良い商品やサービスだと自信を持っている、打ち出したメディアは全て見直し、検証や改善を繰り返した。
なのに、思うように売れないのはなぜか。
今回は良い商品なのに売れない方が見落としがちなポイントを解説していきます。
該当してしまったポイントはすぐにでも見直すことをおすすめします。
それでは早速行きましょう！
良い商品でも売れない3つの理由
今回は結論から。
良い商品、サービスでも売れないそのわけは、、、
①合っていないから売れない
- 売る相手の不一致
- 売るタイミングの不一致
- 売る場所の不一致
②知らないから売れない
- 見込み客が自社の存在を知らない
- 見込み客が自社の商品を知らない
③気付いていないから売れない
- 見込み客があなたの商品で抱えている問題を解決できると気付いていない
、、、つまり、色んなものが「ない」からです。
箇条書きで挙げるだけでもドキッとしてしまうことはありませんか？
では、さらにこれらを深掘りしていきます。
合っていない原因と改善策
結論から言えば、原因は「ズレ」です。
現在、日々のマーケティング活動に労力を費やしていてもこのズレが原因であなたが思うように機能しない場合があります。
まずは冒頭で挙げた3つの不一致から解説していきます。
売る相手の不一致
つまり、あなたがきちんも定めているであろうターゲットと商品にズレが生じているからです。
そのターゲットはどの様に設定したものでしょうか？いつ設定し、いつまで検証、いつ見直したものでしょうか？
可能であればより多くの見込み客へあなたの良い商品を届けたいものですが、ターゲットが広すぎる、曖昧である、ズレている状態は思う様に売れない原因となります。
ターゲットが抱える問題に対しての解決方法＝あなたの商品（サービス、製品）となるような状態がベストです。
そのターゲットは誰なのかを明確にしなければならないということです。
仮に以下のターゲットに対して商品を売るとします。
| 良くないターゲット設定の例 | 30代から50代の男性 |
| 商品例 | 育毛剤 |
僕ならこんな設定は絶対しませんが、あくまでも例として話を進めます。
果たして30代から50代の男性に、育毛剤のメリットやデメリット、他社との違いなど一生懸命プレゼンして売れるでしょうか？
この例で設定したターゲット「30代から50代の男性」の中には、健康的な髪を持ち、毛量も多く、抜け毛も少ない育毛剤を利用する必要が全くない30代から50代の男性も含まれています。
こうしてみるとわかりやすいと思いますが、良い商品なのに売れないのは当然です。
では、ターゲット設定を以下に再設定したらまだ売れそうですよね？
30代から50代の男性→
前は全く気にならなかったのに、最近急に抜け毛が増え、将来ハゲてしまうのではを不安を持つようになった30代の男性
必要としない男性にいくら売っても売れないし、本当に解決したいと悩んでいる男性に売った方がもちろん売れます。
まずは3C分析をあらためて行い、競合、顧客、自社の三者間で「知る」ことから始めましょう。
近道はすでにあなたの商品を購入している既存客を深く知ることです。
- どんなお客様が買っているのか（客層）
- なぜ商品を購入してくれたのか（購入のきっかけや理由）
- なぜ繰り返し購入してくれるのか（一度ではなく何度も購入している理由）
- なぜ他社ではなく自社を選んでくれるのか（他社と比較して自社が優っている選ばれる理由）
購入のきっかけ、選ばれる理由を明確にし、どんな顧客が購入しているのか共通点を見出しましょう。
売るタイミングの不一致
あなたがターゲットとして定めた見込み客。
その中には購入するかもしれない、その可能性があるにしろ見込み客にも購入するタイミングが存在します。
別記事でも紹介したように見込み客を「まだまだ客」「お悩み客」「そのうち客」「いますぐ客」と4つに分けることもできます。
あなたが行っているマーケティング戦略において、そのタイミングが適切であるかを見直すことが必要です。
ニーズ欲求（潜在ニーズ、顕在ニーズ）、ウォンツ欲求を満たす様なコンテンツの提供、リードナーチャリングを行うことで適切なタイミングであなたの良い商品を売ることができます。
関連記事にて集客の仕組み化と題し、リードナーチャリング含め解説していますので、合わせてご参考ください。
また、消費者行動で言えば「AIDMA（アイドマ）の法則」や「AISAS（アイサス）の法則、他にも「AISCEAS（アイセアス）の法則、「AIDCAS（アイドカス）の法則」など、時代に応じて消費者行動の段階プロセスは変化し続けています。
売るタイミングが合わなければ本来売れるものも売れません。
案外あなたの良い商品が売れない理由はタイミングなのかもしれませんよ。
売る場所の不一致
あなたが商品を売っている場所は正しいのか考えたことはありますか？
また、展開しているメディア戦略（アーンドメディア、オウンドメディア、ペイドメディア）の位置はズレていないでしょうか。
分析や基礎戦略の設定など大切な事前準備を怠り、いきなりマーケティング戦略に注力している場合、良い商品なのに売れない状態に陥ることがよくあります。
Google、Yahoo!などの検索エンジン、InstagramやTwitterなどのSNS、出稿時に設定したオーディエンスや配信エリア、、、
「そもそもそこにあなたが欲しい客はいるのか？」
流行っているから、良いと聞いたからなど安易な考えでマーケティングを展開していませんか？
現状展開している場所（メディア）にてリーチやインプレッション、PV、CPCなど解析したデータも踏まえて再度見直しましょう。
魚がいるかもわからない大海原する釣りよりも、餌に飢えた魚がいる釣り堀
の方が沢山の見込み客がいますよ。
知らない原因と解決策
続いて、自信のある良い商品でも売れない原因2つ目は「見込み客が知らない」状態のため生じてしまいます。
原因はプロモーション戦略、メディア戦略の不足が挙げられます。
見込み客が自社の存在を知らない
商品を比較、検討、購入へとあなたの商品を購入するまでの段階プロセスは誰にも存在します。
しかし、そもそものあなたの企業や店舗のことを全く知らなければ、購入よりもっと前の段階、比較で候補から外れてしまう場合もあるでしょう。
まだ商品を見つけてもらっているだけマシな方ですが、、、、。
ちょっと想像してみてください。
もしあなたが、同じような商品を購入する前に比較している際、どちらの方が購入しやすいでしょうか。
これまでに会社名を聞いたことがある、見覚えのあるコーポレートロゴが記載された商品
聞いたことも見たこともないところが製造、販売している商品
これら2つの商品なら前者の方が購入しやすいと思いませんか？
見込みが知らない原因は単純にプロモーション不足です。
また、何かしらメディアを運営していると思いますが、定期的に解析や検証、改善を行なっていますか？
状況によってはメディアが機能していない場合、そもそもそのメディア周りに見込みがいない場合もあるでしょう。
現状をいま一度見直し、状況によっては新たなメディアを増やすことも視野にいれ解決へと向かうことをおすすめします。
見込みが自社の商品のことを知らない
見込み客が自社の商品のことを知らない原因は、同じくプロモーション戦略、メディア戦略の不足が挙げられます。
良い商品だと自信を持って販売しているあなたや社員は、その他の人よりも商品の魅力やこだわり、販売までの背景など様々なことを知っているでしょう。
しかし、どんなに自社が知っていようともそれが見込み客の目に止まるところになければ知ることができません。
購入を検討している見込み客の中には、他社と比較する際にすぐ情報が手に入れなければ二次検索を行うことがよくあります。
飲食店で例えるとすれば
1.「〇〇区、〇〇 焼き鳥屋」でまず検索し、検索結果の中から気になる複数の焼き鳥屋まで絞り込む
2.しかし、候補の一つは上位に表示された食べログやぐるなび、Googleマイビジネスの情報が古い、統一されていない、足りない
3.更に店名でニ次検索し、ホームページやInstagramなど他に情報が掲載されていないか探す
一度で表示されれば何も問題なく他の店舗と比較して良いと思う方を選んで予約なり、来店なり行動に移すでしょう。
しかし、情報が不足していれば、先述した様にニ次検索を行う見込み客もいれば、人によってはその段階で候補から外すこともあります。
それどころか最初の段階で候補にもならない場合もあるでしょう。
今回は飲食店で例えましたが、これは全ての商品に当てはまることです。
こうして自信のある良い商品でも売れない、見込み客を集客できないばかりか、あなたが気づいていない間に日々ロスを生じ続けています。
「うちには常連客がいるから大丈夫」
人によってはそう気にしない方もいるでしょう。
しかし、あなたが安心しているその常連客も、元を辿れば最初は見込み客の一人ですよ、、、
まずは現段階でメディアに露出している全てのコンテンツを見直し、更新することからはじめます。
費用対効果が悪い場合は改善、場合によっては撤退、新規メディアの立ち上げの検討も視野に入れるべきです。
その他、コンテンツの質も再度見直しましょう。
- 画像は新しく、綺麗なものか
- スペックばかり掲載していないか
- 自社のこだわりや他社との違いなどがきちんと提示できているか
など。
気付いていない原因と改善策
続いて、自信がありよい商品でも売れない原因3つ目は、見込み客が気付いていないことにより生じています。
あなた自身が見込み客を知らない、露出しているメディア、コンテンツにおいて「訴求ポイントが弱い」「リードナーチャリング不足」が主な原因として挙げられます。
見込み客があなたの商品で抱える問題を解決できると気付いていない
見込み客の抱える問題の解決策＝あなたの商品
この状態になると感じたとき、見込み客は初めて購入したいというアクションを起こします。
ターゲットとする見込み客はどんなことで悩み、不満を持ち、困っているのでしょう。
まずは、すでにあなたの商品を購入している自社の顧客の分析を行い、共通点を洗い出します。
また、現状あなたが提示している訴求ポイントの見直しも合わせて行いましょう。
この際、あなたの商品で違う角度から見込み客の問題解決策にならないか、考えることもお忘れなく。
その他、あなたの現在の集客方法によっては、見込み客リストの獲得、その後リードナーチャリングを経て、セールスを行う流れをとっている方もいると思います。
リードナーチャリングを取り入れている方は、ニーズ教育、ウォンツ教育時に配信しているコンテンツの内容、配信スケジュールやタイミングの見直しを行いましょう。
売れない原因を探して改善する
大きく3つ挙げた良い商品なのに売れない原因は理解できましたか？
該当しているのであらば今すぐ改善して、テストを行い、定期的に比較、検証することをおすすめします。
良い商品だと自信を持って提供し、そう感じてくれた方がまたリピートする。
こうして顧客として自社の売り上げのベースを上げていきましょう。
この記事があなたの問題解決になれば幸いです。
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