日々コツコツと集めたメールリスト。
まずはサンキューメールから始まり、イベントオファーやニュースレターなどのプレスリリースなどお客様とのコミュニケーションツール、自社のマーケティングツールとして使う、宝物のはず。
メールリスト、あなたの宝物になっていますか？
どこからかリストマーケティングが良い、メルマガが良い、DMが良いなど小耳に挟んでやってみたものの、大した効果は出ず。
採用当初はあれ程あった熱意も、今となってはほぼ放置状態になってはいませんか？では、なぜこの様な状態に陥ってしまうのでしょう。
DMの効果がないから、、？
リストよりメルマガやDMなどを送っているけど、なかなか反応が見られず、次第にリストマーケティングを辞めてしまったあなた。
通常業務から少し離れた、しかも手間も時間もかかるのに効果は低い。それは誰でも挫折してしまうことでしょう。
では、あなたの店にはリストを使わずお客様とコミュニケーションをとったり、来店する仕組みはありますか？
ないのであれば、また始めましょう。神頼みの集客、リピートはいつ途絶えても不思議ではありません。
来店、再来店して頂けているうちに1日でも早く再開しましょう。
DMの効果がない原因
あなたが一生懸命作ったDMの反応が乏しいのか、それには訳があります。
- ターゲット
- タイミング
- 提供価値や特典
- クリエイティブ
- ライティング
DMを送るターゲットを定めていない
送るDMの内容と送る相手（ターゲット）が合っていなければ、反応が悪い原因となります。
これは送る相手のリストをすべてひとまとめにしている、もしくは、同じ内容をリストに一斉に送信することで送ります。
あなたがDMを送る相手が見込み客の場合
一言で見込み客と言えど、見込み客の中にはニーズ、ウォンツの状態が高い人もいれば、低い人もいる状態です。
見込み客リストの管理がずさんな結果があなたの思い描くDMの反応の真逆の状態を生んでいます。
以下の記事を読んで、まずはリスト管理から始めましょう。
DMを送るタイミングが悪い
DMを送るタイミングが悪い場合も反応率を下げる原因となります。
しつこくこまめに送り続ける、もうあなたの存在を忘れているタイミングで送るなど。
DMの提供価値や特典が乏しい
そのDMの価値は何でしょうか。
その見込み客や顧客にどんな価値を提供できているでしょうか。
また、DMに何か特典を付ける場合、その特典は受け取る客にとって魅力的なものでしょうか。
クリエイティブ
DMの反応率はクリエイティブでも影響します。
オフラインのDMの場合は、まず、手に取って中を見てもらうことから始めなければいけません。
クリエイティブが悪いと、その初期段階で見られず捨てられる場合もあります。（あなたが郵便物を見て、すぐに捨てるように）
オンラインの場合でも、読みにくい、抱いているブランドイメージと大きく異なるなど、あなたが少し手を抜くだけでも悪影響を及ぼすことも多々あります。
ライティング
ライティング、つまり文章力です。
タイトル、見出し、文章の展開、特典の提示のタイミング、コールトゥアクションの有無など、様々な要素の影響によるものです。
特に、アクション（予約や購入、資料請求）を促すDMの場合、ライティングが悪ければ、全く反応しないこともあります。
逆に優れたセールスコピーライティングであれば、大それた特典がなくても高い反応を生むこともあります。
DMやメルマガの反応率を上げるためのチェックポイント
以下、反応率を上げるためのチェックポイントです。
ただし、DMやメルマガの目的に応じて若干異なりますので、あなたの用途に応じて使い分けてください。
- そもそも、その内容を送る相手であるか
- 思わず開封してみたくなるような見出しであるか？
- 信頼関係を構築していない相手に送ろうとしていないか
- そのお客様の悩みや感じている事を浮き彫りにし、その解決方法の提示はあるか？
- あなたのサービスが、お客様の悩みや感じている事を解決する証拠の提示はあるか？
- サービスをセールスする内容の場合、あなたのサービスを受けたお客さまの声はかけあるか？
- 行動せざるを得ないような魅力的なオファーがあるか？
- 具体的な数量や期間などの限定性はあるか？
- 予約や、お問い合わせ先など、わかりやすい提示はあるか？
【オファー用】反応を劇的にアップさせるDMの送り方
顧客のオファー用DM、つまり以下の状況を指します。
- 休眠客（一時的に来店、購入が途絶えた客）の呼び戻しの際のオファー（特典）提供時
- イベントやキャンペーンなど、普段とは異なりあなたが「仕掛ける」時
- 見込み客の中でもニーズ、ウォンツ共に高い状態の客層
DMの反応を劇的にアップさせるには、オファー内容はそのままに同じ方に３回送ることです。
これが反応を劇的アップさせる方法です。
- まずは1通。
- 送信1週間後、今回のオファーを見たかの確認という設定で2通目。
- 3通目は今回のオファーが何日までと言うお知らせを。
DMの反応率が低いのは相手とタイミングと内容が合ってないことで起きる
ざっと書きましたがご理解できましたか？
DMの反応率が低いのは、送る相手、送るタイミング、送る内容が合っていないからです。
リスト管理を見直し、相手毎に送る内容とタイミングを変えることが大切です。
オファー付の場合は、3ステップで送る、ぜひ試してみてください。
知識だけ持っていても売れなければ何の意味もありません。PDCAサイクルに乗せて日々検証していきましょう。
P.Sお問い合わせフォームより、徐々にオファーを強めるのはどうですか？と言うお問い合わせがありました。
1通目に反応してすぐ来てくれたお客様が良い思いをしないので、それは辞めておきましょう。
すぐ反応する方ほどあなたとあなたのサービスに定着するケースは多く、後の固定客になる可能性が高いです。
また、徐々にオファーを強める方法を繰り返すことで、１、２回めは反応しない方が良いという環境を自ら作ってしまいます。
それであれば、最初から断る方が損をするようなオファーの方が良いと思います。
