セールスコピーを書く際、いくつかの形（テンプレート）を用いて構成を考えます。
テンプレを用いてセールスコピーライティングを行うことで、ターゲットとする消費者の心理をうまくつかむだけでなく、ランディングページの構成の効率化を図ることも可能です。
セールスコピーライティングの代表的なテンプレート（型）
代表的なセールスコピーライティングのテンプレートには以下があります。
- AIDMAの法則（すべてのテンプレの原型・購買行動からの応用）
- CRAMAの法則（軽めのセールスレター向け）
- BEAFの法則（購買意欲が高っているターゲット向け）
- PASONAの法則（旧式90年代に神田昌典氏が提唱/問題の炙り出しあり）
- 新PASONAの法則（旧PASONAの改良版/不安解消、快楽追及商品向け）
- AIDCAの法則（快楽追及商品向け）など
今回は数あるセールスコピーライティングのテンプレートの中からPASONAの法則、と現代向けに改良された新PASONAの法則について解説します。
新旧PASONAの法則の違い
PASONAの法則とは、1990年代、経営コンサルタントでありセールスコピーライターでもある神田昌典氏が提唱したセールスコピーライティングの型です。
当時、PASONAの法則を用いたセールスコピーライティングで、数多くの商品が売れました。
しかし、当時あまりにも面白いように売れ、一部の方が悪用したため、後に改良され新PASONAの法則が生まれます。
| 旧PASONAの法則 | 新PASONAの法則 |
| P:Problem 問題提起 | P:Problem 問題提起 |
| A:Agitate 問題を炙る | A:Affinity 親近感を与える |
| S:Solution 解決策を提示する | S:Solution 解決策を提示する |
| O:Offer 提案する | |
| N:Narrow down 絞り込む | N:Narrow down 絞り込む |
| A:Action 行動を促す | A:Action 行動を促す |
旧PASONAの法則と新PASONAの法則を比較すると、問題提起の後に問題を炙り出すことから、親近感を与え寄り添うことに変わっています。
また、解決策を提示した後に、提案することが付け加えられています。
現代社会においては、後者の新PASONAの法則に沿ったセールスコピーライティングの方が向いているでしょう。
新PASONAの法則を用いたライティング例
セールスコピーを書く機会がない方にとっては、あまり慣れない言葉だらけで理解しにくいと思いますので、新PASONAの法則を用いたライティングの例を挙げていきます。
このセクションでは、こういう内容を提示するというイメージで覚えてください。
Problem：問題を提起する
お客が抱えている問題を提起します。
ランディングページでいう、ファーストビューの後に続く重要なパーツのため、閲覧するユーザーを引き込むためにもストーリー形式でライティングする方が良いでしょう。
初心者の方は、箇条書きで表しても構いませんが、ストーリー仕立ての方がグッと引き込めます。
Affinity：提起した問題に親近感を加える
提起した問題に対して、寄り添い親近感を与えるセクションです。
あなたと同じ問題を抱えている、待遇、経験、願望などを用いて寄り添います。同じくストーリー仕立てのまま流れるようにライティングすると良いでしょう。
Solution：解決策を提示する
その問題を解決する解決策を提示します。商品（サービスや製品）のプレゼンテーション行うセクションです。
合わせてその商品のメリット、デメリット、ベネフィットを提示していきます。
解決できる証拠として、お客様の声やレビュー、データなどを合わせて提示し、信頼度を高めていきましょう。
Offer：提案する
商品の価格や、キャンペーン、特典などを提示するセクションです。
お試し体験やサンプルなどもこのセクションで提案していきます。
Narrow Down：顧客や期間を限定する
限定や緊急性などでこの商品やサービスは今しか手に入るものではないということを提示します。
その他、購入や獲得条件がある場合もこのセクションで一緒に提示しましょう。
Action：行動を呼びかける
すぐに申し込むように呼びかけます。（電話やメールなど申し込み）
早く申し込むメリット、後回しにすることでのデメリットがあれがこのセクションで合わせて提示します。
問題提起から徐々に購買意欲を高め、お客様に「欲しい」と感じさせてから「売る」という順序になっています。
売れるセールスコピーを書く為の13の手順
質問に対しての答えをできる限り書き出し、ライティングの材料にしてください。
もちろん1つとは限りません。その答えをドンドン書き出してください。上から問題に沿って答え、まとめることで新PASONAの流れに近づきます。
- お客様の抱える問題は何ですか？
- その問題が解決できない本当の原因は何ですか？
- 真の解決策は何ですか？
- その解決策がうまくいく証拠は？
- その解決策を使うとどうなるか？
- 他の商品・サービスとどう違うか？
- 他にうまくいっている人はどんな人なのか？（お客様の声）
- オファーは何か？
- 提示価格はなぜ妥当と言えるのか？
- お客様が感じているリスクは？
- 今すぐ申込むべき理由は？
- 今お客にどう行動して欲しいのか？
- 最後にこれだけは伝えたいということは？（追伸）
もちろん1から13の順番は前後してはいけません（構成が崩れます）
セールスコピーはどこで活用する？
セールスコピーなので、名前の通り商品を売るためのものです。
ホームページやブログ、広告（WEB広告、チラシなどのオフラインも含む）など、セールスする媒体どこでも活用できます。
ただし、どこでもいいわけではありません。
相手を間違えても、内容（コピー、提案、保証などライティング全て）が悪くても、それを提示する媒体が合わなくても、タイミングがずれていても売れません。
セールスコピーは誰に書くか（ターゲット）、何を書くか（コピー内容）、どこで書くか（媒体）、いつ書くか（タイミング）が重要です。
