個人事業主の方、フリーランスの方はじめ、小規模店舗ビジネス、ECサイトなどこれまで様々なジャンルのたくさんのクライアント様に恵まれ、マーケティングジムを運営してきました。
サロン内で売上ナンバーワンのセラピスト、有名店で10年修行し腕には自信がある飲食店経営者、大手セレクトショップで新卒からずっと働いてきたアパレルスタッフ、やっとのことで自分の院を開いた治療院経営者などなど、みなさんそれぞれの思いで独立、開業に至ったことと思います。
オープン当初は良いスタートを切り駆け上がった方、オープンから苦戦を強いられている型など、様々な状況下の中、このマーケティングジムにたどり着き、ご相談を受けています。
その中から縁あってご契約頂いた方は、現状を把握するため、対面もしくはzoomにてヒアリングを行なっていますが、ほとんどの方が口を揃えて「集客」に悩んでいるようです。
今回はあらためて「集客」とは何なのか、そしてしっかり理解しておきたいその本質について解説していきます。
集客とは
まず、「集客」とはいったいどのようなことを指すのでしょうか。
この質問を投げかけると大半の方は「お客様を集めること」と答えます。
確かに間違いとまでは言いませんが、少し言い換えると「集める」から「集まる」状態にすることと理解した方が良いでしょう。
「集まる」と言うと自然と、勝手にお客様が集まる状態の様にも聞こえますが、この自然と集まる状態にするために私たちは日々労力を費やさなければいけません。
そこであなたのサービスが何であれ
・あなたのサービスの価値を明確化
・それを欲しがるターゲットの悩みや欲求を明確化
・ターゲットが欲しがるような文章（コピーライティング）をターゲットがいる場所（媒体）で提示する
この3つを行わなければいけません。
サービスの価値を明確にする
あなたのサービスや商品が何であれ、その価値を最大に発揮し、お客様を魅了する（同業他社からあなたを選んでもらう ） には、まずあなた自身が提供しているサービスについてもっと深く知ることが必要です。
サービスを購入することで「お客様が近い将来どのようなメリットを得ることができるか」、「実際にすでに購入してる顧客は何に、そしてなぜ満足して繰り返し購入しているのか」を知ることから始めてみましょう。
ターゲットの悩みや欲求を明確にする
あなたのサービスの価値をあらためて明確にしたら、2つめはそれを欲しがるターゲットの悩みや欲求を明確にしていきます。
日々の業務に追われ、なんとなく仕事をこなしていませんか？漠然とした営業はなぜ売れているのか、なぜリピートしているのかが不明確になったまま時間だけが過ぎていきます。
それが長期にわたると、いまあなたがこうしてマーケティングジムの記事を読んでいるように、解決策を模索し始めます。この段階に至っている方の多くは売上に伸び悩んでいたり、このままだと来年には、数か月後には赤字になってしまうということもあるでしょう。
これが「人を動かす①」です。もっと売れたい、もっとお客様が来てほしいと思う欲求が売上や集客に対して満足していない 現状よりも上回ったため実際にこうして行動に移しているのです。
あなたもそして家族もお客様もみな生まれながらにして8つの欲求を持っています。
①生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
②食べもの、飲み物を味わいたい
③恐怖、痛み、危険から免れたい
④性的に交わりたい
⑤快適に過ごしたい
⑥他人より優り、世の中の遅れを取りたくない
⑦愛する人を気遣い、守りたい
⑧社会的に認められたい
大きくこの8つの欲求により人は行動をとります。この欲求は先天的に人に備わっているものであり、逃れることはできません。
試しにこの記事を読んだ後に8つの欲求のいくつかを断ってみましょう。
例えば①の健康で長生きすることを辞める、②の食べること、飲むことを辞める、⑦の愛する妻や子供が目の前で危険にさらされている時に助けることを辞めるというように、8つの欲求から逃れられないようになっています。
これら8つの欲求を解消できる、もしくはこの欲求とターゲットの欲求や悩みを結び付けることができませんか？
この作業をする為にもターゲットがどんな欲求や悩みを持っているのか、そしてそれを解消するあなたのサービスを「マッチングさせる」これが集客の本質だと私は思っています。
まだあなたのサービスを知らない見込み客の欲求や悩みはあくまでも仮定、想定した段階でしょうが、すでにあなたのサービスを購入したことがある顧客は「私の欲求を満たすサービス＝あなたのサービス」となっています。また、リピート客は欲求や悩みを解消し続けている状態を維持したいため 繰り返し購入し続けている のです。
既存客に関してはアンケート用紙を利用したり、直接聞いてみましょう。このような内部リサーチは現状を把握するだけでなく、今後新たなサービスを展開する際や新たなターゲットの発掘にも役立ちますので強くお勧めします。
関連記事＞＞アンケートを使ってリピートする理由を理解し集客に役立てよう
ターゲットが欲しがるような文章と媒体
あなたのサービスの価値を理解し、ターゲットの欲求や悩みを明確にしたら、これらを文章に起こしてみましょう。
インターネットが必須となった現代では、昔と比べて集客するための媒体は数多くあります。
・ホームページやブログなどのオウンドメディア
・InstagramやFacebookページ、TwitterなどSNSと呼ばれているアーンドメディア
・チラシやWEB広告などのペイドメディア
大まかにわけても3つのメディアが存在します。すでにこれらを用いて何らかの施策を行っていても売上に繋がらない、集客できないという方もいることでしょう。それはなぜか？該当する方は先述したように「サービスの価値の明確化」「ターゲットの欲求や悩みの明確化」を怠ってはいませんか？
「サービスの価値の明確化」「ターゲットの欲求や悩みの明確化」 を行わずしてむやみに各メディアでアピールするのは単なる時間の無駄と言っても過言ではありません。
「ネイルサロンの集客におすすめの方法は何ですか？」「美容院の集客に効果的なメディアを教えてください」などお問い合わせフォームより数多くいただきますが、正直な話、〇〇だからこれといった決まりはありません。正しくはサービスと狙うターゲットの組み合わせによって異なる、各メディア毎にターゲットは埋もれているだけと言った方が良いかもしれませんね。
大切なのは「試す」ことです。PDCAサイクルを素早く回し、最初は小さく、徐々に大きく規模やコストを上げることが重要です。
弊社マーケティングジムとお取引をしてるクライアント様でも数多くの事例があります。
例えば、これまでリスティング広告、Facebook広告を用いて集客していたのを、ターゲットを変えて新聞の折り込み広告と定めたエリアへのチラシ広告といったオフラインで新たなターゲットを集め、売上を伸ばし続けている治療院、ホームページ、ブログを開設し、ホワイトペーパー（ダウンロードできるPDF資料など）を作成、LINE公式アカウントを用いて見込み客から顧客へと育成するいわゆるリードナーチャリングを行う法律事務所の方、Instagramのハッシュタグを用いてブランディング、集客に結びつけた焼き鳥屋の方、、、、などなど。
その他にもこれまでに様々なジャンルの方々と一緒にマーケティングを行ってきましたが、必ずしも最初からうまくいったケースばかりではありません。
テストを繰り返し、その企業、そのサロン、その店に適した施策を見出し、今では当たり前のように集客し続け、売上を安定、伸ばしています。
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最後に
こうして行動の第一歩を起こし、検索してこの記事を読んだことも進歩です。しかし、これからまず何をして、次に活かすかはあなたの意識と行動力、これに尽きます。
何からやるべきなのか、路頭に迷っている方は記事下部のチェックシートを用いてあなたの自信の弱点を明確にすることから始めてみましょう。
