リラクゼーションサロン、リンパケアサロン、エステサロン、マッサージサロン、ヘアサロン、ネイルサロン、まつエクサロンなど様々なジャンルのサロンがあります。
今回は、あなたがどんなジャンルのサロンを経営していても構いません。どのサロンでも応用できる施策です。
新規客を集客し、新規客を早期にリピートさせる仕組みに乗せ、一気に定着させる方法を解説します。
なお、以下のサロンに向いている施策です。該当する方は参考にしてください。
- ランニングコストが抑えられる自宅サロン（新規開業でも可能）
- ある程度広告費を出せるサロン
それでは早速いきましょう！
①初回お試し特典（ビッグオファー）で見込客から新規客一気に変える
あなたのサロンをまだ利用したことがない見込み客。
見込み客は「あなたのサービスを受ける（来店し購入する）ことで得られるサロンの魅力」も「素晴らしい施術者であるあなたの魅力」もまだ理解していません。
どんなに素晴らしいサロンであっても、どんなにあなたの施術スキルが高くても、来店してもらわなければ、なかなか伝わることが困難です。
圧倒的なビッグオファー（初回お試し特典）を提供し、まずは見込客の中から「あなたのサロンがターゲットとする客層」を新規客として招き入れましょう。
ビッグオファーの設定の仕方とポイント
ビッグオファーとは、その名の通り「利用しない、断ることで損をするような圧倒的な特典」を指します。
- 初回お試し価格
- 初回来店特典 など
どれくらいの金額や内容のほうがいいのかという疑問を抱くと思いますが、可能な限り圧倒的に魅力的なオファーであればあるほど、反響率は高く、ケチればその逆となります。
ランニングコストを抑えられる自宅サロン、ある程度広告費を出せるサロンに向いているとお伝えしたのはこのためです。
これまでマーケティングジムでは、クライアント様のご協力のもと数多くのテストを行った結果が以下となります。
（サロンのターゲットやコンセプト、立地条件など環境は異なりますので、あくまでも平均値としてご参考下さい）
反応率＝来店率が高いビッグオファーの条件
- 〇〇%オフよりも〇〇円表示である
- 〇〇%オフした価格で表示ではない
- オン（＋〇〇分、オプションプレゼントなど）よりもオフ（割引）である
※ただし、一部例外があります。
サロンの中でも客単価が高く、サロンコンセプトにより普段から割引をほとんど行わないエステサロンの場合はオフよりもオンの方が高い反響率を出すことができました。
初回来店した新規客の心境と必ず売るべき「価値」
ビッグオファーであなたのサロンに初めて来店した新規客。
これが最初のステップです。新規客は、あなたのサロンのこともあなた自身のこともまだよく知らない状態です。
中には勇気を出して予約し、恐る恐る来店して方もいることでしょう。
来店から退店までのわずかな時間で、コニュニケーションを取り、ヒアリングや施術、施術後のちょっとした時間を通じて新規客のことを知り、あなたとサロンのこと双方を知ってもらうことが今後の再来店する理由の1つにも繋がります。
人は何か購入した際、金銭的価値よりも情緒的価値が上回ることで「満足」「納得」というポジティブな感情を抱きます。
あなたのサロンの素晴らしいサービスは、新規客が支払った金額を大きく上回り、通常価格よりもギャップが生じるため、よりポジティブな感情を抱きやすくなります。
今回のビッグオファーによって通常よりもギャップが大きいため、サービスに対する価値は通常以上に高く評価してもらえるというわけです。（もちろん、サロンが提供するサービス質が高いのは絶対条件）
しかし、ここで売るべきは「価値」であり、決して安さではありません。ここをあなた自身が取り違えると「安売り」になってしまいますので十分ご注意ください。
新規客の初回来店時にサロンの価値を売るチェックリスト
- サロンに来店してサービスを受けることで、受ける前との変化を新規客がちゃんと理解させるトークはできているか
- 退店までに1回よりも、2回、3回と通うことでその新規客がその後どうなるかをイメージさせることができているか
- 初回特典が魅力な理由を新規客に伝えることができているか（お得さではない）
感じていること、思っていることはすべて「言語化」し、あなただけの一方的な理解で終わらないようにすることが重要です。
お客様はあなたが思っている以上に伝わっておらず、きちんと言葉にして伝えてあげることで、よりあなたのサービスとその質を理解します。
新規客が初回来店したら必ず行うべきこと
あなたのサロンに初めて来店した新規客は、まだよちよち歩きの状態です。
関連記事でも解説しているように、新規客が2回目来店しない原因はいくつもあります。
また、売上が減る、顧客が減る原因の中でも最も多い原因は「コニュニケーション不足」が挙げられます。
下記リンクの関連記事もしっかりと読み、理解してあなたのサロンでも活用してください。
②勝負は早期来店且つ3回目！ステップダウン式オファーで早期リピートを促す
あなたもある程度の期間サロンで営業していると肌感覚はもちろん、しっかりとデータでも読み取っているので説明は不要でしょう。
初めて来店した新規客がその後サロンに定着し、リピート客になるには初回来店から早期で3回来店することが必須条件です。
- 早期に3回来店した客は4回目以降のサロン定着率は高い
- 短期間に3回来店した客は後に高いランクの顧客となる確率が高い
- 初回から2回目、2回目から3回目の来店間隔が長い客ほど定着率は低い
- 2回目の来店がない客はその後離脱率が高くなる
マーケティングジムのクライアントデータでも上記状況にほぼ当てはまります。
これらを踏まえて2回の来店特典、来店したら3回目の来店特典を提示して「早期再来店の環境」をサロンから作ります。（これが今回の施策の目的です。）
ステップダウン式オファー例
- 2回目50%OFF、3回め20%OFF
- 2回目30%OFF、3回目20%OFF など
2回目より3回目の特典内容を低くする理由は、今後来店4回目以降、プロパー（定価）で購入することに徐々に慣れてもらうためです。
「結局安売りして、来店させているだけじゃん」と考える方、表面上で見えるのはあなたがサロン側ではなくお客様目線で見ているからです。
2回目、３回目までステップダウン式オファーを提供するメリット
サロン側のメリットをしっかりと理解してあなた自身が理解しなければ、あなたが考えているように「安売り」と変わらなくなります。
初回から3回目の来店までに、いかにあなたがサロンの価値をこの新規客に伝え、理解してもらえるか。
この施策の成功のカギです。こうして新規客がリピートする仕組みを作っても、あなた自身が行動しないことには何も始まりません。
| サロンのメリット | お客様のメリット |
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リピーターの加速は露出で変わる！広告で一気にブーストして分母（新規客数）を短期間に増やす
この施策をより多くの新規客に取り入れるため、初回のビッグオファーを多くの見込客に認知してもらうことが大切です。
ホームページやブログ、SNS、Googleビジネスプロフィールなど、利用しているメディアでもしっかりと露出しましょう。
また、Google広告やInstagram広告、LINE広告などのWEB広告やチラシなどのオフライン広告を利用して一気に露出を増やすことで、サロンの認知拡大と初回のビッグオファーを認知拡大させます。
無料集客の場合、Googleの表示順位やSNSのフォロワー数、インプレッション数などの数字が影響します。
短期間で一気に新規客を増やしたい場合は、広告によるブーストをお勧めします。
