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勝つのはどっち? 飲食店のクーポンアイデア対決と成功事例

勝つのはどっち? 飲食店のクーポンアイデア対決と成功事例
ちょうど年末の施策の途中経過のミーティングでした。飲食店では特にかき入れ時の年末とおまけに年始。
そう、忘年会、新年会のシーズンです。
まぁ、年末の方がもちろん売り上げは良いのですが、ひとかたまりのイベント括りとして。

今回の話はご契約頂いて当時三ヶ月目の居酒屋のオーナーさん(北九州市小倉エリア)
メニュー表の改正や価格の見直し、打ち出しの改正、ホールのセールスなど、内側の施策を終える頃の事。
初月にリピートの対策案として挙げたクーポンを一度保留にされたのですが、試そうと思うとの事。
当初提案した僕の案に対して、クライアントは腑に落ちない反応でした。そして、今回も、、、。そこで今回、クライアントが試したいクーポンの施策と僕が提案した案の両方を試す事に。

クライアントvsマーケティングジムのクーポン比較

クライアント(居酒屋)側のクーポン施策内容

次回来店の際に2000円オフ
条件
合計6000円以上のお会計に限る
期限1ヶ月

これを、会計時にそのお客様に配るとの事でした。

さて、一旦整理します。
この提案時、リピート客はまばら且つ短期間で数回来店する定着客の把握もしていない程の状態。
大手クーポン誌の掲載無し、食べログも初期状態。

マーケティングジム側のクーポン施策

 

次回来店の際、あなたのご飲食代は無料
条件
3名様以上のグループに限る
期限ご来店翌月から1ヶ月間、何度でも。
更にそのご来店が15日より前のお客様には、その月末まで使えるクーポンの配布という計2種類のクーポンを用意。(15日以降に来たお客様には翌月期限と、その翌月期限に変更)
そこでクライアントは、まず自分のクーポンを試し、その後側のクーポンを試してみたいとの事。
僕の返事は【NO】理由は
  1. 比較し、確実にリピートが上がるのは側のクーポンだという自信がある事。比較し検討する事は良い事ですが、1日でも早くリピートの仕組みを構築したい為、時間がもったいない。
  2. また、クライアントは一回の来店で利益を上げようとしているのに対し、側のクーポン施策はLTV(ライフタイムバリュー)、ここでは半年に設定し、その期間で売り上げ、利益を伸ばす考えだという事。
  3. 次回来店のみのクーポンだけよりも、その月にも来店出来る仕組みがある方が定着しやすい事。

 

まだ他にもありますが、大きな押さえるべきポイントはこの3つ。

クライアント側と僕側のクーポン施策を、ご来店頂いたお客様に渡すのですが、配布数を均等にする為、1組ずつ交互に渡す事に。

この対決、どちらに軍配が上がったと思いますか?このクーポンテスト対決の結果は大まかな公表しかできませんが以下の通りとなりました。

クーポン対決の結果とその後

リピート率、リピートの客単価、共に側のクーポンに軍配。そして、半年間で3回来店したお客様も大幅に増加しました。
僕はこの結果を自慢したいのではなく、同じクーポンと言うリピート施策でここまで結果と実績が異なる事を理解して頂きたいと思っています。

マーケティングジムが提案したクーポンの3つのポイント

  1. 強烈なオファー(特典)
  2. その月の来店、来月の来店用の2方向から攻める事で来店回数を故意的に増やす事
  3. 一回の来店だけで利益を最大限に増やすのではなく、今回ではある1組のお客様の半年間の総売上で利益を最大化したという事

一回で求めるとオファーも乏しく、結果リピート率も、売り上げも大して伸びません。

今回の記事でのポイントはLTV(ライフタイムバリュー)です!

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