「レジが開かない・・・。どうしよう。」「今日は調子どう？」 「すいません、まだレジが開いていません・・・」
こんな会話や報告をしていませんか？
アパレルはどこも厳しいと言われていても、それでも売っていかなければいけない現状。売り場でより効率的に売上を作る為に必要な「縦に売る」戦略について解説します。
アパレルの縦売りとは？
すでにこの記事を読んでいる方は「アパレル 縦売り」で検索し、この記事にたどり着いたと思いますので、ご存知だと思いますが、一応ご説明しておきましょう。アパレルにおける縦売りとは一定のアイテムもしくはそれに関連するカラーバリエーションを含めて1つの品番を中心に売る戦略の1つです。1品番を畳んで積み上げるのと品番毎に売上を集計した際、売上金額や売上点数が他の品番よりも極端に高いく、畳んだ様子やグラフの形状が縦に伸びる事から「縦売り」と呼ばれています。
アパレルの縦売りのメリット
アパレルの縦売りにはどんなメリットがあるでしょうか。「縦に売る」つまり先程説明したように、1品番を中心に売る為、売上構成の核が出来る為、月間のみならず、週間、1日の売上を作りやすいメリットがあります。
また、店舗スタッフ全員で売る為、セールストークやセット売りの向上に伴い、売上の底上げが見込めます。その他、繰り返し縦売りを行う事で、どんなアイテムにも柔軟に対応出来るスタッフが必ず現れ、安心して売り場を任せられる要因ともなります。
アパレルの縦売りで押さえるべきポイント
この縦売りを行う上で押さえるべきポイントとして、以下の様な事があります。
充分な商材の確保
1品番を中心とした販売、接客を行う為充分な商材の確保は欠かせません。あなたの店が多店舗展開している店なら在庫を回す事も可能ではありますが、少数規模展開であれば、仕入れ方にも工夫しなければいけなくなります。
取引の多いメーカーであれば協力して頂ける事も多く、商材確保もそこまで困難ではありませんので、日頃の取引状況も関係してきますね。
在籍する全販売員の接客力の向上
5名中2名だけ売っていてもこの縦売りの戦略は成功しません。全スタッフが、来店する全客に必ず提案する接客力と、鉄板のセールストークを兼ね備える事です。
まずは、トップセーラーだけでなく、対象とした商材を現時点でどのスタッフが一番売っているのかを把握し、セールストークの共有の前に、まずそのセールストークのメリット、デメリットを把握し、改良して「どんなパターンの客にも対応できる」複数の展開パターンを用意し、それを全スタッフ誰でも出来る状態にする事が大切です。
アパレルの縦売りで注意すべきポイント
仕入れ状況や、在庫数により少なからずいつかはその商材が切れるタイミングが訪れますので「1つの商材に依存」させる事は、後の売上向上に響いてきます。商材が切れる前の適切なタイミングで、縦売りの商材のスライドを行う事が重要です。
同時に、当たり前の事ですが「きっちり売り切る」事も必然となってきます。中途半端に残した在庫は、時間が経てば死筋にもなりかねません。スライドさせながらも売り切るよう指導してください。
ここで、アパレルあるあるですが、「死筋ばかりしか残っていなくて売りにくい」とほざくスタッフと環境には要注意です。死筋と捉えるのは単なる店側の意識の低さから生まれるものです。お客様にとっては売れ筋なのか死筋なのかはよほどの常連客以外は把握できません。自ら首を絞めるような売り場環境作りは、この記事を読んだその日から一切やめる事です！（※元アパレルマネージャーの為、ここは特に妥協しません）
アパレルの縦売りを最大化させる為に行う事
この「縦売り」を戦略的に行うには様々な組み合わせにより効果を最大化させなければ成功しません。売上を伸ばすには時に「足し算」時に「掛け算」です。以下の事は徹底して行いましょう。
朝礼、終礼、ミーティング時に報告と改善点
縦売りの商材の在庫状況、売れ数、売上額の報告はもちろんです。、、、、ですが、売れない店の特徴として、朝礼や終礼、ミーティング時にこの「報告」だけする環境は、ダメです、全然ダメです。話になりません。
ミーティングとは、報告会ではなく、現状況を出席者全員が把握し、その後の戦略まで全スタッフに浸透させ、実行させるまでを指します。また、その後にまとめた週報や月報、月次のミーティング資料は「後から読んでもその状況と対策がはっきりとわかる」ものを初めて「資料」とと呼びます。この記事を機にあなたの内容が「資料」と呼べるかチェックする事をオススメします。
これらを踏まえ、日々改善を繰り返し、より縦に売る環境を維持ではなく、伸ばす事が大切です。
縦売りに特化したVMDを行う
店舗のVMDには「魅せる」「売る」2つの打ち出しをボディ、店内のラック、平台、その他のディスプレイに至るまで反映させます。その中でも対象の商材はどのディスプレイが反応が良いか、どの組み合わせのコーディネートが反応が良いかなど日々チェックする事です。もちろんこれをデータ化し、日々の報告や改善に活かすよう連携しましょう。
縦売りをHPやブログ、SNSに連携させる
ホームページ、ブログ、インスタグラム、Facebook、LINE公式アカウントなどあなたがお持ちのアカウントにこの縦売りの対象とする商材を打ち出します。
ここでのポイントは売らない事です。いかに売らず、その商材の魅力を伝えるかまでに止めておくことが大切です。
セールス感の強いSNSなどの運用は必ずと言ってよい程失敗します。「売らずに魅せる」事で、売り場での売上向上につながるという事を意識して運用していきましょう。
以上を踏まえ、より戦略的に、より効率的に縦売りを行い売上の核として日々の、週間、月間・・・の大きな軸としていきましょう。アパレルのその他のお悩みやご不明点は下記のフォームよりご気軽にお問い合わせ下さい。
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