インターネットや書籍等で情報やノウハウを収集しいろいろ試してはいるもののなかなか効果がないとお悩みの方はいませんか？
また、同業他社が行っているマーケティングを真似て取り入れたものの、結果はいまいち。
なぜこういうことが起こってしまうのでしょうか。
今回はこれらの原因を解消するための自社と自社の顧客を知ることの重要性について解説します。
他社を真似しても売れない原因
結論から申し上げると、他社とあなたのターゲットが微妙に違うからです。
立地も違えば、サービス内容、価格、セールス後のマーケティング方法とタイミングなど様々です。
表面上同じように見えるかもしれませんが、あくまでも表面上からのリサーチのため詳細までは知ることができません。
他社のターゲットとあなたのサービスのターゲットが微妙にずれている状態で全く同じことを行っても、いまいちな結果となってしまうのは当然です。
また、外部環境の影響や同エリアにいる競合他社との関係も影響します。
ではこのような状況を改善するにはどうしたらよいのでしょうか。
①外部環境が及ぼしている自社への影響を把握する
まずは、現在における外部環境（マクロ環境）が及ぼしている自社への影響を分析により把握していきます。
②市場と顧客・競合他社について分析する
外部環境のよる自社への影響にはどんなことがあるかを理解したら、次は市場、顧客について分析します。
市場、顧客の分析に関しては3C分析やファイブフォース分析、VRIO分析などのフレームワークを用いると便利です。
③自社ことを徹底的に知る
他社の分析はあくまでも表面上なものに対し、自社であれば徹底的に知ることができます。
まずは現在の顧客の情報を洗い出すことから始めましょう。
あなたのサービスとそれを求めている顧客これらの関係性を深く知ればおのずと浮かび上がることがいくつもあります。
見込み客の獲得や新規客の集客などつい外に目がいってしまいがちですが、売上を伸ばす近道は「内側」です。
繰り返しあなたのサービスを購入している顧客はどういった客か
リピートしている顧客はどういった客なのかを調べることであなたのサービスを求めるターゲットをよりよく知ることができます。
ただし、性別と年齢、居住地だけでなく、できるだけ多くの情報をリサーチしてください。
リピート購入している理由
現在の顧客がなぜ繰り返し購入してくれているのか、その理由は分かりますか？
顧客はただなんとなくあなたのサービスを購入しているわけではありません。
あなたのサービスのメリットを理解しており、あなたのサービスを利用することで顧客の何らかの悩みを解消し、より良い生活が送れるようになっているからです。
リピートする理由は、日々のセールス後に直接聞くこともできますし、アンケートをとって回収することもできます。
そのためにも情報を収集できる環境を整えておくことも重要なポイントです。
内部分析後これから行うべきこと
顧客のことを知り、繰り返し購入する理由を知れば、後はそれらをホームページや広告、SNSなど各メディアに反映させ、現在の顧客と同じような属性のターゲットを受け入れる体制を作ります。
既に売れ、あなたのサービスを気にいってる相手と同じ特徴を持つ見込み客に対してマーケティングを通じてアプローチ、接触した見込み客に対しセールスを行いその一部があなたのサービスを購入する仕組みです。
売上を短期間伸ばすには「売れるものを売れる相手に売る」これに尽きます。
言葉だけで言えば当たり前のように聞こえますが、意外とこの当たり前ができていない状態を多く見ます。
既存の顧客には必ず共通する何かが存在します。また、あなたが打ち出しているサービスの魅力とは異なったところを気に入っている場合も少なくありません。
他社と比較して自社の強みや弱みを理解し、市場でのチャンスを得るためにも分析することも大切です。
また、合わせて市場の細分化、市場の絞り込み、市場内での自社の立ち位置を見直すことも非常に効果的です。
自社と顧客のことを知りマーケティングに反映する
これまでに解説したように、まず自社、顧客のことを理解し、それから他者を分析して他社が行っているマーケティングを参考にするといった順序を守りましょう。
他社の真似をしてもいまいちな結果しか残らなかったこれまでとは異なり、成果も徐々に出てくるでしょう。
後は改善を繰り返し、自社のサービスと顧客に合ったマーケティングからセールスまでの仕組みを構築していきます。
顧客を知るためのアンケート例
サービスによって若干異なるかもしれませんが顧客を知るためのアンケートの例を紹介します。
Q.1初めて自社のサービスを利用した理由を3つほど教えてください。
Q.2もし自社のサービスを紹介する際、どんな方に紹介しますか？
Q.3（リピート客に対して）繰り返し購入いただいた理由を2つを教えてください。
などです。もちろんアンケートには基本情報を得るのは当然ですが、このように2つもしくは3つほどのアンケート内容、答える個数を指定すると意外と答えてくれます。
最後に5段階評価で顧客に評価してもらい、累計して顧客満足度としてメディアに提示しても良いでしょう。
- たくさん質問しすぎないこと
- イエス、ノーで答える質問をしないこと
ついたくさんの情報を知りたいため質問してしまいそうですが、長時間にわたるアンケート調査は顧客の負担だけでなく、後になるにつれて回答のクオリティーが下がる傾向にあります。
できるだけ少ない質問で確信を得るような内容をアンケートに反映することをお勧めします。
まとめ
売れない原因は
- 他社とターゲットが異なる
- 自社と顧客を理解していない
売れるためには
- 外部環境からなる自社への影響を分析して把握する
- 現在の市場・顧客について分析する
- 自社と顧客のことを徹底的に知る
- シンプルかつ核心をついたアンケートで情報収集する
- 得た情報を各メディアに反映する
- 改善を繰り返し最適化する
- 売上を短期間で伸ばすには「売れるものを売れる相手に売る」
これに尽きます。
さらにアップセルやクロスセルを組み合わせて客単価を上げ、売上を劇的に伸ばしていきましょう。
