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勝つのはどっち? 飲食店のクーポンアイデア対決と成功事例

勝つのはどっち? 飲食店のクーポンアイデア対決と成功事例
ちょうど年末の施策の途中経過のミーティングでした。飲食店では特にかき入れ時の年末とおまけに年始。
そう、忘年会、新年会のシーズンです。
まぁ、年末の方がもちろん売り上げは良いのですが、ひとかたまりのイベント括りとして。

今回の話はご契約頂いて当時三ヶ月目の居酒屋のオーナーさん(北九州市小倉エリア)
メニュー表の改正や価格の見直し、打ち出しの改正、ホールのセールスなど、内側の施策を終える頃の事。
初月にリピートの対策案として挙げたクーポンを一度保留にされたのですが、試そうと思うとの事。
当初提案した僕の案に対して、クライアントは腑に落ちない反応でした。そして、今回も、、、。そこで今回、クライアントが試したいクーポンの施策と僕が提案した案の両方を試す事に。

クライアントvsマーケティングジムのクーポン比較

今回この居酒屋クライアントさんのクーポンとマーケティングジムが提案したクーポンの双方でテストし、どれほど効果に差があるかを比較した企画です。

クライアント(居酒屋)側のクーポン施策内容

まずクライアントさんのリピート用クーポン施策は以下の条件です。これを、会計時にそのお客様に配るとの事でした。

ちなみにこの提案時リピート客はまばら且つ短期間で数回来店する定着客の把握もしていない程の状態。更には大手クーポン誌の掲載無し、食べログも初期状態、InstagramやFacebookページの登録は済ませていますが、きちんと運用できていない状態です。

次回来店の際に2000円オフ
条件
合計6000円以上のお会計に限る
期限1ヶ月

マーケティングジム側のクーポン施策

一方、マーケティングジムが提案したリピート対策用のクーポンの内容は以下の様になります。

次回来店の際、あなたのご飲食代は無料
条件
3名様以上のグループに限る
期限ご来店翌月から1ヶ月間、何度でも。

 

更にそのご来店が15日より前のお客様には、その月末まで使えるクーポンの配布という計2種類のクーポンを用意。(15日以降に来たお客様には翌月期限と、その翌月期限に変更)
そこでクライアントさんはまず自分のクーポンを試し、その後にマーケティングジム側のクーポンを試してみたいとの事。
僕の返事は【NO】理由として
  1. 比較し、確実にリピートが上がるのは側のクーポンだという自信がある事。比較し検討する事は良い事ですが、1日でも早くリピートの仕組みを構築したい為、時間がもったいない。
  2. また、クライアントは一回の来店で利益を上げようとしているのに対し、側のクーポン施策はLTV(ライフタイムバリュー)、ここでは半年に設定し、その期間で売り上げ、利益を伸ばす考えだという事。
  3. 次回来店のみのクーポンだけよりも、その月にも来店出来る仕組みがある方が定着しやすい事。

まだ他にもありますが、大きな押さえるべきポイントはこの3つ。

クライアント側とマーケティングジム側のクーポン施策を、ご来店頂いたお客様に渡すのですが、配布数を均等にする為、1組ずつ交互に渡す事にしました。

この対決、どちらに軍配が上がったと思いますか?このクーポンテスト対決の結果は大まかな公表しかできませんが以下の通りとなりました。

クーポン対決の結果とその後

リピート率、リピートの客単価、共にマーケティングジム側のクーポンに軍配。そして、半年間で3回来店したお客様も大幅に増加しました。
僕はこの結果を自慢したいのではなく、同じクーポンと言うリピート施策でここまで結果と実績が異なる事を理解して頂きたいと思っています。

マーケティングジムが提案したクーポンの3つのポイント

 

  1. 強烈なオファー(特典)
  2. その月の来店、来月の来店用の2方向から攻める事で来店回数を故意的に増やす事
  3. 一回の来店だけで利益を最大限に増やすのではなく、今回ではある1組のお客様の半年間の総売上で利益を最大化したという事

 

一回で求めるとオファーも乏しく、結果リピート率も、売り上げも大して伸びません。リピーターの少ない飲食店では、まずリピート客の数をある程度増やす事から始めるのがポイントです。

目先に利益も気になる気持ちもわかりますが、そればかり追うと結局何も変わらず、数か月後も同じことに悩んでいる確率の方が高いと思います。

今回の記事でのポイントはLTV(ライフタイムバリュー)です!

LTVとは、ある一定期間においての顧客の売上を伸ばして売上自体を底上げする考え方を指します。

目先の売上だけにとらわれるのではなく、こうして顧客の一定期間の売上を上げるにはどうしたら良いかを検討し、テストしてあなたの店にとって何が効果的な施策なのかを探っていきましょう。

新規客ばかりの店は日々の集客が落ちるとそのまま、売上が下がってしまいます。

定期的に来店するリピーターを増やすことで、この状態を回避し、少しずつ売上を伸ばしていく事に観点を変え、是非あなたの店でも取り入れてみることをお勧めします。

 

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