全国のほとんどのエリアでも、近隣に同業他社がひしめき合い激戦となっているマッサージサロン。
見よう見まねのマーケティングや集客、売上対策を試みたとしても大半がうまくいっていない状況のようです。
今回は依頼されたとあるマッサージサロンのクライアントの状況、改善事例を紹介していきます。
なおクライアントの機密保持、利益保持のため公開範囲は一部限定させて頂きますのでご了承ください。
売上に悩むマッサージサロンの現状（当時）
まずはご相談当初のマッサージサロンの当時の状態から紹介していきます。
マッサージサロンと言えど複数のジャンルがありますが、基本的なことは当てはまると思いますので該当している方は参考にしてください。
都心部から若干離れてはいるものの、ビルの一階のテナントスペースにてマッサージサロンを展開しており、立地条件は比較的良い方だと思います。
繁華街と違い常に多くの人はサロンの前を行き来するわけではありませんが、近隣には店舗や住宅が適度にあるため、人口密度も低くはない。
オープンして3年目を迎えた当時、2年目の前半をピークに徐々に売上が下降しています。
マーケティングジムにメールでお問い合わせ頂き、まずはZOOMを使って現状をヒアリングすることにしました。
- 大手ポータルサイトからの集客に頼っている
- 2年目の前半をピークに売上、客数共に落ちている
- なかなか顧客が定着しない
大きくこの3点で悩んでいるとのことです。
ホットペッパービューティーやEパークで集客している
サロン系ビジネスに多いホットペッパービューティーやEパークからの新規客の集客に関しては良い方法のひとつだと思います。
そもそも、自社で集客するスキルや仕組みが整っていないのであれば、これら大手ポータルサイトに掲載し、コストをかける代償としてサービスを購入しようと検討している見込み客を集客する。
うまく活用すれば、広告費を回しながら新規客を集約しているのと何ら変わりません。
しかし、売上に悩むサロンオーナー様や店長様の中にはパソコン操作を苦手とする方も多く、せっかく高い利用料を払って利用しているポータルサイトも、テンプレートに沿って画像とテキストをただ穴埋め方式で入れているような状態が多く見られます。
料金が発生の有無問わず、見込み客があなたのサロンの情報を閲覧する可能性があるものに関して、手を抜けばその分効果が見られないのは当然です。
ここでのポイントは、「同業他社と比較していかにあなたのサロン選ぶ理由をポータルサイト内で表現できているか」です。
売上・客数共に下降している・なかなか顧客が定着しない
このマッサージサロンが2つの悩みを持っているように思っているようですが、結果的には売上や客数が次第に下降している原因は顧客が定着しないことが招いています。
顧客を増やす、つまり、リピートしてもらう仕組みを整えなければ、いくらポータルサイトから新規客を集客してもいつまで経っても売上が上がらないのは当然です。
ましてや、差別化できていないのであれば、どうしても価格を安くして初回来店してもらおうと価格戦略を展開する傾向にあります。
価格戦略自体は決して悪いことではないですが、肝心なのは初回来店後に、行うリピート対策です。
仕組みが整うまでは繰り返し色々な施策を試すと思いますが、オープンして3年目です。確立できていないのはかなり遅い状態です。
さらに状況をヒアリング、確認しているといくつもの改善すべき点が浮かび上がってきます。
- せっかく作っているホームページで魅力が全然伝わりきれていない
- メニューは細かく分かる過ぎており結果的に客単価が伸びない仕組みになっている
売上不振のマッサージサロンの改善内容
まずは、リピート対策から。新規来店客の早期再来店、3回の来店を目指すと共に、検証と改善を繰り返しながらリピートする仕組みを構築していきます。
アンケートで情報収集
- アンケートの実施により現顧客がなぜ自社を選んだか、また繰り返し通う理由などをリサーチ
- 合わせてサロンについての感想と改善して欲しい点を収集
休眠客の呼び戻し
続いて、以前来店したことがあり、現在離脱している「休眠客」に対して再来店を促す呼び戻しを行います。
来店しないと損をすると感じるようなビッグオファー（特典）で、再来店を促します。
再来店初回での利益は深く考えず、再度来店することが大きな目的です。
また、呼び戻しを行い、再来店した顧客に対してはメールにて定期的なコミュニケーションを図り、サロンの存在を忘れさせないように対策を講じます。
顧客の離脱の多くは、時間が経つにつれて次第にサロンの存在を忘れることです。原因は単なるコニュニケーション不足。つまりサロン側によるものです。
顧客に再来店をすべて任せるのではなく、適度にコニュニケーションを図り、サロンの存在の記憶定着を試みます。
パッケージによる客単価アップ
相談頂いたこのマッサージサロンは、各メニュー更に利用時間に応じて細かく料金が設定されており、そのメニュー数はかなりの数になっている状態でした。
選択に迷うほどのメニューの多さは、顧客にとって選びにくく、結果料金を目安にメニューを選んでしまうことに繋がります。
大切なのかこのマッサージサロンを利用して、顧客の悩みを解消することです。複数回通うことでのベネフィットをしっかり提示した上で、選択するメニュー数を減らし、パッケージ（セット）にて客単価アップを試みます。
マッサージサロンのホームページの一部リニューアル
以前せっかく制作会社に依頼して作ってもらったホームページもヒアリング当時は単なる飾りの状態。
トップページ下部のお知らせ欄は1年半前で更新が止まっています。これでは、ホームページを訪れた見込み客にとってサロンに対する信頼を与えることもできず、かえって逆効果です。
もしあなたが、何かサービス購入を検討した時、交信が途絶えているサイトを比較対象に残すでしょうか？
客の視点で考えれば、動きの止まったホームページは不信感しか与えないと言っても過言ではありません。
また、サロン自体のブランディングにも影響してしまいます。
ちなみにマーケティングジムにお問い合わせ頂く、サロン系のオーナー様のホームページに多いのが、以下の特徴です。
- お知らせ程度のライディングのため、何を売りにしているのかわからない
- そもそもサイト自体が使いにくい（ユーザビリティーに欠けている）
- コンテンツが少なすぎる
- SEO対策をしていない・SEOに知識がかなり乏しい
- 併設しているブログの内容がほぼ日記
これらを読んでドキッとした方は今すぐホームページのリニューアルを検討してください。
このマッサージサロンでは、メニューの見直し後にホームページの一部をリニューアルしました。
再度明確なターゲット設定、ペルソナ設定を行い、ポジショニングを行うと共に、キャッチコピーやセールスコピーもリライトしています。
コンテンツマーケティングのプランニングと実行
続いては、行ってはいるものの、単なる作業かしていたコンテンツマーケティングのリプランニングを行います。
これまでものブログ、Instagram、新たにYouTubeを加え、各媒体の運用設計からコンテンツのプランニングを徹底的にやり直し、実行に移します。
コンテンツの一部には自宅でできるケア方法をメインに、記事や画像、動画を用いて投稿を繰り返して解析、改善に努めました。
GoogleビジネスプロフィールのMEO対策
特に実店舗にてサービスを展開しているビジネスでは、Googleビジネスプロフィールの登録と最適化であるMEO対策は必須です。
このマッサージサロンではGoogle側が自動で作ったリスティングになっていたため、オーナー登録から始め、情報や画像の登録並びにMEO対策を行いました。
エリア＋サービス名での検索対策、見込み客への認知拡大、大手ポータルサイトよりも上位に表示させるにはGoogleビジネスプロフィールを必ず利用するようにしてください。
改善後の経過
コンサルティング、打ち合わせを繰り返しながら新たな施策を試したのが契約から約1ヶ月後。
状況を見ながら改善し、実際の客単価やリピート、売上に変化が見え始めたのが契約から約2ヵ月半後。
半年経過した時点で、昨年同期（半年）の売上対比130.7％になりました。
サロンのジャンルや客層、来店人数、WEB広告の利用の有無によって異なりますが、コツコツと繰り返して行くうちに売上はかなりの確率で回復していきます。
もちろん、新たな施策を積極的に取り入れ、細かな変化にも敏感になったオーナー様の意識改善、サロンスタッフの売上に対する意識改善により、比較的スムーズに機能し始めたことも大きいでしょう。
契約開始から半年もかかるのかと思うのか、それとも半年でもやれば何とかなると思うのかはあなたの自由です。
また、売上が下がっているからこそ、コンサルティングやWEB広告費などの出費に抵抗があることと思いますが、逆に全て無料で行えるもの＝もっと時間がかかることを頭の片隅に置いておくことをおすすめします。
