インターネットや書籍等で情報やノウハウを収集しいろいろ試してはいるもののなかなか効果がないとお悩みの方はいませんか？
また、同業他社が行っているマーケティングを真似て取り入れたものの、結果はいまいち。
なぜこういうことが起こってしまうのでしょうか。
今回は他社を真似ても売れない理由、そして真似るより参考にしながら、自社独自の戦略に落とすために必要なものについて解説していきます。
あなたが行っていること自体は、決して間違いでありませんが、あと一歩です。
これを機に理解して、あなたのビジネスがいち早く加速することを私たちマーケティングジムは願っています。
なぜ他社を真似しても売れないのか
どうして他社を真似しただけで思うように売れないのでしょうか。
他社を真似ることがうまくいかない理由はいくつかあります。
まず、市場は常に変化しており、他社が成功しているアイデアや戦略が、すでにその市場で飽和状態になっている可能性があります。
その結果、競争が激化し、新規参入者がなかなか成果を上げるのが難しくなります。
また、他社を真似ることは、その企業の独自性やブランド価値を欠くことにつながります。
顧客は単に同じものを求めるのではなく、その商品やサービスが提供する独自の価値や体験を求めています。
したがって、他社の成功を真似るだけでは、簡単に顧客の心を掴むことは困難です。
さらに、企業やブランドのアイデンティティに合わない戦略を採用することは、従業員や顧客との関係を損なう可能性があります。
独自のビジョンや文化に基づいた戦略やアプローチを持つことが、企業の成功につながることが多いです。
他社を真似ることは、イノベーションやクリエイティビティを抑制する可能性があります。オリジナリティを追求し、新しいアイデアやアプローチを模索することが、企業の成長と発展に不可欠です。
他社を真似しても簡単に売れない理由は「違い」
確かに、同じ市場の競合他社やその他のビジネス市場の他社の経営戦略、マーケティング戦略などを真似るのは、ビジネスを加速させる近道でもあります。
しかし、単に真似するだけで売れるほど世の中うまくいかないものです。
結論からして、あなたが「違い」を理解しておらず、表面上に見えるモノのみ真似ているからです。
①競合状況の違い
他社が成功している市場や環境は、あなたの企業が展開している状況と異なる可能性があります。
地理的、文化的、経済的な要因は、競争力や需要に影響を与えます。したがって、他社の戦略がうまく機能する保証はありません。
②リソース（経営資源）の違い
他社が持つ資源や能力と、あなたの企業が持つ資源や能力は異なるでしょう。
たとえ他社の戦略をコピーしたとしても、同じような結果を得ることができるかどうかは不透明です。リソースや能力の違いは、戦略の実装と結果に影響を与えます。
③ブランドの違い（差異）
他社のブランドは、その企業の歴史、信頼性、および顧客との関係に基づいて構築されています。
他社のブランドを真似ても、顧客はあなたの企業のブランドとは異なる価値観やイメージを持っています。
そのため、ブランドの差異を考慮しない真似は、あなたのブランド価値を損なう可能性もあることを理解すべきです。
④イノベーションの欠如
他社を真似ることは、イノベーションを促進するのではなく、むしろイノベーションを阻害する可能性があります。
新しいアイデアやアプローチを模索することなく、既存の戦略や手法に頼ることで、企業の成長や進化が制限される恐れがあります。
⑤顧客の違い
他社の顧客層は、あなたの企業の顧客層とは異なる可能性があります。
したがって、他社の戦略が他社の顧客に適しているとしても、あなたの顧客に適しているとは限りません。
顧客のニーズや要求を十分に理解し、それに合った戦略を開発することが重要です。
他社を真似てでも自社が成功するために行うべきこと
他社が行っている経営戦略、マーケティング戦略はあくまでも参考に止めておくべきです。
先述したように、経営資源、環境、ブランド、顧客など違いがある分、全く同じように真似ることであなたは逆に失敗する可能性が高くなります。
自社が成功するためには、必ず行うべきことがいくつかあります。
①外部環境が及ぼしている自社への影響を把握する
まずは、現在におけるマクロ環境、つまり芸部環境が及ぼしている自社への影響を把握することから始めます。
スムーズに把握するために、フレームワークであるPEST分析を行いましょう。
- P：Politics（政治）
- E：Economy（経済）
- S：Society（社会）
- T：Technology（技術）
の4つの環境面からあなたのビジネスに影響を及ぼす外部環境は何かを把握・予測することを目的とした分析、それがPEST分析です。
②市場と顧客・競合他社について分析する
外部環境のよる自社への影響にはどんなことがあるかを理解したら、次は市場、顧客について分析します。
市場、顧客の分析に関しては3C分析やファイブフォース分析、VRIO分析などのフレームワークを用いると便利です。
③自社ことを徹底的に知る
他社の分析はあくまでも表面上なものに対し、自社であれば徹底的に知ることができます。
まずは現在の顧客の情報を洗い出すことから始めましょう。
あなたのサービスとそれを求めている顧客これらの関係性を深く知ればおのずと浮かび上がることがいくつもあります。
見込み客の獲得や新規客の集客などつい外に目がいってしまいがちですが、売上を伸ばす近道は「内側」です。
繰り返しあなたのサービスを購入している顧客はどういった客か
リピートしている顧客はどういった客なのかを調べることであなたのサービスを求めるターゲットをよりよく知ることができます。
ただし、性別と年齢、居住地だけでなく、できるだけ多くの情報をリサーチしてください。
リピート購入している理由
現在の顧客がなぜ繰り返し購入してくれているのか、その理由は分かりますか？
顧客はただなんとなくあなたのサービスを購入しているわけではありません。
あなたのサービスのメリットを理解しており、あなたのサービスを利用することで顧客の何らかの悩みを解消し、より良い生活が送れるようになっているからです。
リピートする理由は、日々のセールス後に直接聞くこともできますし、アンケートをとって回収することもできます。
そのためにも情報を収集できる環境を整えておくことも重要なポイントです。
内部分析後これから行うべきこと
顧客のことを知り、繰り返し購入する理由を知れば、後はそれらをホームページや広告、SNSなど各メディアに反映させ、現在の顧客と同じような属性のターゲットを受け入れる体制を作ります。
既に売れ、あなたのサービスを気にいってる相手と同じ特徴を持つ見込み客に対してマーケティングを通じてアプローチ、接触した見込み客に対しセールスを行いその一部があなたのサービスを購入する仕組みです。
売上を短期間伸ばすには「売れるものを売れる相手に売る」これに尽きます。
言葉だけで言えば当たり前のように聞こえますが、意外とこの当たり前ができていない状態を多く見ます。
既存の顧客には必ず共通する何かが存在します。また、あなたが打ち出しているサービスの魅力とは異なったところを気に入っている場合も少なくありません。
他社と比較して自社の強みや弱みを理解し、市場でのチャンスを得るためにも分析することも大切です。
また、合わせて市場の細分化、市場の絞り込み、市場内での自社の立ち位置を見直すことも非常に効果的です。
自社と顧客のことを知りマーケティングに反映する
これまでに解説したように、まず自社、顧客のことを理解し、それから他者を分析して他社が行っているマーケティングを参考にするといった順序を守りましょう。
他社の真似をしてもいまいちな結果しか残らなかったこれまでとは異なり、成果も徐々に出てくるでしょう。
後は改善を繰り返し、自社のサービスと顧客に合ったマーケティングからセールスまでの仕組みを構築していきます。
顧客を知るためのアンケート例
サービスによって若干異なるかもしれませんが顧客を知るためのアンケートの例を紹介します。
Q.1初めて自社のサービスを利用した理由を3つほど教えてください。
Q.2もし自社のサービスを紹介する際、どんな方に紹介しますか？
Q.3（リピート客に対して）繰り返し購入いただいた理由を2つを教えてください。
などです。もちろんアンケートには基本情報を得るのは当然ですが、このように2つもしくは3つほどのアンケート内容、答える個数を指定すると意外と答えてくれます。
最後に5段階評価で顧客に評価してもらい、累計して顧客満足度としてメディアに提示しても良いでしょう。
- たくさん質問しすぎないこと
- イエス、ノーで答える質問をしないこと
ついたくさんの情報を知りたいため質問してしまいそうですが、長時間にわたるアンケート調査は顧客の負担だけでなく、後になるにつれて回答のクオリティーが下がる傾向にあります。
できるだけ少ない質問で確信を得るような内容をアンケートに反映することをお勧めします。
まとめ
売れない原因は
- 他社とターゲットが異なる
- 自社と顧客を理解していない
売れるためには
- 外部環境からなる自社への影響を分析して把握する
- 現在の市場・顧客について分析する
- 自社と顧客のことを徹底的に知る
- シンプルかつ核心をついたアンケートで情報収集する
- 得た情報を各メディアに反映する
- 改善を繰り返し最適化する
- 売上を短期間で伸ばすには「売れるものを売れる相手に売る」
これに尽きます。
さらにアップセルやクロスセルを組み合わせて客単価を上げ、売上を劇的に伸ばしていきましょう。
