これまで様々なジャンルのクライアント様の新規開業から携わらせていただいています。
事前に準備をしっかりと行うことでオープンしてからのスタートダッシュは素晴らしく、安定するまでに当初計画していた時期よりも早く結果を出される方も多くいらっしゃいます。
同時に、何らかの問題があり、開業後なかなか軌道に乗らずご相談頂く場合も多々あります。
今回はこれまでの実績をもとに、開業から早期段階で売り上げを安定させるために必ず注意しておきたい失敗する人の共通点を紹介します。
スタートダッシュに失敗した方の4つの共通点
まず、営業開始から半年、1年経過した後に弊社マーケティングジムにご相談頂いた方の共通点から紹介していきましょう。
つまり、ご相談頂いた段階で計画していた予算を大きく下回り、スタートから半年ないし1年間苦戦し続けた方々の共通点です。
これからあげることに該当する方多い方は必ずと言って良いほど失敗しています。
1.コンセプトや差別化が曖昧
まずは基礎中の基礎から。立ち上げ時に掲げたコンセプトや近隣エリアに存在する競合他社との差別化ができていないもしくは曖昧な方。
現在では近隣のエリアに必ずと言って良いほど同業他社が存在します。
コンセプトが不明確、他社との差別化ができていない場合、見込み客からしてみれば、どんなサービスなのか、他と何が違うのか正直わかりません。
見込み客がわからない状態、つまり選ばれる理由がない状態です。
新しく店をオープンした、新しくサービスを展開した、ただそれだけでは簡単に売れるほど世の中甘いものではありません。
2.立てた売上予算に対して具体的なマーケティングの施策がない
こちらも初めて開業される方や、新たに事業を立ち上げる方に多い共通点です。
もちろんこのビジネスを成功させ初年度に◯千万、◯億円と言う売上予算自体立てる分には構いません。
仮に月の平均売り上げを500万円とします。
サービスAで60%、サービスBで25%、サービスCで15%で売り上げを構成し、それぞれの客数を想定します。
ここまでは既存のクライアントもお問い合わせいただく方も同じようにしています。
問題はこれから先です。
サービス上で売り上げの60%を取るためにどのようなマーケティングを行うのかといった具体的な内容を定めていない場合が多くあります。
数字上の構成までは行うものの、肝心な具体的な戦略が定められていない。このような形の大半は思うような売り上げが取れていません。
もちろんあらかじめ決めておいたマーケティングの内容が必ずしも全てではありません。
状況に応じて繰り返し改善していくことであなたのサービス、あなたのビジネスに適したマーケティングへと変化させていくことが大切です。
- 売上予算に対し具体的にどのようなことをして見込み客を集め
- どれほどの割合が新規客としてあなたのサービスを購入し
- どんなことをしてリピートを促し
- 繰り返しあなたのサービスを購入し続ける顧客として定着してもらうか
これらの仕組みをどのようにして作るのか、その計画自体甘い方は正直危険です。
以下は名前は伏せ事例としてあげることに許可をいただいた現クライアントの相談当初のヒアリング時に実際にやりとりをした内容を簡略化したものです。
「見込み客をどうやって集客するか？」
「ホームページやブログ、SNSなどを用いて集客する」
「これらに対しての具体的な計画は？」
「まずホームページを立ち上げ、次に新規オープンのお知らせや商品の魅力についてのブログを書く。
並行してInstagram、Facebookページを立ち上げ、拡散する。」
「それは構いませんが、各施策に対して具体的な計画は、、、、、」
私が言いたいことがわかるでしょうか。
ホームページを作ったりブログを立ち上げるなど見込み客の集客手段はそれぞれ行いたいことを挙げてもらってかまいませんが、あくまでもそれは手段であるだけで、具体的な計画内容が不明確な状態です。
3.WEBに対する基礎知識が乏しい
インターネットにあまり詳しくない方の共通点として挙げられるのが、WEBに対する基礎知識が乏しいことです。
・いいデザインのホームページさえ作ればアクセスが増えてすぐに集客できる
・ブログを書き続ければそれを見る人が増えてどんどん集客できる
・フォロワーが増えさえすれば売り上げが上がる
といった安易な考えを持つことは非常に危険です。
情報過多である現代社会において、ホームページやブログなどは既にインターネット上で溢れかえっています。
その中で見込み客にあなたのホームページやブログを見つけてもらい、ページを見てあなたのサービスを気に入ってもらい、購入や来店するといったアクションを起こしてもらうためには、配信するコンテンツや用いるキーワードのプランニングを事前に行わなければいけません。
さらにそのコンテンツをインターネット上に公開しながら、状況に応じて改善し続けることでやっと成果が少しずつ出てくる状態になります。
突然ですがここで問題です。
WEBに詳しくない方が自身でホームページやブログを新しく立ち上げたとします。
公開から1ヵ月後、PV（ページビュー、アクセス数）はどれくらいあると思いますか？
ただし、WEB広告は使わないことを条件とします。
- 1000pv
- 10000pv
- 1000pv未満
正解は大半の方が3番、良くても1番です。
いかがでしたでしょうか。世の中はそんなに甘くありません。
おまけにフィルターをかけていないせいで自分のアクセスまでカウントされている方も意外と多い、、、。
WEBに詳しくない方の多くは、実際とはかけ離れたPVを予想してしまいます。
理想と現実の差を理解していないため、この段階だけでも売り上げ予算との差が大きく生じている原因ともなるでしょう。
4.見込み客の集客ばかり重視してリピート対策が手薄
確かに常連客の方も最初は見込み客の1人です。新規開業や事業立ち上げ時はもちろん見込み客の集客を注力しますが、その一部は新規逆としてあなたのサービスを購入します。
ここからがスタートです。数あるサービスの中からあなたのサービスを選んだ貴重な新規客。
この新規客をいかにリピートさせ、顧客へと定着させる対策を同時に行うことが、今後とも安定した売上を作るために重要なポイントとなります。
共通点に当てはまらないようにする
失敗する人の4つの共通点はいかがでしたか。中には当てはまってドキッとした方もいらっしゃるのではないでしょうか。
この記事をきっかけにこれから開業する方も、既に営業している方も今からでも遅くありません。
しっかりと戦略を練り直し、仕切り直したつもりで今後のビジネスの繁栄を願っています。
- 開業前でこの記事を読んで不安に思ってしまった方
- 既に営業しているもののなかなか軌道に乗らず苦戦している方
- ある程度の売り上げはあるもののなび家悩んでいる方
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