とある地方の小さな居酒屋を営むクライアントさんの話。
お問い合わせフォームより、数回メールがあった方でしたので少し気になっていたところです。
今回は田舎にある小さな居酒屋で売上を改善するために行った施策の一部（公開を許可して頂いた範囲まで）を解説していきます。
それでは早速本題に入りましょう。
田舎の小さな居酒屋さん相談内容
お問い合わせ当時坪月商約10万強円。従業員はオーナーと+1名（固定給）とお世辞にもよろしくない状態です。（奥さんも手伝っています）
- 客単価を上げたい（当時の客単価は約2850円）
- リピート客を増やしたい（当時顧客管理は全くしておらず、記憶と感覚のみ）
この2点の相談内容を元に、それぞれの数字を上げるべく施策を練っていきます。
※FL率、FRL率、回転率などその他もろもろの着目点に関しては今記事では伏せさせていただきます。
※FL率=材料費＋人件費/売上高×100 FRL率＝材料費＋人件費+家賃/売上高×100
田舎の小さな居酒屋で客単価を上げるために行ったこと
まずは、月間のメニュー別オーダー数を把握する事から始めました。
また、実際メニュー表にはズラリとメニューが並んでおり正直何を頼んだらよいか迷うというよりわかりませんでした。
結果からして、月間で大きく縦に売れているメニューがない状態で、この居酒屋と言えば「このメニュー」という様な看板メニューが見当たりません。
①居酒屋の看板メニューの開発
クライアントの大将と長年付き合いがあり、取引先でもある農家さんにもご協力頂き、居酒屋〇〇といえば□□と覚えてもらうような看板メニューの開発から始めます。
開発と言えど、今回はすでに月間見ても注文数の多いメニューをベースに、少し改良を加えただけです。
その他、新たにパフォーマンスメインのメニュー、利益率の良いメニュー、〆のメニューなどは順次大将に新メニューのレシピ考案、開発まで頑張ってもらいました。
②一部メニューのリニューアル
田舎の個人経営の居酒屋らしいと言えばそれまでですが、大将の居酒屋はとにかかくメニューが多すぎる状態でした。
常連さんのあれ食べたい、これ作ってからメニューに加えるの繰り返しの結果こうなったそうです。
圧倒的に多いメニュー数も居酒屋の売りになることもあります。
しかしこの居酒屋ではちょっと問題。
これを機に似たようなメニューは減らし、必要、不要なメニューの整理をします。
価格設定がアバウトすぎて、コストとのバランスがめちゃくちゃです。しっかり利益を取るメニュー、原価率は高くとも居酒屋の売りとして残すメニューを検討します。
また、価格改正に関しては、いきなり価格を引き上げるのは抵抗があるとのことでしたので、2ヶ月後に一部価格改正を行う旨をレジカウンターと店内の数か所にPOPで提示しました。
常連客のリクエストに応える大将の人柄の良さはすごく魅力的ではあるのですが、メニューの多さに仕入れコストが無駄に増えているのも経営的には問題です。
③メニューの打ち出し（魅せ方を変える）
その後、看板メニュー、各カテゴリーごとに打ち出すメニューをピックアップし、メニュー表自体をリニューアルしました。
もちろん、打ち出すメニューには画像とキャッチコピーをつけ、他のメニューとはメリハリをつけたメニュー表にします。
店内の各テーブルの横の壁にはPOPを張り、どのお客様の目にも入るようにしました。
④ホールの接客の見直し
特にこのような個人経営の居酒屋の多いのですが、長年営業しているとやるべき当たり前の事を行っていない場合が多く見られます。
- お客さんに絶対「すいません」と言わせない視野
- 売るべきメニューの提案とそのセールス力
- ドリンクの追加オーダーのタイミングと提案
この3つはすぐにでも改善できる点です。
1客に、1組にもう1メニュー、もう1杯オーダーを増やすことが出来るなら、それを月間として行えば全く意識しなかった時よりも必ず売上が上がるのは言うまでもありません。
繰り返し行う事で、セールストークやタイミングなど様々なパターンが生まれてきますので、それに応じてのセールスも改善できます。
小さな居酒屋でリピート客を増やす為に行った事
当時の売り上げ状況からして大きな予算はない為、もちろん出来るだけお金は使わない方向で行います。
また、1日の客数も決して多くない為成果が出るには時間がかかりますが、リピートに関してはどの店でもある程度の時間はかかるのは当然です。
小さな居酒屋のリピート対策クーポン
ミーティングの結果、まずはクーポンを作成し、テストしてみる事にしました。
これに限らず何か新しく施策を始める時、すぐに本採用するのではなく、テストし、成果が出なかったら止めるのではなく「改良する」ことをクセ付けてください。
- クーポンアイディア①：次回来店ドリンク1杯無料＋来店グループ人数×500円オフ ※同月再来店なら1000円オフ（3名以上）（有効期限：1ヵ月）
- クーポンアイディア②：次回来店ご本人様飲食代無料（4名以上）（有効期限:1ヵ月）
- クーポンアイディア③：次回来店常時ドリンク一律400円（有効期限：1ヵ月）
- クーポンアイディア④：次回ご来店時Instagramのフォロワー数分×2円オフ（有効期限：1ヶ月）
言うまでもありませんが単価を上げる施策も同時にテストしている為、集計時はクーポン割引適用時の売上と適用後の売上の比較もお忘れなく。
また、クーポンの目的はリピートしてもらう為のきっかけづくりのツールです。
状況によって様々ですが、一定期間1種類のクーポンでテストするのか、時間短縮の為並行して行うかの判断も必要です。
小さな居酒屋のイベント集客
当時、月間のメニュー別オーダー数を把握する際に気になった点が1つありました。
ヒアリングの際にクライアントさん、従業員双方にその理由を聞いてみましたが、はっきりとした理由は不明。
決して種類が多い訳ではないにも関わらず「日本酒」のオーダー数の割合が高いこと。
これに着目し、テストイベントを行いました。
あまり知られていないような銘柄を集めた日本酒イベント
ミーティングの結果、有名銘柄はあえて1種類しか置かず、他はあまり知られていないような銘柄を集め、期間中日本酒とそれに合うオススメメニューを打ち出したイベントを開催。
通常営業時、カウンター前には何も置いていませんが、期間中に日本酒と銘柄、特徴を書いた小さなポップをディスプレイ。
また、テーブル席には打ち出しメニューの横にA4POPを貼っています。
イベント集客方法
イベント集客方法はハガキサイズのモノクロのビラを来店客に手渡し、店内の打ち出しメニューの横にA4サイズのPOP、店前に設置しているボードの上にラミネート加工したA5サイズのポップ（A4サイズの半分を両面）を置いて知らせたのみ。クライアントさんの店はSNSを一切やっていないのでアナログ告知だけとしました。
イベントの状況と結果
スケジュール上、私は参加はできませんでしたが、イベントを木、金、土曜日に開催。
常連客、リピート客、たまたま店頭のポップを目にして来店した新規客もいて通常時よりも適度に賑わったそうです。（先週の通常営業時との売上比較129.7%）
居酒屋の集客イベントが成功しない原因
このクライアントさんのイベントは特別珍しいイベント内容ではない且つ、アナログな告知にも関わらず成功したのでしょう。
それは案外シンプルな事です。
- 期間前に来店客に必ず告知と通行人の目にも留まる様にボードでの告知（告知の徹底）
- 少しでも魅力的に伝わるようなセールストークの徹底
- 開催時の店内の打ち出し（打ち出しの徹底）
- これまでに何も行っていなかったため、常連さんにはかなり新鮮
逆に居酒屋の集客イベントが成功しない原因として、これが徹底されていないケースが非常に多い。
行う本人達は、イベントの趣旨や魅力は理解していても、お客さんはあなた達が思ってる以上に魅力が伝わっていません。
また、せっかく企画したイベントも全スタッフが成功させようという意気込みの温度差が有るほど、成功しないケースが多いので充分意識させて下さい。
今回の施策の結果
結果からして、クライアントさんが大変満足する売上にはまだまだ達していませんが、当時の状況からはきっちり右肩上がりで実績を少しずつ伸ばしている状況です。（継続中）
大切なのは現状に満足していないにも関わらず、だらだらとその状況を繰り返すのではなく、「変わろうとする強い意志を持続する事」。人は何か変わろうと思ったと同時に現状と変わる恐怖も合せて感じます。
ですが、一歩先に進まなければ、現状維持どころか、下降するのは言うまでもありません。
時間すらもったいなく感じてしまうし、同じ時間があるならその時間を全力でクライアントさんに費やしたい。
もし本気であれば何度でもお問い合わせください。
