美容院で新規客からなかなか定着せずに売上が安定しない方はいませんか？
今回は美容院にスポットを当てた参加記事です。
大手ポータルサイトやあなたが現在行なっているマーケティングで集客した新規のお客様をより高確率でリピーターに、そして定着してもらうにはどの様な施策を行っていかなければならないのでしょうか。
今回はある美容院のクライアントが実際に行った新規客を早期に再来店させ、定着させた施策の事例です。
新規客が定着しないと悩む美容院の現状
マーケティングジムへのご相談内容にも多い、美容院の新規客がなかなか定着しないお悩み。
大手ポータルサイトへの掲載、そこから美容院の認知拡大から来店までの集客導線を引いている美容院はどのエリアでも多くあります。
初回来店特典、クーポンとどこも新規客の獲得、集客に割引で身を削っている状態。
やっと来店してくれた新規客ですが、初回特典のみ利用しては、また他の美容院の初回特典を利用するいわゆるクーポンキラーに悩まされる美容院も少なくはありません。
マーケティングジムのクライアントであるこの美容院では、新規客が早期来店し、定着してもらうためにどんな施策を取り入れたのか。
早速見ていきましょう。
トリートメントを用いて短期間に来店回数を故意的に増やす
結論から申し上げると「トリートメント」を用いて短期間に来店回数を故意的に増やす施策です。
新規客に1ヶ月間、何度でもトリートメントを無料で提供します。
繰り返しあなたの美容院に通うことで、担当するスタイリストやその他のスタッフ、空間、短期間でトリートメントを行うことでのベネフィットを感じてもらい、その間に信頼関係と通うことへの習慣を作り上げます。
トリートメント施策の概要
期間中は回数の制限を持たせず、基本何度でも無料である事を提案、提示してください。
繰り返しあなたの美容院のトリートメントを何度も受ける事で、美しい髪に蘇らせ、これまで思うようにいかなかったヘアスタイルや髪の悩みを改善する美容院である事を実際に感じてもらいます。
数ある他の美容院と違いがわからない状態から、この美容院は「傷んだ髪を修復し美しい髪へと蘇らせる髪のお医者さん」と言うようなポジションを取りました。
美容院のメリット
せっかくのあなたの素晴らしい技術やサービスを割引施策でただ「安売りで集客のきっかけ」とするのではなく、トリートメントを使い短期間に繰り返し来店頂く事で、新規のお客様はあなたの美容院に行く事に慣れる且つ行く度に傷んだ髪が改善される事で定着率がグッと上がります。
また、あらためてすでにリピーターとして定着しているお客様を思い浮かべてみてください。
より短期間で定期的に来店しているお客様が定着している事がわかりませんか？
あなたの美容院に繰り返し来店する事を今回「トリートメント」を用いて故意的に仕掛けます。
この施策により「無料なら行ってみよう」と「無料で更にこの傷んだ髪が綺麗になるなら行ってみよう」と思う大きく2種類の属性の新規客が生まれます。
無料トリートメントがデメリットにならないのか
1ヶ月間無料トリートメントを利用してして、その後ぱったりと来なかったらどうしようとこの施策について、大きな不安が出てくる出てくる方もいる事でしょう。
ですが、弊社クライアントでこの施策を行います以下の様な効果が見られました。
- 無料トリートメント施策を受ける回数が多い新規客程、その後リピート、定着し現在も来店している確率が高くなった
- 中には月に3回来店されるお客様もいましたが、単にトリートメント代をロスした程度で信頼関係を早期に築くことができた
これまで、新規お客様に対して次回来店時30％オフ、次に来店で20%オフ、次に来店で10％オフといったようなオフ率をステップダウンする内容でリピート対策をしていたクライアントさんがいらっしゃいました。
この「ステップダウン施策」を「無料トリートメント施策」に変えてもらった結果、これまでの施策と比べて、定着比率約158パーセント（この美容院では年間で4回来店で定着客と定義しています）と大幅にアップしました。
もちろん次回来店時以降のステップダウン割引は組み合わせていません。
更にこのクライアントさんが定義する定着客（年間4回で定着客とする定義）よりも年間来店回数が多いというおまけ付きです。（もちろん無料トリートメント施策の来店回数は含まれていません）
その他、これまで割引だけに頼ってリピート施策を行っていたり、サンキューDMしか行っていなかったクライアントさんにもこの「無料トリートメント施策」を行ってもらい、リピート、定着率がアップしたのは言うまでもありません。
今回は美容院のリピーター施策事例ですが、ネイルサロンやマッサージ店など、あなたの店にあるメニューを使って代用する事が可能です。
もしあなたが新規客がなかなか定着せずにお困りなら施策の１つとしている取り入れてみてください。
