現在では様々なジャンルのサロンがあり、しかも同エリアに類似ジャンルのサロンがひしめき合う状態です。
その中で、いかにあなたのサロンへより多くの新規客を集客し、定着させ、繰り返し来店してもらうかが鍵となります。
今回は短期間で売上を安定させ、更に飛躍するサロンに育てるための仕組みを作っていきます。
- 新規客が定着せずに広告費ばかりがかさむ
- 顧客が減り、売上のベースが不安定
- 競合他社が多く、客の取り合い状態
これらで悩むサロン経営者向けのトレーニング記事です。ここでしっかり理解して、早速あなたのサロンに取り入れましょう。
1.魅力的なサロンに変える
どんなに多くの新規客を集客できたとしても、どんなにリピート客を増やす努力をしているとしても、お客様の着地点であるあなたのサロンが魅力的でなければ、来店しても定着せずどんどん離脱してしまいます。
そうならないためにも、まずはあなたのサロン自体を魅力的なサロンに変えることが先決です。
サロンのコンセプトを決める
サロンのコンセプトとは、サロンの基本方針や考え方、姿勢を表すものです。
私のサロンは「このようなサロンであり、ここにこだわり、ここが他社との違いです」と見込み客はじめ、新規客、顧客に明言するために設定します。
サロンコンセプトがないと、「どんなサロンなのかわかりにくい、他のサロンとの違いがわからない」結果、あなたのサロンを選ぶ理由がなくなります。
また、不明な点が多いほど、お客様は「価格」でしか違いを感じることができず、魅力を感じるサロンへと去っていきます。
サロンコンセプトを作る方法
サロンコンセプトがない方、曖昧で自信がない方はあらためてあなたのサロンコンセプトを作っていきましょう。
以下のステップに沿って考えていきます。
①原点回帰し、なぜこのサロンを出したのかを考える
あなたは、何らかの理由で今のサロンを開業したはずです。その何らかの理由をもう一度明確に、言語化して表してみましょう。
②サロンのミッション、ビジョン、バリューを明確にする
あなたはこのサロン経営において
- どんな使命（mission：ミッション＝サロンがなすべきこと）を持ち
- どのような状況になるのか、志をもつのか（vision：ビジョン＝中間目標やあるべき姿）
- 具体的な行動基準や指針は何か（value：バリュー＝ミッション、ビジョンを達成するためにやるべきこと）
を明確にしていきます。
「ミッションやビジョン、バリュー・・・大きな企業がやることでしょ？」この考え自体があなたのサロンを成功への道から遠ざけてしまいます。
企業規模問わず、めざすべきものを明確にすることは必須です。
③サロンの強みを明確にし、更に独自の強みは何か考える
選ばれる理由を明確にしなければ、もちろんサービスを受けるお客様にとっても選ぶ理由がないのは当然です。
あなたのサロンの強みは何か（技術、人、空間などサービスに関わる全て）をまずは明確にしていきます。
更に、競合他社と比較して、あなたのサロン独自の売りを明確にしていくことが重要です。
④サロンのイメージを統一させる
ホームページやブログ、SNS、広告などお客様があなたのサロンを目にする全ての媒体でのイメージを統一させます。
カラー、フォント、雰囲気、口調、全てです。ブランディングの領域となります。
この4つのステップにそってあなたのサロンコンセプトを明確にし、〇〇なサロンという位置、イメージを作り上げていきましょう。
2.既存客が定着する仕組みを作る
何らかの理由で複数回あなたのサロンに訪れている既存客が定着する仕組みを作ります。
定着する仕組みが整っていなければ、どんなに新規客が来店しようと顧客がどんどん離脱すれば、売上は増加するどころか減少する一方です。
- コミュニケーション
- イベントや特典
- 接客
この3つの観点から仕組みを作ります。
コミュニケーションから定着する仕組みを作る
まずは基本中の基本である既存客とコミュニケーションを図る仕組みを整えていきます。
- メールやLINE、LINE公式アカウントを用いて、定期的にサロン外でも接触する方法を作る
- 接触するタイミング、接触時の内容のベースを作る
これら2つを組み合わせて既存客とコミュニケーションを取る仕組みを作ります。
顧客が減る多くの原因はコミュニケーション不足です。
この根本的な原因を解消するため、事前に仕組みを作っておくことが大切です。
イベントや特典から定着する仕組みを作る
定期的に行うサロンのイベント企画と実行、最適化も既存客を定着させる方法の１つです。
また、来店特典を提示するのも方法の1つとして挙げられます。
- サロンイベント
- 来店ポイント
- 顧客ランクごとの優待 など
サロンに繰り返し通う楽しみを提供する領域です。
接客トークで既存客が定着する仕組みを作る
新規客だけでなく、一度あなたのサロンのサービスを受けたことがある既存客であっても、一度や二度であなたのサロンのサービスを魅力的だと感じるとは限りません。
来店後のヒアリング時、施術中、施術後から退店する前とわずかな間で、接客を通じてあなたのサロンに通い続ける理由を既存客に理解してもらうことが大切です。
- 繰り返し通うことでのメリット
- メリットを繰り返し得ることでのベネフィット
といったサービスそのものを売るのではなく「価値」を売ること、ここに注力しましょう。
また、施術を担当するスタッフ自身を売ることもお忘れなく。
人でサロンを選ぶ理由にもなり、繰り返し通う理由の1つにもなります。
これらを接客トーク内に必ず組み込むため、トークスクリプトを作ることをオススメします。
3.客単価を上げる仕組みを作る
メニューを提示し、お客様に選択肢を丸投げするだけでは客単価は上がりません。
客単価を上げるためには、以下の工夫が必要となります。
- メニュー構成
- オプション構成
- 回数券
複雑なメニュー構成や安易な価格設定は、客単価の低下に繋がります。
また、通常メニューに加え、オプションを付けるための構成並びに、それを提案する接客力も必要です。
更には、回数券など、一定期間確実に来店する施策を投じて、その間にベネフィット、価値を提供して客単価を上げると共に繰り返し通う仕組みを作ります。
4.離脱した顧客を呼び戻す仕組みを作る
新規客、定着した顧客、優良顧客であっても何らかの理由で顧客は減少します。
原因はいくつかありますが、一度離脱した顧客に再びあなたのサロンへ通ってもらうにするための仕組みも必要です。
また、簡単に離脱しないようにするため、あなたのサロンに繰り返し通う理由の把握や、現状顧客が抱えている問題を明確にすることが必要です。
5.新規客を集客する仕組みを作る
ここまでの仕組みを整えたら、ここで初めて新規客を集客する仕組みを作っていきます。
仕組みを作る前に新規客を集客すると、集まったとしてもどんどん離脱するためです。
サロンの新規客を集客する方法、つまり見込み客にアプローチし、来店してもらう方法には以下があります。
関連記事に挙げているように、現在では様々な集客方法がありますが、
- そのメディア（媒体）にあなたがターゲットとする見込み客がいるか
- そのメディアでどんな価値を与えるか
- どんなタイミングで来店に繋げるか
を明確にし、見込み客から新規客へと変わりあなたのサロンに来店してもらう仕組みを作らなければいけません。
これらはコンテンツマーケティングの領域です。
6.新規客がリピートする仕組みを作る
あなたの仕組みで新規客がサロンに来店したら、その後リピートして定着し、顧客となるまでの仕組みを作ります。
まずは短期間に3回来店する仕組みを作り、その間に繰り返し通う理由を作るために価値、ベネフィットを提示します。
この仕組みが整っていなければ、例えばたくさんの新規客を集客できても、定着しないため、広告コストがかかり続けるだけでなく、既存客の離脱も少なからずあるため、売上は下がってしまいます。
仕組みを整えて実行したら定期的な計測と改善を繰り返す
既存客、新規客それぞれの仕組みが整ったら実行に移します。
仕組みがうまく機能したら、あとは見込み客の集客を加速させるために広告予算を引き上げ、あなたのサロンにどんどん集客。
仕組みの中でどこかうまく機能していない箇所があれば、修正し、再度実行に移す来れの繰り返しで、あなたのサロンが人気サロンとして他社を抜き去り、次のステージへのし上がることができます。
売上が上がっても定期的な計測、一定期間検証、改善、再実行の繰り返しを行うことはお忘れなく。
人気サロンになるための仕組み作りに関する質問やお問い合わせはコンタクトフォームやマーケティングジム公式アカウントよりどうぞ。
