あなたの業種が何であれ、チラシなどのオフライン広告、リスティング広告などのWEB広告のどちらでも、広告の最初の顔「キャッチコピー」は非常に重要なものです。
ターゲットとの最初の接点であるキャッチコピーの良し悪しで、その広告を最後まで読んでくれるか、ごみ箱にポイっもしくは、そのページを閉じ離脱するかの分かれ道です。
キャッチコピーが悪ければ「ん？私には関係ないや」とチラシ一枚当たり、クリック一回当たりにかかった料金をドンドン失っていきます。
広告のライティングでよくある悩み
実際、あなたの会社や店の広告を担当しているマーケターもこんなことを感じていませんか？
- 考えても考えてもキャッチコピーが出てこない
- なんとなくのフィーリングでコピーを作るので、出稿するまで自信がない
- 広告費がかさんで日々プレッシャーに押しつぶされそうになる
といった悩みを持っている方も少なくはないでしょう。
厳しいことに見込み客は広告を見て、必要か否かを判断するのに「たった3秒以内」言われています。
広告の顔と呼ばれるキャッチコピーが弱いとこの3秒の判断で「あ、私のことだ」と判断されなければ、あなたかどんなに苦労してデザインした内容も、たくさん費やした広告費も残念ながら無駄になってしまいます。
更には、マーケターやそれに近い広告担当者は広告の費用対効果を評価の基準とされる為、なかなかヒットしないと、会社側からの見えない（人によっては見える）プレッシャーに悩むことでしょう。
今回はそんな悩みを解消すべく、初心者でもわかりやすい「売れるキャッチコピーの作り方」を手順を追って解説します。
広告に必要なキャッチコピーとは？
そもそもキャッチコピーとは、どんなものを指すのでしょうか？
キャッチピーには「イメージコピー」と「商品コピー」と呼ばれるものの2つに分けることができます。
イメージコピーとは？
イメージコピーとは、広告業界でも有名なJR東海さんの「そうだ、京都へ行こう」というような企業のイメージアップを図るようなコピーを指します。
イメージコピーの目的は企業のイメージアップや商品の認知アップをさせるもので、直接そのコピーから商品を購入する目的ではありません。いわゆるブランディングの要素を持ったコピーです。
商品コピーとは？
一方商品コピーとはやずやさんの「朝起きた時にもう疲れている」というようなあるターゲットに向けて書いたコピーなどを指します。
チラシやWEB広告（ランディングページ）のコピーにはこの商品コピーを用いて、あるターゲットに話しかけ「私のことだ」と反応させ、実際に商品を購入してもらったり、メルマガ会員に登録してもらうなど反応し、アクションを促します。
あっ私のことだと反応して広告を読んでもらう為には？
先述したように、キャッチコピーで反応してもらい、その後の広告を最後まで読んでもらうには工夫が必要です。
流れとして、まず商品やサービスのターゲットを明確にして、ターゲットの悩みはどういったものかを洗い出し、それを解決するのはあなたの商品やサービスだということを擦り合わせなければいけませんね。
でも紹介したように、反応の良いキャッチコピーを書くにはターゲットを明確にする作業が必要です。
マーケティングジムでは、セールスコピーライティングを代行する場合、担当するマーケターにアドバイスする際の両方でも実際に以下の様な質問をして、ターゲットの明確化を行います。
ターゲットを明確にする為の4つの質問
あなたの商品（サービス）を必要としているのは、
①どんな事で困ってる人か？
②どんな事で悩んでいるか？
③どんな事を不満に思っているか？
④どんな事を望んでいるか？
①②には「苦痛から逃げたい欲求」にフォーカスしています。
③はあなたの商品（サービス）で解消してあげられる不満を持った人です。
④はあなたの商品（サービス）が叶えてあげられる願望を持った人です。
こうしてこの4つの質問を問うことであなたの商品やサービスを本当に必要としているお客様が見えてきます。
この欲求に加えて年齢や性別、職業やお住まいなどの属性を掛け合わせる事で、更に絞り込んでいくことができます。
商品力から見るスペックや特徴をピックアップする
次にあなたの商品やサービスにはどんなスペックや特徴があるかを洗い出していきます。
そして特に選定したターゲットの悩みを解決するものにはわかりやすいように印でもつけておきましょう。
キャッチコピーそして、その後のセールスコピーに用いる内容はこれら二つの要素を持つ共通項がいわゆる「売れるコピー」となります。
これまでチラシや広告を出しても反応が乏しく、広告費のみ消耗し続ける方は「共通項」ではなく、商品のスペックや特徴をダラダラと書き、「うちの商品は良いから買ってくれ」と言わんばかりの広告を出し続けたからです。
自分の悩みを解決してくれる、自分の願いをかなえてくれる、そんな商品だと伝われば、ターゲットはページを興味深く見てくれます。つまりキャッチコピーでは、この部分を強くアピールすることが必要なのです。
売れるキャッチコピーを書くにはまだまだありますので、どんどん読み進めてください。
一度に頭に入らないという方はこの記事をブックマークに入れて、キャッチコピーを書く際に再度読み直して頂けたら幸いです。
売れるコピーを書く特に入れておきたい7つの要素
売れるコピーを書く際には7つの押さえておくべき要素があります。
キャッチコピーに全てを盛り込むのではなく、これから挙げる7つの要素を場合によって使い分けてみてください。
また、キャッチコピー以後のセールスコピーに取り入れることもしっかり視野に入れておいてください。
1.ベネフィット
ベネフィットとは、その商品やサービスから得られるメリットを指します。
通常、メリット止まりのコピーは、残念ながら普通のコピーに分類されます。
例えば、あなたが日焼け止めを広告内で売る際に、見込み客は何も「あなたのブランドの日焼け止めのボトルがほしい」なんて思っていまっせん。「日焼け止めを塗ることでその奥にあるメリットがほしい」から購入します。
ですが、それを気付いていないあなたはダラダラと成分を書き並べ、つまらないカタログのような内容をわざわざ広告費をかけて、見込み客に知らせています。
もったいないと思いませんか？商品の説明をするだけなら説明書やせめてホームページで無料で知らせるだけで良いのでは？
大切なのは「ベネフィット」です。あなたの売りたいその日焼け止めを塗ることで見込み客が得られるメリットをしっかりと言葉に表し提示することがコピーにとって最も重要な事です。
2.短い期間や時間
次は「期間や時間」を表す事です。
見込み客の悩みや問題を解決する際、他社よりも短い期間で効果が出るのであれば大きなアピール材料になります。例え最速でなくても、他社が期間や時間を打ち出していないのであればチャンスです。
- 「毎日〇分使うだけで■■になる・・・」
- 「1週間で〇〇になれる・・・」
というように期間や時間で強みや差別化できる商品やサービスであれば積極的に打ち出しましょう。
ただし大げさな広告は信頼を失いますので、あくまでもあなたがかなえれる範囲で行う事は頭に入れておきましょう。
3.簡単さや手頃さを推した「使い方」
もし他社と同じような効果を得られる商品やサービスであれば、使い方について打ち出せませんか？
例えば・・・
- 一日、朝に1度飲むだけ
- 寝る前に〇〇するだけ
- ただ気になるところに塗るだけ
のように、簡単さや手頃な使い方で見込み客の悩みを解消できるのであれば、この使い方を打ち出してみましょう。
4.実績
広告を読み、初めてあなたの会社を知る方も多くいらっしゃいます。実際あなたも何か商品を買う際、全く知らない会社より、少しでも情報を知っている会社を選んだり、知らないのであれば更に調べたりすることはありませんか？
実績を強調することであなたの会社を知らない見込み客に安心感と信頼性を与えます。
- 顧客満足度89.3%
- 創業62年を迎えた老舗〇〇
のような実勢をアピールして安心感や信頼性を高める要素があるのであれば打ち出してみましょう。
5.権威性
実績と同様に「他人が認める」ということは、安心感と信頼性を与える要素です。
例えば何か「メディア」に取り上げれたり、「現役アスリートも推奨する〇〇」だったりと他人が勧める商品やサービスであればそこもアピールするポイントとなります。
ただし、芸能人や有名人を広告に用いる際は、もろもろの契約や許可等が発生しますので、扱う時は充分注意してください。
6.専門性
あなたの商品が市場を独占するようなものでなく、他社とあまり変わらない場合の奥の手として「見せ方を変える」要素である「専門性」です。先程の日焼け止めを例とするならば
- 美白肌専用の日焼け止め
- 日焼けすると赤くなってしまう肌の方専用の日焼け止め
のようにターゲットをギュッと絞って専門性を謳い、他社とは違った見せ方で打ち出します。
「ターゲットを絞り込み過ぎると、他の方に売れなくなる」
この考え方自体、マーケターにはタブーです。あの方にも、この方にもとあわよくばいろんな方にオススメして利益を上げたい気持ちはわかりますが、コピーを書く際はより一層絞り込んだ方が、そのターゲットを確実にとらえることができる為、効果的です。
7.価格
個人的には価格で打ち出すのは好きではありませんが、大切な要素の1つです。
初めてあなたの商品やサービスを購入する見込み客は「お金を払って失敗したくない」「損したくない」気持ちを秘めています。
初回80%OFFや返金制度のような負担を大きく和らげて安心感を与えると共に、購入のハードルを下げて買いやすい環境を作ります。
リスクリバーサルと呼ばれる広告ではよく聞くワードではありますが、仕組みを整えてから行わないと、大きくあなたの会社は損失を生みますので、採用する際は充分注意して下さい。
これら7つの要素は1ずつ用いるのではなく、可能であれば複数を組み合わせる方が効果的です。
例えば、RIZAPは有名且つわかりやすいと思いますので、参考にしやすいのではないでしょうか。
・たった2ヶ月でこのカラダ
期間と効果を1つのキャッチコピーで表しています。
この様に複数の要素を組み合わせることで、より効果的なコピーで見込み客にアピールし、広告の最初で目を止めてもらえるように工夫します。
最後に
広告の顔であるキャッチコピーについては理解できましたか？
次回は、キャッチコピーで見込み客に目を止めてもらったあとのコピーであるセールスコピー（ボディコピー）についても解説していきますので、まずはここまでをしっかり把握しておきましょう。
疑問やお困りの際は下記フォームよりメールを送信ください。
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