「リピート客」の集客に悩む小規模店舗オーナーのあなたへ
ビジネスを行う上で大切な「リピート客」。売上を短期間に飛躍させるには最もこの「リピート」にポイントを置く事が大切です。
あなたの売上をより短期間に、より効率良く飛躍する為期間を「5ヵ月」とし、この期間で「リピート」する仕組みを構築していきましょう。
この記事を読んだ後から早速行動に移しましょう。後回しやまたいずれは一切なし、売上を短期間で飛躍させる為にはそんな心構えは無駄です。ここでは半年後には安定したリピートの仕組みを構築させ、今度は新規客を集める事にスライドし、より大きなギアを回せるようにする事を目標とします。
では、早速。
ステップ1（1ヵ月目）初月に来店したお客様
リスト（顧客名簿）を取る
マーケティングを行う上で欠かせない「リスト（顧客名簿）」。これがなければリピートしてもらうには「神頼み」でしかありません。例えあなたの仕事が飲食店、美容院、ネイルサロン、アパレルショップと何であれ、リストを取るのは必須です。
リストを得る事で後のサンキューDM、メルマガ、ニュースレター、来店が遠のいた「休眠客」の呼び戻し、集客イベントなどそのお客様との再アプローチが可能となり、リピートしてもらう仕組みを構築する、そしてあなたのビジネスを飛躍させる「マーケティング」の第一歩です。
リストの内容としては名前、連絡先、住所、特徴、趣味、来店経路、悩みなど詳しければ詳しい程、より今後より多彩なアプローチが可能です。一切手を抜かず、「売上を飛躍させる」為に努めましょう。
ステップ2 リストを用いてセカンドアプローチ
ステップ2に移る前に、あなたのサービスが美容院やネイルサロンなどの施術系サービスであれば退店する前に「次回予約」を取ることが出来れば最高です。
よほどセールス時に話が盛り上がり、お客様自身も楽しく感じていればで構いません。ですがコミュニケーションの結果に自信がなければ「次回予約」を無理に取ることは避けましょう。
初めから「次回予約」を取らないのではなく、取れるようにするには私たちマーケターではなく現場で実際にお客様と接する事が出来るあなたやその従業員の仕事です。どうしたらより良いコミュニケーションが取れるかはミーティングで議論すべきです。
さて、退店後のセカンドアプローチに移ります。
来店から3日目にサンキューDMを送る
人は時間が経つにつれモノを忘れてしまいます。記憶の定着化の第一歩「3日目」にあなた（と店）の存在をお客様の脳に定着してもらう為に「先日の来店のお礼」を名目にDMを送りましょう。
ポイントとしてそのお客様の来店経路や連絡先に注目し、オフライン（はがき）かメールかなどを使い分けましょう。メールの方がコストがかかりませんが、お客様の属性に沿ってアプローチした方が反応率も高い事が実証済みです。更に、このセカンドアプローチでは決してセールスはしてはいけません。
定着客が少ない店の原因として「何もアプローチしない」の次に多い「過度なセールス」が挙げられます。あなたが良かれと思って行ったご案内もまだ信頼関係が築かれていないお客様にとってはちょっとしたことでも「セールス」と捉えがちで、かえってストレスに感じ、離脱に追い込むといっても過言ではありませんので、再三の注意を払ってください。
ステップ2の前に述べた「次回予約」で注意をしたのはその為です。
ステップ3サードアプローチ
初回から数えて3度目のアプローチをお客様に行います。
来店から30日目にコミュニケーションをとる
初回来店、2度目のアプローチ（サンキューDM）を終えた後、3度目のアプローチを来店から数えて30日目に行います。目的として「コミュニケーション」を取り、あなたを忘れないようにする為です。
このタイミングであなたの店のホームページやブログ、スタッフの紹介などあなたの事をもっと知ってもらう為のアプローチとし、ここでもセールスはできる限り避けたいものです。
あなたのサービスや商品だけでなく更にはお客様の来店ペースというものが必ず存在します。あなたのサービスが月に1度の来店ペースが最適であっても、お客様は必ずしも月に1度とは限りませんのでご注意を。
ステップ4 フォースアプローチ
初回から数えて90日目に4度目のアプローチを行います。
オファーを付けセールスを試みる
あなたのサービスや商品によって若干の誤差は出てくると思いますが、この来店から90日目を1つの節目とします。この90日ではサードアプローチまで行わなかったセールスを試みます。90日経過しているお客様の脳内にはあなたの存在がかなり薄くなっている状態です。
これまでセールスを控えた分、ここで1度インパクトのあるオファー（特典）を付けたアプローチを試しましょう。
オファーには使用期限を設け、お客様に「そういえばあれから行っていないし、お得だからこれを機会に行ってみようかな」と思ってもらえれば良いです。
また、ただオファーを付けるだけでなく、お客様にしてもらいたいアクションまで記載しましょう。
例えば、「こちらの電話番号にご予約ください」といった具体的な行動をテキストに表すことが大切です。
あなたが書かなくてもわかると思うことも、テキストに表す表すことでお客様が行動する確率がグッと上がるのも面白いものです。
以上の４ステップが基本となるリストマーケティングの仕組みです。
この４ステップをベースに、もしあなたが既存客に何のマーケティングも行っていないのであれば、合わせてこのステップに乗せましょう。
ここまでで90日間が経過します。ステップ4を行う前後にリピートするお客様もちらほら現れます。リピートしたお客様はまたステップ2に戻り、ステップ3、4といったサイクルになります。
この4ステップ1サイクルを「新規客からあなたの定義する定着客」までに行うリストマーケティングとします。
5ヵ月が経過する時、これまで何をして良いかわからずそのままにしていたり、サンキューDMだけにとどまっていたり、過度にセールスしてなかなかリピート、定着しなかったあなたのお客様も変化してきます。
このマーケティング前の5ヵ月とマーケティング開始後の5ヵ月で面白い程違いが出てくると思います。
そして、この4ステップ1サイクルを基準に微調節し、あなたのサービス用にアップデートしていくことで、より高い効果が見られます。
もちろん、何もしなかったこれまでと違い、この施策を行うことで手間と時間がかかることは事実ですが、この手間と時間を費やすことで今までより「売上」は改善される事でしょう。
上がった売上でマーケティング担当を増やすもよし、この面白さに魅了され更にあなたが行うもよし。マーケティングを正しく行う事であなたが欲しい「売上の飛躍」の傾向が得られ、次への展開も変わってきます。
この記事を読み終えたその日から早速取り掛かりましょう。不明な点や行き詰ったら何度でもお問い合わせフォームにお問い合わせください。
マーケティングとは「あなたのセールスを楽にするもの」「あなたの元へお客様を連れてくる行動」です。
1日でも早く、そして長く「あなたの売上が飛躍」する為に。
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