激戦エリアに学ぶ繁盛する美容院と潰れる美容院の違い

コンビニや整体院と並ぶ激戦業種である「美容院」。

ここ福岡市中央区の大名エリアではエリアに対して美容院の密度が日本一高いと言われています。いつの間にか新店がオープンし、いつの間にかなくなっている店、一方多店舗展開する美容院、移転して拡大する美容院もあります。

しっかりと顧客を持っている店が勝ち、持っていない店が潰れる。これは美容院に限った事ではありませんが、この様な激戦区では尚更です。また、この大名エリアにとどまらず美容院自体が多い福岡市ですが、密集していないエリアでもこの二極化は免れません。

今回は、激戦エリアでも勝ち残る美容院とそうでない美容院をマーケティングの目線で解説していきます。

繁盛店と非繁盛店の違い

まずは、2者の根本的な違いは何なのでしょうか。クライアントさん、お問い合わせ頂いた美容院の方にご協力いただき、様々なデータやヒアリングの元、違いを探ってみました。

結論から言うと、日頃僕がこのサイトでお伝えしているような事をやっているか、やっていないかでした。激戦区の分、やっていない店はかなり厳しく、開業してもそうそう無くなってしまうのも珍しくありません・・・。

リピート対策の違い

売上比率の大きい順に伝えるとしたら、まずは「リピート対策」の違いが挙げられます。繁盛している美容院は特にマーケティングにしっかり力を入れています。

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外部の集客ツールを使っている場合もあれば、クライアントさんの中でも最も繁盛してる美容院はLINE公式アカウントやリストを用いてアプローチしているという様に店舗によって様々です。

共通点として、「テストを繰り返し、自店に合ったリピート対策をしっかりと確立している」という事です。

一方非繁盛店は、リピート対策よりも新規客の集客ばかりを注力しがちな傾向にあります。この原因としてはリピート対策をしっかり確立できていない為リピート率が低さが目立ち、必然と新規客を集客しなければ売上が立たないからです。

客単価の違い

リピート施策と同じくらい重要な客単価。繁盛している美容院はそもそも、カットの価格だけでも非繁盛店と大きく違います。ここで言えるのは、そもそもメニュー単価ですでに差があるという事です。普段割引に頼っていない、全体的にメニュー自体は安くないのが特徴です。

弊社マーケティングジムのクライアントさんの場合は、そもそも店内で単品メニューの表記はしておらず、すべてパッケージ化して客単価の底上げをを徹底している為、客単価で悩むことはありません。また、パッケージ化にも一工夫しており、その中間ライン＝客単価といってよい程です。

一方、非繁盛店の特徴としてカット代金がそもそも安いといった「安売り」で店への来店のしやすさをアピールしがちです。初回来店のハードルを下げるという意味では有効的ですが、結果自分を苦しめる原因でもあります。

全体的に「困ったら割引」という思考自体が非繁盛店へと育ってしまう原因に繋がると言ってよいでしょう。

集客手段の数の違い

美容院の繁盛店は新規客の集客経路がたくさんあるのが特徴です。

これも僕が日頃お伝えしている事と近いですが、繁盛店ほどメインの集客経路を持ちながら、絶えず他の集客経路も試しているところですね。また、繁盛店の中でも数店舗はホットペッパービューティーを全く使わず自店集客のみ行っている店も結構いました。

更に少しでも集客に繋がりそうなもの、見込み客にとって有益なものに関しては積極的に取り組む姿勢も多く見られます。

一方非繁盛店は集客経路が少ない、もしくはホットペッパービューティーに依存し過ぎており、新規客の定着に悩んでいる店が多いのが特徴です。ホットペッパービューティー自体はむしろ良い媒体だと思います。

正直な話お金さえ払えば、美容院を探している見込み客に対してアプローチ出来ますし、機能もそこそこついてます。値段が高いし客質が良くないと言う方が多いですが、その代償として少なからず新規客を呼んでくれますので、有効的な集客手段のない店にとってはむしろありがたいのではないでしょうか。

ただ、広告自体の内容や初回の特典を安くし過ぎると「安さ」推しに反応した見込み客が反応しますので、結果的に定着しにくいといった自ら招いているケースの方が多いと思いますが・・・。

その他印象的だったのが繁盛店、非繁盛店共にインスタグラムを運営している店が多いですが、投稿フィードを見比べると一目でわかります。共通点、違いで検証するとすれば、このインスタグラムの運営の上手さの違いも挙げれられます。

繁盛している各美容院のインスタグラムは規則性ある投稿をする為、統一感があります。また、ヘアカタログの代わりになる他、スタイリングを動画で投稿しているのも共通点です。

美容院に限らず「統一感」「規則性」「充実したプロフィール」は、インスタグラムの運営に成功している店の共通点ですね。

来店客へのサービスの違い

これは現在もずっと取引しているクライアントさんが、今のようにまだ忙しくしていない頃から始め、広告に一切頼らず売上を上げた事例の1つですが、「新規、問わずとにかく客に対して徹底したサービスを心掛ける」事です。

来店中、退店時のサービスに注力しており、広告にコストをかけない分店内のお客様にコストをかけるという考え方です。具体的な内容は伏せますが、どの店でも出来ますが、徹底して行っている店は少ないからこそ、お客様に信頼関係と居心地の良さを感じるのだと思います。

また、非繁盛店ほど電卓勘定の気質が多く、商売商売しているのも特徴の一つです。肝心なお金を払っているのは誰か、商売の基本を見失っている方が多く、悪循環を招いている状態に気づいていない点も非常に気になります。

まとめ

繁盛している美容院は

激戦エリアでは、とにかく顧客を増やさないとあっという間に傾きます。非繁盛店の特徴に当てはまった方は早急に完全していきましょう。