顧客の中でも信頼関係の高い方は、気軽に頼める為、どうしても率直にお願いしがちですが、お願いする際にひと工夫するだけで、効果は歴然です。
〇〇で〇〇な人
〇〇がお好きな人
〇〇に困っている〇〇な人
など、ターゲットを明確にした紹介をお願いする事が、顧客のアタマの中にも残り易く、それに当てはまる人を思い浮かべ、その人に伝える確率はぐっと上がります、必ず！
もちろん紹介した、されたのデータ収集は必ず行い、顧客との関係性などはスタッフ間で把握するように徹底しておく事が大切です。
紹介のメリットと特徴
集客には様々な方法がありますが、その中の施策の一つ、「紹介」。この紹介がどれ程パワフルでどれ程効果的なものか。
紹介されて来店した新規客には以下の様な特徴があります。
紹介客の特徴
既に来店経験のある客から紹介により来店した客はすでにその店のメリットをおおよそ把握して来店する為、たまたま入店した客と比べてセールスにかける手間や時間が軽減されます。また、紹介された際に得た情報を元にそのサービスや商品目掛けて来店する、とてもありがたい客層です。
更に、顧客から口コミで来店した新規客は比較的定着しやすく、後の顧客へとランクアップし易いのも特徴ですね。
紹介された来店客への注意点
メリットだらけとはいかない紹介来店客。すでに期待というハードルが上がった状態での来店の為、そのハードルを下回るサービスと感じた場合、いわゆる期待ハズレ。リピートの確率は大きく下がるので再三の注意を払う様全スタッフに徹底しましょう。もちろん、来店者にどの様な経緯で来店したのかをセールストークに組み込む事をお忘れなく。
また、このセールストークの徹底により紹介客はもちろん、SNSやチラシなど広告効果も測ることができますよね？
リリースしっぱなし、広告の出しっ放し程勿体無いものはありませんのでこの際に再度徹底させるようにすることもお忘れなく。徹底しましょう。
その他の紹介に関する施策例
紹介のコツ、紹介客のメリットや注意点を理解し、実行に移したら、少しずつでも顧客の紹介客が増えてくることと思います。
これらのお客様に対して「紹介した、された」メリットを与えるのも1つのポイントです。
例えば紹介したお礼に「何かのサービスを付ける」「割引をする」などありますが、顧客、紹介客共に「割引への慣れ」は極力避けたいので、できれば「何かのサービスを付ける」ような従来のサービスにオンする方が好ましいです。
弊社マーケティングジムのクライアントさんの事例としては、これらの他に、「顧客、紹介客とのランチ会」を開催してコミュインケーションを取るようにしています。
時間や多少のコストはかかるものの、従来の空間とは異なった場所でコミュニケーションを取る為、より親密度は上がります。
また、親密度や信頼関係の構築スピードは早く、更に紹介して頂くといった連鎖反応も少なくありません。
業種やスタッフの体制によって困難な場合もあるかもしれませんが、「顧客を増やす」「定着してもらう」点では特に有効的な施策の1つですので、検討してください。
売上を上げ、安定させるには少しでも多くの顧客が必要となります。
顧客増加の1つの施策といて「紹介」も視野に入れ、日々の営業を頑張って下さい。
