込み客を集客する際の大きな武器となりますので、手間はかかると思いますが、必ず行いましょう。
あなた自身が見落としていた共通項も浮かび上がってくることもありますので、新たなサービスの考案やアップセル、クロスセルといった単価アップの施策のネタにもなりますので良い事尽くしですよ。
