自宅やプライベートサロンといった個人サロンから、複数店舗構える中規模サロンとこれまで様々なサロンのマーケティングをコンサルティングしてきましたが、同月にしかも同じような状況に立たされているマッサージサロン経営者様にご相談頂いたのはこの時期では初めてです。
ご相談頂いたマッサージサロン（ジャンルは少し違います）の3社の共通点は以下です。
- 売上不振が続いておりとにかく資金がなく追加で広告費は捻出できない
- 新規客の集客は大手ポータルサイトへの掲載のみ
- ホームページやSNSなど何かしらサロンで運用しているメディアはある
- 都心から離れている立地条件
上記共通点に当てはまるサロン経営者様の参考になれば幸いです。
売上不振のマッサージサロンの売上を上げるために行った施策事例
つまり、3社ともほぼお金を使っていません。というか使えません。実際お世辞にも3社共通して繁盛していない状況だったからです。（過去形）
ある程度繁盛しているクライアント様にはこの施策を行った後、web広告やオフライン広告を使用して更に集客しますが、なんせその予算が捻出できない状況。
「いかにお金を使わずに、サロンの売上を早期に上げる」これがマーケティングジムに与えられた今回のミッションです。
ご相談頂いたのは同月、契約開始時期は若干異なりますが、施策導入開始から4ヶ月の実施で平均を出しています。
正直147.2%という数字には驚いています・・・。
ではいったい弊社マーケティングジムのマッサージ店クライアント様3社は何を行ったのでしょう。
①既存客にアンケートを実施し顧客が抱く問題点や要望を徹底的に洗い出した
ベースにした施策はこちら
3社共通して取り入れた集客用アンケートの内容
対象者：現在何らかの理由で3回以上リピートしているお客様
結論から述べると3社のアンケート内容に「これがなかったら（こう感じなかったら）また来店していない理由を出来るだけ書いてください」です。
たったこれだけ？と思いますが、このアンケート内容でかなりのありがたい収穫があります。
言い換えると「これがあったから（こう感じたから）」また来店した、つまりリピートした理由を教えてもらっただけです。
これなら広告コストがなくてもアンケートをとる仕組みさえ整えればすぐに実行できますね。
今回3社に取ってもらったアンケート方法
- あるクライアント様（アロママッサージ/マンションサロン）様はLINE公式アカウントを使用
- またあるクライアント様サロン内で退店前に行う用紙を使用
- 最後はメルマガ内でアンケートを実行
最後のメルマガ内でのアンケートは回収率が低かった結果です。（予想できたので他の提案をしましたがオーナー様の強い意志の為実行）
この3社のアンケートを元に、ブログ、各SNS、店頭のブラックボードなど様々な媒体に反映していきます。
露出数が決して多くはない為、広告のような即効性には欠けますが使った費用はほぼ０です。
もしあなたが、WEB広告やチラシなどのオフラインの広告をすでに行っていたり、これからを検討している場合は、これまでに挙げたように、アンケートを利用して既存客の属性、あなたのサロンを繰り返し利用しているのはなぜか、何に満足しているのかなどを明確にしてそれぞれの媒体に反映することをオススメします。
②同じ商圏である近隣競合他社を分析して「ない」ポジションを取った
たまたまですが、ご相談頂いた3社とも、サロンの所在地が都心から離れた郊外エリアにありました。
同じ商圏内にある同ジャンル、類似ジャンルの競合他社を分析しました。
- コンセプトや打ち出している強み
- サロンメニューの詳細
- 狙っているターゲットの予測
- 顧客の評判（口コミ）
- 展開しているマーケティング施策とその内容 など
上記以上に様々な角度から分析したところ、ラッキーなことにどこも似たようなサロンばかりでした。（ここは非常にラッキーでした）
浮き彫りになった競合他社の状況から、彼女らが取っていない「ポジション」に少しずつ移行することに。
他社様には失礼だと思いますが、クライアント3社とも、きちんと整えれば比較的簡単に勝てます（内緒）
③自社の現状の仕組みを再確認し改善した
ご相談頂いたマッサージサロン3社、さすがに内部状況は様々でしたので、比較的似ている問題点をいくつかピックアップしてご紹介します。
ターゲット設定が広すぎる
悲しいかな、ご相談頂いたマッサージサロン3社とも、設定しているターゲットが広すぎていました。
私たちマーケターから見ると、広すぎるターゲット設定はあってないようなものです。
ターゲットが広すぎる、アバウトな設定は、マーケティング活動全体に大きく悪影響を及ぼします。
「少しでも多くの女性に自分のサロンを利用して欲しい」ビジネスをしている以上、こう考える方の気持ちはわかりますが、この思考が、結果売れないという状況を生んでしまっています。
多くの女性に売ることには違いありませんが、「あなたのサロンのサービスを利用することで問題を解決できる女性」に売ることを軸にしないといけませんね。（3社若干サロンのジャンルが異なりますので、抽象的な表現にしています。）
メニュー構成と価格のバランスが悪い
拝見したところ3社のメニューを見ての率直な意見はこちら
今だから言えますが、ひどかったですね。メニューの構成や価格の設定バランス、クリエイティブすべて、見直し改善する必要がありました。
これらのような問題が生じる原因は、開業初期にまず様々な軸を定めていないことによるものです。
- よくわからないから登録しているポータルサイトで他社のメニューを真似する
- 回りのサロンが〇〇円だから、だいたいこの金額にしよう
このような大雑把な設定は、後に自分のサロンを苦しめることになります。（3社とも結果困っていましたし）
顧客に対するフォローが少ない
サロンのサービスを購入してもらったら終わり、、、、ではなく、売った後が本当のスタートです。
フォローと言えど、様々なフォロー方法があります。
- そのサービスを購入、購入し続けることへの正当化の後押し
- サービスを受けたその日、2週間、1ヶ月経過など期間別に顧客の体の状況に対するアドバイス など
肉体的ケア、精神的ケアなど数えきれないほど、フォローすべきことはたくさんあります。
「売った後のフォローで、顧客からファンに変わる」
これはどんなビジネスジャンルでも言えますが、私たちは、商品（サービスや製品）そのものだけではなく、価値を売ることが大切です。
アフターフォローを徹底することで、金銭的価値だけでの判断にとどまらず、人（サロン、セラピスト）モノ（サービス）ハコ（空間）すべてを評価対象にしてもらいます。
サービスを買ってもらった後、私たちができる手助け（フォロー）は何かを徹底的に洗い出し、すべての顧客に実行することをお勧めします。
まだまだ改善した点はたくさんありますが、クライアントの利益保護を優先し、これくらいにしておきます。
【重要】サロンの内部環境でどんなことが売上不振の原因となるかを見つける
分析のベースとしたフレームワークは以下の3C分析です。
売上が上がらない（伸びない）、下がるといった原因はいくつもあります。
様々な原因が組み合わさり、どんどん厄介にしている状態です。
しかし、いち早く見つけ、改善に取り組むことでまた以前のように、そして以前よりも高く舞えることは決して不可能ではありません。
今回紹介したマッサージサロン3社は、4か月後に平均して147.2%まで回復、事実です。
また、この3社に共通して言える事は、私も日頃何度も言う「側動力」がある、これに尽きます。
「また後で、時間があったら」というような即動力に欠ける方にはこの施策は向いていません。
これを読んだあなたも、現状に満足していないのであれば、まずは行動に移すことをオススメします。
