売上＝客数×客単価×購入回数
わかっとるわという声が聞こえて来そうですが（笑）
集客して客数を増やしても客単価や購入回数（リピート）が増えなければ、また客数や客単価を増やしても、購入回数が減れば売り上げの最大化は見込めませんよね。
今回は「客単価を上げる」ことにピックアップ
あなたはどのようにして「客単価を上げる」対策をおこなっていますか？そしてその対策は複数ありますか？1つより2つ、3つとその対策が多ければ多い程上げる可能性は高くなりますよね。
客単価を上げる方法
①アップセル
つまり同じものを複数購入してもらう仕組み。複数購入する事で何らかの特典を付けたり。。。まあ基礎的なことですね。このアップセルの仕組みがなければ、大半は単品（単メニュー、単商品）の購入に落ち着いてしまいます。
②クロスセル
購入いただいた商品やサービスに関連したものを更に提案する。これも基礎的な事です。
クロスセルを行う場合、関連した商品やサービスを購入する事でのメリットをしっかりとお客様に理解、実感してもらう仕組みがきちんとあるかどうかがポイントです。
③パッケージ
つまりセットでの販売。これとこれと、これでいくらみたいな。。。
セットにすることで、1回の購入単価の引き上げを目指します。
④定期購入
定期的に購入する仕組みを構築し、そうする事でその都度購入するよりもお得にする。
まあこれも基礎的なことですね。
全部基礎やんけ・・・。肝心なのはここから。
ここまではどのクライアント様も大抵は行っている施策ですが、提案する際に最も注力すべき「お客様へのベネフィット」の弱さ。
どうしても「価格面でお得」と言う点で推しがちだという事です。
確かにそれも1つの点ですが、価格だけで勝負するには限度があります。薄利多売は大規模の店舗や集客力のある店舗であれば可能ですがそれもあくまでもたくさん売った時の話。
もちろん定価でたくさん売った方が売上も高いですよね。
金額以上の価値を伝える4つのポイント
あなたが実店舗で接客しているのであれば尚更あなたの巧みな「接客力」でお客様にベネフィットを伝え、それをアップセルやクロスセルなどに組み合わせていきましょう。
- この商品やサービスを複数買う事で得られるお客様のベネフィット
- この商品やサービスとあの商品やサービスを買う事で得られるお客様のベネフィット
- 定期的に買う事で得られるお客様のベネフィット
- 一度あなたの商品やサービスを複数や定期的に買う事でどうなるかを考えましょう。
また、客単価を上げるにはまず「購入点数を増やす」→「1点単価を上げる」
客数を増やすには「既存客の来店頻度を上げる」→「新規客を増やす」
この順序で施策を考え、計画し、実行していきましょう。
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