弊社マーケティングジムのご相談の中でも多い飲食店で広告を使った集客方法。
確かにGoogle広告やFacebook広告、Instagram広告など、見込み客を集客する手段の1つとして有効的な方法ではありますが、必ずしもすべてのジャンルで最適とは限りません。
今回は、飲食店が広告を使って集客しない方が良い理由について解説します。
結論！飲食店は広告との相性が悪い
早速結論からいうと飲食店は広告との相性が悪いため、あまりオススメしません。
わかりやすくするためにレストランで広告を出した例を挙げてみましょう。
客単価5000円のコース料理を商品にして広告を出したとします。それに1件当たりの予約を獲得するコストが3000円かかったとします。
この広告で1件、4名のグループが予約したら売上は20000円。飲食店での原価は大体30%～35％くらいに抑えていると思いますので、20000円の売上に対して原価7000円を差し引いて13000円。
様々な諸経費が800円かかったとしてそれを差し引くと12200円。これに1件4名の予約客を獲得した広告費3000円を差し引くと、9200円が利益となります。
この段階で利益率46％となります。「ん？イケるじゃん」と一瞬思ってしまいそうですが、これはあくまでも広告費3000円で1件で4名のグループを獲得した場合の話です。
これが、3名だったら、2名だったら、また、広告費が3500円だったらと状況が変われば、もちろん利益率も変動します。
広告の費用対効果はあまり宜しくないのが結論です。
広告の運用とはそういうものなので仕方ない、出してみないとわからないと言ってしまえばそこで終わりですが、、、、。
もしこの広告を出し続けるのであれば、「1件で4名グループの予約を取る確率を上げること」、「1件当たりの獲得コストを下げること」が必要なため、一定期間PDCAサイクルを回し、改善し続けなければいけません。
あなたが出し続けるにしろ自由ではありますが、もし広告を使って集客し、売上を上げるのであれば、以下の3つの様な仕組みを整えることをお勧めします。
・1件で4名グループの予約を取る確率を上げるために、4名で予約した方が良い理由を作る
・1件当たりの獲得コストを下げるために、複数のキーワード、LPを用いてテストを繰り返す
・必ずリストを取る
広告では新規客を獲得するためのコストは必ず必要なため、広告コストを抑えながら、2回目、3回目の来店で着実に売り上げを伸ばすという捉え方です。（LTV）
3つ目に挙げているリストとは「いつでもお客様と接触できるようにするためのもの」を指し、必ずしも顧客名簿でなくても構いません。（高級なレストランや料亭のようなところでないと、通常の飲食店ではリストが取りにくいですからね。）
飲食店でのリストと言えば「LINE公式アカウント」が相性が良いのでオススメです。
飲食店のリストにはLINE公式アカウントをオススメする理由
飲食店のリスト獲得にはLINE公式アカウントをオススメします。
理由として主に以下の5つです。
・リストを取るのが簡単
・LINEは日常でお客様の接触する機会が多い（普段メールボックスをこまめに開きますか？）
・開封率が高い
・様々な機能でアプローチできる
・次回予約をLINEからしてもらうことで、他社の予約コストを削減できる
つまり、「リピートする仕組み」を作ることです。
これは他の業種でも言えますが、飲食店は、美容院やマッサージサロン、治療院などと比べても粗利率が低いため、特にリピート客を増やすことに注力しなければ、必ずと言って良い程売上は伸び悩むか、一定まで達すると落ちていきます。
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もちろん、あなたの店のLINE公式アカウントにたくさん登録してもらい、会員数を増やしてもリピートしてもらわなければ何の意味もありません。
※本来の目的はリピート客を増やし、繰り返し来店してもらい、売上を伸ばすことであり、登録者数を増やすだけが目的ではありません。
人は3日もすれば初めて訪れた店の名前や食べたものなどの大半を忘れてしまいます。時間が経つにつれて、更に記憶から薄れていきますので、いかにあなたの店の存在を忘れずにいてもらい、LINE公式アカウントをきっかけに再来店してもらうことを目指します。
マーケティングジムのクライアントの事例
弊社マーケティングジムのサービスをご契約頂いている中で、今回の記事に近い事例がありますので、合わせて紹介します。
・ジャンル：飲食店（居酒屋）
・エリア：福岡県北九州市
・座席数：4名掛けテーブル×2 2名掛けテーブル×1 カウンター7名 計17席
・契約前：直近8ヵ月連続して毎月昨対85%を下回り続けている
・行っているマーケティング：Facebook、Instagram広告 SNSの運用 ホームページ 飲食店のポータルサイトの登録
初回の無料相談時にうかがった内容は昨年も売上が良くない状況の中、更に今年はそれを下回り続けているため、Facebook広告、Instagram広告にて広告を出稿するも、広告コストだけがかかり、2ヵ月間で広告からの来店は「0件」。
さすがにこれでは売上を上げるどころか広告が利益を減らしている状態で、単なる悪循環です。
相談時にアドバイスした内容
当時も出していた広告を拝見させていただきましたが、結論からして「絶対やってはいけない」ことをやっていました。
飲食ではプロではあるものの、必ずしもマーケティングや広告運用などを知らないので仕方ない部分もありますが、ショックなことが1つ。
この方が自らこうしたのではなく「前に契約していた集客コンサルタントがこうしろ」とアドバイスされたとのこと。この提案の仕方に同業ながら震えます。（誰や！）
終わってしまったことはどうしようもないので、これからどうすべきかについていくつかアドバイスさせていただきました。
①広告を今すぐやめる
②もしくは専用のランディングぺージを作り、テストして改善を繰り返す
そもそも、広告のリンク先がホームページのトップページに移ります。通常まともなコンサルやマーケターならこんな提案はしません。（ホームページのトップがランディングページ仕様になっているのなら可）
③現段階でお客様はどうやって来店しているのかしっかり理解する
④リピートする仕組みを早く構築する（LINE公式アカウント推奨）
⑤SNSの運用の仕方を再度学び直す
その他もろもろ。
以前契約していたコンサルタントのことに内心腹を立てながらも、それよりも現状からいち早く抜け出すことに注力しましょう。
何回かやり取りを行った後、このクライアント様には弊社マーケティングジムのサービスのである「LINE公式アカウントの立ち上げパックと運用代行」をご契約していただきました。
予算の都合もあり、プロのカメラマンは使用せず、クライアント様自ら撮影し、素材に使用しました。（もちろん取り方のコツはアドバイスしています）
毎度のことながらサービス範囲の枠を超えながら（汗）契約開始から3ヶ月が経つ頃には、売上の下降は落ち着き、徐々に回復傾向に。
更に3ヶ月後には昨対の109%まで回復することができました。（おめでとうございます！！！）ここで一旦契約を終了し現在に至ります。
契約終了後も月に1度様子を伺っていますが、売上が伸びる原因として「明らかにリピーターが増えた」とのことです。
売上が下がるとどうしても少しでも多くのお客様に来ていただこうと新規客を集客する気持ちはわかりますが、リピートする仕組みが整っていないと、いくら集めても売り上げは安定しません。
売上が下がってお困りのあなたも、原因は「リピートする仕組み」がないからかもしれませんよ。
P.Sご察しの通り、このクライアント様は広告を止めています。
https://marketing-gym.com/business/consulting/
