マーケティングには様々な分析という言葉がありますが、どの場面でどんな分析を行うべきが把握できていますか？
分析と言うとどうしても難しい、堅苦しいというイメージを抱くだけでなく、そういうものは大きな企業がやるものと最初から拒絶してしまう方も少なくないでしょう。
しかし、分析を行うことでのメリットが大きいことをぜひ体験してみることをおすすめします。
分析を行うことでこれまで見えなかった売り上げ不振の原因、現在を行っているマーケティング施策がうまくいかない原因、今後の対策が明確になるといった大きなメリットを得ることができます。
今回は数ある中の分析の中でも3C分析について初心者にもわかりやすく解説していきます。
3C分析とは？
3C分析とは以下の3つの頭文字からとっており、市場・顧客、競合、自社から成る業界内の環境分析の1つです。
- Customer：市場・顧客
- Competitor：競合
- Company：自社
PEST分析は自社から見て外部環境（マクロ環境）の分析を指していることに対し、3C分析は市場・顧客、競合、自社の観点から業界内での分析を指しています。
3C分析の役割と必要性
3C分析の役割はあなたの業界内での「事実」を知るための分析であり、事実を知ることで、事業の方向性を明確にすることが分析の目的です。
市場・顧客、競合、自社の観点から成功要因（KSF:Key Success Factor）を導き出すことができれば、事業成功への方向性が見えるようになります。
また、自社と外的要因や関連する分析の結果と掛け合わせることで、自社の強みや弱みの発見でき、今後のマーケティングを効率的に行うことができます。
言い換えれば、3C分析含め、様々な分析を行わないことで、現在取り入れているコンテンツマーケティングや SNS マーケティングをはじめマーケティング戦略が不発に終わってしまう原因ともなってしまいますので、企業規模問わず、必ず行うことを強くお勧めします。
- Customer：あなたの事業に関わる顧客や市場の変化
- Competitor：あなたの事業の競合他社はこのCustomerの変化に対してどのように対処しているのか
- Company：上記を踏まえて自社が成功できる要因を見つける
この3つのCの観点に注目し、今後のマーケティング戦略に役立てます。
3C分析の手順と押さえるべきポイント
3C分析の概要と役割、目的が理解できたら、次は3C分析の手順を学んでいきましょう。
以下3C分析における各項目についてそれぞれの分析方法を解説します。
Customer：顧客や市場の変化の分析方法
まずはあなたの事業に関わる顧客や市場の変化について分析していきます。
市場・顧客を分析するにあたり、間接的にあなたの業界に影響を及ぼす外的環境要因であるマクロ環境分析、直接的にあなたのビジネスに影響を及ぼす環境要因であるミクロ分析、そして顧客分析と3つの方向から分析していきます。
| 分析 | 内容 |
| マクロ分析 | 政治、経済、社会、技術の4つの外的環境要因を分析する |
| フレームワーク | PEST分析 |
| ミクロ分析 | 競争関係、買い手、供給企業の内的要因、新規参入企業、代替サービスの外的要因を分析する |
| フレームワーク | ファイブフォース分析 |
| 顧客分析 | マクロ分析、ミクロ分析を元に顧客への影響（ニーズや価値観）、顧客の購買や使用頻度などを把握するための分析 |
| フレームワーク | RFM分析、デシル分析、CTB分析、アンケートなど |
①規模の観点から分析する
3C分析における市場・顧客の分析では、まず「規模の観点」から行ってみましょう。
あなたの業界の市場規模がどのくらいなのかによって、見込める売上や投資が異なると思います。
世間には市場規模のデータを公表する機関もありますが、絶対額はわかるものの、全体のどのくらい割合が購入しているか、ターゲットのどのくらいの割合が購入しているかがわからないため、開拓余地がどれほどあるか不明確になります。
②質の観点から分析する
市場の質、つまりニーズを指します。市場内にある様々なニーズを分析して行きます。
どのようなニーズが存在しているか、そして競合他社はどのニーズを狙っているのかを念頭に置きながら分析しましょう。
一言にニーズと言えど、業種にもよりますが様々なニーズが存在します。
例えば
- 体験や実感のような気分のニーズ
- 利便性や品質、性能のような実際の効用や利益のニーズ
- デザイン、イメージといった感性のニーズ
- 自己実現や社会実現など自己表現のニーズ など。
競争優位に立つには、市場でどんなニーズがあるのかを把握し、ウォンツを分析し、解決策＝あなたのサービスとなる仕組みを作らなければいけません。
③変化の観点から分析する
3つめは「変化」。現状、その市場が成長期にあるのか、成熟期にあるのか、それとも衰退期にあるのか、市場の変化を分析しましょう。プロダクトライフサイクルで言えば更に分けると導入期＞成長期＞成熟期＞飽和期＞衰退期といった状態に分けられます。
成長期の場合
成長グラフで言えば、右肩上がりの状態です。市場でのニーズ量が多いため、競合よりいかに早く普及させるかがポイントとなります。すでに競合に先手を打たれている場合は、それを上回る製品やサービスを普及させたり、競合が狙っていないニーズを狙うなど、戦略は様々です。
成熟期の場合
成熟期では、市場規模は横ばいに近いグラフを描きます。市場ではニーズは細分化されていきます。
もう少しわかりやすく言うと、市場に「格安ブランド、サービス」が出始めると、成熟期と判断して良いでしょう。
成熟期では価格競争に巻き込まれないよう、ブランドロイヤリティを高めるためのブランディングも重要です。
リピート対策をしっかり行いがらも、見込み客の獲得、他社顧客の乗り換えを狙う戦略が役立ちます。
衰退期の場合
市場が衰退期に入ると、差別化戦略の中心が「低価格」になります。市場規模が縮小していく時期です。
この状態でも前に進むか、そもそも参入しないか、撤退するかはそれぞれです。
成熟期や衰退期に見逃してはいけない「変化内容」
たとえ市場が成熟期の状態や衰退期に入った状態であっても、市場規模全体だけを分析するのではなく、変化している内容についても分析すべきです。
例えば、ビールと発泡酒や第3のビールとかがわかりやすいですね。
ビール市場自体は成熟期から衰退期だとしても、その中での発泡酒や第3の売上がビールが伸びているといった状態。
また、ビールの中でのシェア数はまだ少ないものの、クラフトビールは右肩上がりで成長しています。
Competitor：競合の分析方法
続いて2つめのCである競合について分析していきます。
競合分析の目的は競合他社が、市場や顧客の変化に対してどう対応しているのかを理解していくことが目的です。
また「競合他社のビジネスの結果」と「その結果が出た理由」の2つの観点から分析します。
公表している部分は少ないと思いますが、わかる範囲でできる限り様々な角度から分析しましょう。
ビジネスの結果
- 競合他社のビジネスの結果、その結果を出すリソース
- 売上や売上規模
- 利益額や利益率
- 広告費
- 従業員1人あたりの売上
- 顧客1人あたりの売上
など
結果が出た理由（要因）
競合他社がどのようにして結果を出しているかを分析します。
- 商品開発
- 販売ルート
- マーケティング戦略（集客方法、マーケティング施策内容、リピート対策）
- セールス方法
など
競合他社の内部での動きを分析することで、差別化や参考すべきポイントを理解しやすくします。
また、重複しますが以下の観点から分析することもできます。
- ニーズ（競合がどのニーズを狙っているか）
- 提供価値（競合が提供している価値は何か）
- STP戦略（競合のセグメント、ターゲット、ポジションは何か）
- 4P戦略（競合が行っている戦略は何か）
- リソース（競合の戦略のリソースは何か）
その他、競合他社を分析した際、自社の経営、マーケティングなどの参考になるものはないか、あればベンチマーキングを行うことも1つの手段です。
Company：自社の分析方法
3つめのCである自社について分析していきます。
自社分析の目的は、これまでに分析した市場や顧客、競合についての分析結果を元に、現在行っている自社の戦略や状態をあらためて理解し、次にどのような戦略を展開するかの検討の機会獲得です。
自社分析の項目例
- 自社の企業理念やビジョン
- 自社製品の売上
- 自社の市場シェア
- 収益性
- 販路
- 経営資源
- 組織力 など
この際、市場や顧客の変化に対して競合他社の動き、自社との比較をVRIO分析のフレームワークを用いて行います。
VRIO分析とは
VRIO分析とは以下の4つの観点から自社の経営資源の競合優位性を理解するためのフレームワークです。
- 経済価値（Value）
- 希少性（Rarity）
- 模倣困難性（Inimitability）
- 組織（Organization）
また、先述したファイブフォース分析と双方を補完し合う関係性もあるため、同時に行いましょう。
これまでは自社からみての外部（競合、市場・顧客）と内部（自社）のそれぞれを分析しましたが、これでは両者を参考にしながら分析しなければ、全体を客観的にみることができません。
そこで、内部、外部を同時に分析するために用いるフレームワークである、SWOT分析を行うことで解消されます。
SWOT分析とは
SWOT分析とは以下の4つの観点から分析を行い、自社の強みと弱みを知る内部環境分析と、機会、脅威からなる外部環境分析を同時に行うフレームワークです。
- Strengths：自社のもつ強み
- Weaknesses：自社のもつ弱み
- Opportunities：機会
- Threats：脅威
分析を行うことで多方向からの課題が見えてくる
これまで行ってきたマーケティング戦略がうまくいかない、売上の伸び悩みや下降傾向にある場合、闇雲に新たなことに手を出さず、まずは知ることから始めましょう。
3C分析と関係する様々な分析から自社がどの状況にいるのかを理解することで、次の一手がより強固となるマーケティング戦略へと生まれ変わります。
