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【リストマーケティング】顧客リスト(名簿)で集客や販売する方法

【リストマーケティング】顧客リスト(名簿)で集客や販売する方法

あなたの店の財産ともいえる顧客リスト(名簿)。そのリストを活用し、それほど売上につなげているでしょうか。

小さな規模の会社や店舗ほど、この顧客リストを使って集客し、売上を上げる為に行うマーケティングは欠かせません。

もし顧客リストが少ない場合は、現段階でなぜ少ないのか原因を即追求してください。あなたの店が来店も営業して行く為に。。。

今回はリストマーケティングの概要から、集客に悩む店の共通点、実際の活用方法などをシェアしていきます。

リストマーケティングとは

リストマーケティングとは「見込み客リスト(ランディングページから獲得したリスト)」や「顧客リスト(既存客の名簿)」を用いて、商品やサービスを直接購入してもらったり、来店や来店予約などコンバージョンの設定は様々ですが、それらのリストを用いて行うマーケティングを指します。

そもそもこのリストマーケティングを行っていない方の大半は集客、結果的に売上に困っています。せっかく得たリストのうち、見込み客リストはランディングページから何らかの興味があり登録してくれたデータであり、既存客リストはすでに最低一回はあなたの商品やサービスを購入してくれた方のデータです。

全く接点のないその他の方と異なり、少なからずあなたの商品やサービスに興味を抱いている状態にある為、これを集めたリストを用いてマーケティングをすることは、後にあなたの店の集客や売上に貢献してくれるのは間違いありません。

集客に困る店の共通点

あなた含め、なぜ集客に困ってしまうのか。これから売上に困る店の特徴(共通点)を挙げてみましょう。集客に困るという事はもちろん売上の減少につながります。売上が下がると、経営しているあなたを実際金銭的にも精神的にもダメージを与えます。

そして長期に渡ることで、モチベーションも下がってくることでしょう。この記事を機にあらためてリストとリストマーケティングの重要性を感じて頂ければ幸いです。

①顧客リストがない、少なすぎる

設立からこれまでにご来店、ご購入した方のリストがなぜないのかが不思議に思います。

以前も書きましたが「休眠客を呼び起こすリストマーケティング」アフターメールのタイミングとは?<リピート対策>などもそもそも肝心なリストが無ければやろうにもやれません。

一体これまでどのようにして顧客様の対応やリピートの対策を取っていたのだろうと。以前絡んだところも2年間営業し顧客リストがない小売店の方には唖然としましたが、やはりその店も集客、売上に困っている状態でした。

②顧客リストはあるものの活用していない

リストがあるだけまだましですが、一定の時間が空いてしまえば本来の威力は発揮できないと思ってください。時間が空けば空くほどあなたの存在自体を忘れてしまいます。活用しなければほとんど意味をなさないモノであり、僕はこれを顧客リストと呼ばず「名簿」と呼びます。

顧客リストがないもしくは顧客リストを活用しないという事は、集客対策を何もしないか逆に集客する為に余計にコストがかかる状態です。ただでさえ集客や売上に困っているのに更に広告コストが増えるとなると、自分の首を絞めているようなものですね。

③運任せの集客に頼っている

上記に付随しますが、結局こちらからアプローチできなければリストがあろうとなかろうと「来店しますように」と神様に願っているようなものです。現在ある程度集客のあるお店であってもそれがいつまでも続くとは限りません。今からでも必ずリストを回収していくような仕組みを整えて、実行しながら改善する事をオススメします。

もちろん、接客業であれば実店舗でしっかりと「人」「モノ」「ハコ」を売るのは当然の事。いくらリストをたくさん集めようと、お客様との信頼関係含むコミュニケーションを築くはずの実店舗での接客が悪ければ、意味を成しませんので、あなた含め、現場のスタッフにはあらためて意識させることもお忘れなく。

そして、それと同時に「店舗集客の前に最低限やっておきたい2つの仕組みはしっかりと作っておく事も収容です。

リストを疎かにする方は遅かれ早かれ「集客に困る」のは当然です。集客に困り、現在いる顧客様に負担がかかり離れていく。「これだけはやってはいけない顧客に対する負のサイクル」に差し掛かります。

顧客リスト(名簿)を使って集客する方法

では逆にすでにリストを使っている方はどのような事をしているかを例を挙げて説明していきます。

①既存客を利用した「共通点」による客層に向けての情報発信

まずは顧客リストを分析し、共通点を浮かび上がらせてください。リスト作成の際にいかに細かく情報を収集する事で、「悩み」「好み」「傾向」など少なからずいくつかの共通点が出てきます。

共通点を把握する事は、今後のマーケティングにおいてかなり役立つ材料となります。例えば、共通する「悩み」を持っている属性のリストにはその悩みに対する解消法や解消する商品、サービスを提供するなどといったその共通層に響くヘッドライン、リード、ボディコピー、クロージングするセールスコピーを作成しアプローチする事で効率の良いマーケティングが可能になります。

これは「見込み客リスト」「既存客リスト」共に同じことがいえます。「客が欲しがるコトや情報、サービス」に対して「それを店が解決する」仕組みを取るという事です。

すでにリストマーケティングを行っている方で、それが売上に反映できない原因は「DMの内容」にあります。

あらためて過去に送ったDMの内容をみてください。顧客リストにある全員に同じ内容で、しかもセールス色の強いコピーになっていませんか?

一方的に毎回セールスばかりのDMを送り続ける事で、あなたの意図とは逆に働き、来店を遠ざける原因となりますので充分注意してください。

②新規獲得したリストはアフターメール含めコミュニケーション

新しく獲得したリストは今後どのような事をして実店舗なら「再来店」ECサイトなら「再購入」してもらう様にするのでしょうか。

ベースとしては商品やサービス購入後(商品到着後)3日、30日、90日に必ずアプローチし、再来店(再購入)したら、また最初の段階からとループさせてください。そのうち90日以上何もアクションのない休眠客には強烈なオファー(特典)で呼び戻してください。

③徹底的にセグメントし、ランクに合ったメルマガやDMを使い分ける

顧客リストすべてに同じ内容のメルマガなんて送っていませんか?そしてその結果はどうでしょうか?

①で挙げたように「欲しい情報・悩み」に対して「それを解決するあなたの店の商品やサービス」といった簡単に言うとマッチングさせる事により成約率は必ずアップします。

逆に、これまでリストマーケティングを行っていても効果がない原因は「困っていない、悩んでいない、欲しいと思っていない客」に対して、「必要ない情報を与えている」ようなものだからです。

④上顧客には感謝し特別な待遇を

感謝する事は実に当たり前が、実際はあなたの情顧客にはどうしていますか?これまで何度もご来店、ご購入頂いているいわゆる優良客VIP客(お店によって呼び方やランク付けは異なるでしょうが)に、時折強烈なオファー(特典)を差し上げましょう。累計あなたのお店に貢献した金額に比べれば安いものではないでしょうか?

 

⑤顧客からの紹介マーケティングを行う

上顧客はすでに充分あなたのお店の事を知っています。セールスマンの代わりと言っても過言ではないでしょう。下手すればあなたの店のスタッフよりもより的確にその知り合いにセールスしてくれると思います。そして紹介するメリットを差し上げましょう。

まだまだやろうと思えば様々な角度から集客が出来るはずです。より詳しいリストマーケティングの方法や流れ、ご不明点はご気軽にお問合せ下さい。

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