集客チラシやDM、WEB広告、セールスコピーなどなど様々なところで出番の多いキャッチコピー。
あなたはどのように書いていますか？？
ポイントがズレると見た目はよいコピーに見えても反応がない、乏しいことなんてよくあります。
キャッチコピーは大きく「イメージコピー」と「商品コピー」にわけることができますが今回はキャッチコピーの中でも「商品コピー」において、良い反応を得るために必要なターゲット設定について解説していきます。
必須！ターゲットを明確にする
キャッチコピーだけに止まりませんが、集客からマーケティング、セールスに至るまで全てのことに関わってくるターゲット設定。
あの人にもこの人にも来店して欲しい、購入して欲しいといった欲張りなターゲット設定とそれに応じたコピー程威力は無く、結果あまり響きません。
逆に条件が絞り込まれる程、それに該当する人は「私の事かも？」と感じるようになり、反応しやすくなります。
気付かぬうちに反応が乏しいコピーを書いていませんか？
あるクライアント様に「この商品のターゲットは？」と質問した際
「30～40代の主婦」との答えが。。。
「30～40代の主婦と言ってもいろんな方がいますよね？」と問うと
「そう、その層全員」
うーーん、範囲が広いですね(;´∀｀)
実際のところ、その広告ではエリアを変えたり枚数を増やしても全く来店に繋がらなかったそうです。
では、この様な状態にならないようにするためにも別記事でも紹介した【ターゲットを明確にするための4つの質問】であなた自身に問いかけてみましょう。
ターゲットを明確にする為の4つの質問
あなたの商品（サービス）を必要としているのは、
①どんな事で困ってる人か？
②どんな事で悩んでいるか？
③どんな事を不満に思っているか？
④どんな事を望んでいるか？
- ①②には「苦痛から逃げたい欲求」にフォーカス
- ③はあなたの商品（サービス）で解消してあげられる不満を持った人
- ④はあなたの商品（サービス）が叶えてあげられる願望を持った人
こうしてこの4つの質問を問い質すことであなたの商品やサービスを本当に必要としているお客様が見えてきますよ。
この欲求に加えて年齢や性別、職業やお住まいなどの属性を掛け合わせる事で、更に絞り込んでいくことができます。
どの客層を狙うかを決める
見込み客の中には様々な方が混ざっている状態です。
例えば、以下の様な見込み客層があります。
あなたのサービスの存在とその詳細をすでに知っており、見込み客自身が抱える問題の解決策として理解している【購買意欲の高い客層】
見込み客自身が抱える問題の解決策としてあなたや同業他社がリリースしているサービスだと認知しており、どのサービスにするか悩んでいる
もしくは、見込み客が抱える問題の解決策としてあなたや同業他社だけでなく、他業他社のサービスとも比較しており、どのサービスにするか悩んでいる【検討客層】
ベネフィットが欲しいという漠然とした欲はあるものの、あなたや他社存在、サービスの存在も知らず、見込み客が抱える問題の解決策であるとも認知していない【購買意欲の低い客層】
これらの客層のうち、どの客層を狙っていくかを決めていきます。
キャッチコピー、その後に続くボディーコピー、セールスコピーもどの客層を狙うかによって内容は大きく異なります。
あなたのサービスが叶えられるものをキャッチコピーに取り入れる
先述した4つの質問であなたのサービスが見込み客の欲望を叶えてくれるものをターゲットとして仮設定していきます。
欲を言えばさらにペルソナまで落とし込んだ方がマーケティングに関わる全てのスタッフにも想像しやすく、これから作成するコンテンツにも良い影響を与えます。
※ペルソナ設定に関しては下記関連記事にて解説、簡単なペルソナシートも配布していますので、合わせてご参考ください。
ターゲット設定方法と行うタイミング 売上の伸び悩みや減少時は必須
もし、先述した見込み客層のうち複数の客層を自社で解決策できるのであれば、もちろん攻めるべきですが、複数の客層を攻める際のポイントとして、、、、
【1広告、1ターゲット】
これが鉄則です。一つの広告で複数のターゲットを狙えば狙うほど反応はどうしても薄れていきます。
複数の客層を狙っていくのであれば、複数の広告を制作するまでです。
キャッチコピーにターゲット設定は必須
広告の反応がイマイチだと悩んでいたあなた。
イマイチな理由が理解できましたでしょうか。結局は誰に向けたものなのかが曖昧なため、「私のことではないからいいか」とスルーされている状況をあなた自らが作ってしまっているということです。
集客、マーケティング、セールスに至るまで様々な所で活躍するキャッチコピー。
その広告の反応が悪いのはデザインだけでなく、そのキャッチコピーのせいかもしれませんよ。
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