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美容院・ネイルサロンクーポンからリピート客へ育てる仕組み

美容院・ネイルサロンクーポンからリピート客へ育てる仕組み

クーポンを配り、使ってもらっただけになっていませんか?

美容院、ネイルサロンなど近年ではすっかり当たり前となったクーポン施策。あなたはその後きちんと活用できているでしょうか?

初回を格安料金で利用できるお客様。そして、見込み客から初回来店に繋がった店舗側。問題はその後どうしているかで今後の売り上げに左右します。

残念ながら、この状態で終わり「クーポンキラー」に悩んでいるままの方もかなり多いようです。

大手クーポンサイトに掲載し、初回特典狙いのいわゆるクーポンキラーに悩みご相談いただいたクライアントさんもこの状態でした。

ではなぜこのような問題にぶち当たるのか。それは、、、

クーポン利用で来店された新規客からリピート客へ育てる仕組みの有無

このクライアントさんのお問い合わせ当時は以下の様な状態です。

  • 大手クーポンサイトに掲載し、ある程度の新規来店はある
  • そこからリピートする客がほどんどいない
  • 1人あたりの新規客獲得コストが高い
  • 価格競争に巻き込まれ、利益がかなり低く広告費の回収ギリギリのライン
  • クーポンサイトに掲載しただけで終わっている

など。あなたも該当する点はありませんか?

 

「広告費の回収ギリギリのライン」と聞くと多くの方は残念そうに頭を抱えているようですが、マーケティングを行うものからすると、むしろ「イケイケライン」です。

なぜなら、新規客を広告費と利益トントンで獲得し、その新規客にリピートしてもらえるようなマーケティングプランを組み立て2回、3回、固定客へと育成できるからです。

クーポン利用者からリピート客へとランクアップさせる仕組み

マーケティングジム主宰「Kamishin」では今回のクライアントさんにこの様な流れでマーケティングを行いました。(その一部)

新規客のリスト回収の徹底

もちろん私が現場に立っているわけではありませんので、実際にはクライアントさんもしくは現場のスタッフにリスト回収を行っていただきます。

ついでに「リスト」の内容をお教えしますね。

リスト回収時必ず取っておきたいデータ(非クーポン客も同様)

・氏名

・生年月日

・住所

・電話番号

・メールアドレス

・職業

・趣味(いまハマっている事)

・特徴

・オフライン客かオンライン客か

—(飲食店は最低ここまで、美容院、ネイルサロン、マッサージ系などは以下も)—

・お客様が抱えている悩み

・状態(髪、爪、肌、体)

・施術中の会話した内容

そのお客様のことがわかればわかるほど良いです。

リストを回収後に行うマーケティングとは?

リストマーケティングのベース

  1. 来店3日目にサンキューメール(DM)を送付(業種問わず)
  2. 来店30日目、お客様の趣味の話題や会話した内容に触れ、悩みや状態に関するアドバイスした内容のメール送付(業種問わず)セールスは出来る限り行わない。
  3. 来店90日後、ビッグオファー(いかないと損をするような特典)を添えたメールを送付

ビッグオファーメールを送る際は以下の様なポイント押さえることで来店率はアップします。

1人あたりたった182円で集客し売り上げる3ステップDM

この記事は休眠客への内容ですが、ビックオファーの際も効果的です。そしてこの3回のアプローチは最低限のアプローチです。ちなみにこの間に来店されたら、カウントは最初に戻します。来店されない場合は「休眠客候補リスト」へセグメントします。(振り分けます)

また、これにイレギュラーのパターンを組み合わせます。

誕生日月にバースデーメール

(バースデー特典をつけたり、バースデーメッセージのみなど前後のメール内容で変動します)

バースデーメール(DM)を送る際のポイント

バースデーメール(DM)を送付する際、Kamishinでは以下の様な事をします。

  1. 誕生日月に送るのではなく、お客様の誕生日に届くようにする
  2. 特典を付ける際は誕生日から1ヵ月などの期限を設定。(誕生日月が特典期限ではありません)
  3. バースデーメールの際は3ステップはやめる
  4. 誕生日月や誕生日直前に来店された際は本来準備していた特典を採用する

※ちなみに以前からのクライアントさん(美容室)では、バースデー特典期間に(直前来店含む)来店したお客様はにはアシスタントがダッシュでケーキを買いに行くという「恒例ダッシュ」があります。(Kamishin案)

ここまでが新規客から定着客(早期3回来店客)までのリストマーケティング(一部)です。

広告(マーケティング)コストは見込み客、新規客から定着客まではある程度かかるのは当然です。

複数回来店させる仕組みがなければ、見込み客、新規客だけの為に広告(マーケティング)コストを使い続けるだけですので、必ずリピートしてもらう仕組みを構築しておきましょう。

来店が止まり休眠客候補から休眠客へとセグメントしたら休眠客の呼び戻しを行います。

定着客(3回以上来店)からはこのマーケティングの仕組みに更にイレギュラーのパターンを組み合わせます。

○○会員・サロンのポイントお知らせのメール(DM)

これはクライアントさんと打ち合わせしてルールを作成します。

ランクアップ制の会員

売上金額に応じてシルバー→ゴールド→プラチナ→VIPなどランクアップ。(もちろんお客様にはこのルールは言わないようにね)

各ランクに応じて特典を付けるのもよいでしょう。ある美容院のクライアントさんはゴールドまでは何も特典すらないです。またあるエステサロンのクライアントさんはランクだけで特典はどのランクもかわりません。お店に応じてルールを決めましょう。

肝心なのはお客様に「ステータス」を与えて優越感を与える事です。

サロンのポイント制の会員

来店毎のポイントや金額によるポイントなどそれぞれ店舗ごとにルールは異なりますが、現在〇ポイントで、あといくつでどのようなメリットやサービスがあるか、有効期限が迫っているなどの内容を含んだメールを送付します。ポイント2倍などのイベント内容も良いですね。

出会って〇周年記念メール

お客様の初回来店からカウントし、1周年、2周年などの「あなたと私の記念日」をお知らせします。1、2年と繰り返し御贔屓していただいている大切なお客様です。そのそれぞれのお客様が喜ぶようなオファー(特典)もつけて特別感を演出します。

リストマーケティングの際に気をつけたい3つのポイント

  1. リストマーケティングを行う際、気をつけたいのは「毎回セールスだけの内容にならない事」
  2. お客様がそれを見てベネフィットまで落とし込んだ内容にする事(その商品、サービスを買うことで得られる状態や感情)
  3. お客様属性ごとにセグメントし、それぞれの属性に沿った内容を使い分ける事

この様に「リピートする仕組み」を作り、クーポンを使うお客様=「今後あなたの売上に貢献してくれるお客様」となるようしっかりと整えてからクーポン施策を行いましょう。

もちろん、最初はプランを練り、テストし、改善し、またテスト。常に改善点を探すことでよりあなたの店に合った方法が見つかりますよ。

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