とある個人で営む飲食業の集客の話。
大将とその奥さん、学生のアルバイトの１人で店を回しているキャパも小さく、決して良い立地ともいえない、奥に入ったところにある焼き鳥屋さん。
集客に伸び悩み、売上が芳しくないとのこと。
現在状況をヒアリングと対策（の一部抜粋して記載）
把握すべき飲食業の売上詳細
※年間売上、年間粗利益、純利益。そして月別、週別、曜日別、時間帯別を洗い出し。
【さすがに月別までは管理しておられますが。。。意外と週別や曜日別、時間帯別まではざくっと頭で把握しているつもりという方が多いようです。この段階で意外と細かく把握していない経営者の皆さん。規模が大きい所はきっちりとデータ化されていますが、小規模、特に１店舗経営のところはパソコンでデータ管理していないところが多いです。ですが別にパソコンが無くても、ノートに表を作っても構いません。大事なのは細かいデータが把握できればハイテクだろうがローテクだろうがOKです。】
まずこのデータを出してくださいと言うだけで煙たがられますが（笑）「売上」の為にやってください。
※お店で最も人気の（注文数の多い）メニューの把握
このデータは比較的出しやすいと思いますが、更に掘り下げてください。
トップ3までは最低でも把握しましょう。
月間でそのメニューがいくつ、何組に出ているか。その人気メニューを注文しているのはどの客層か（性別、年齢層）。
データ管理していない場合はこれまでの詳細がわからないでしょうからこの時からしっかりデータ管理してください。（ノートでも構いませんので集計してください）
※お店で人気且つ粗利が取れるメニューの把握
シンプルに考えてください。粗利が多く取れるという事は、そのメニューの注文が入れば入るほど利益が上がる事です。
単純に粗利が100円のメニューを100回の注文で10000円の粗利を得るのと
粗利が300円のメニューを34回の注文で10200円の粗利を得る。
同じ粗利でも少ない注文回数で得る事が出来ますよね？簡単なようで意外と考えていない方もまだまだいます。
粗利率が高いものを縦に売る！これはどの商売でも同じことが言える、シンプルで当たり前の儲け方です。もう一度あなたの売り方を見直してみましょうね。
あなたのお店のUSPは何か？USP(Unique Selling Proposition )。
つまりあなたのお店独自の「ウリ」は何か？
設立当初はいわゆるショップコンセプトを描いていたり、打ち出していたはずが年月が経つにつれて徐々に埋もれがち。
これを機にあなたのお店の独自のウリが何かもう一度見直しましょう。
もちろん、これを機に新たにUSPを作るのも良いです。また、近所でもどこでも構いませんが同じような環境の店や少しランクが上の「繁盛している店」を見つけましょう。
そして、あなたの店と比較して何が足りないのか、また、何が勝っているか。
どんなメニューを打ち出しているのか？どんなサービスをしているのか？どんな客層にウケているのか？
実際、客として行ってみて肌で直に感じるのも良いですね。
これはヒアリング、下準備の一部です。下準備が出来たら次に移りましょう。
お店の打ち出しメニューを決めましょう
１つは先程あげた人気メニュー。洗い出すことで浮き出てきた実際人気のメニューの事です。大将が打ち出しているメニューと実際人気のメニューに違いはありませんか？
こちら側から売りたいもの≠実際人気のメニュー
また、
こちら側から売りたいもの≒実際人気のメニュー
と言うように必ずしも一致しない場合があります。
あなたならどっちを選びますか？
もちろん、大将こだわりのメニューと実際人気のメニューが同じであれば嬉しい事です。
ここであらためて少し角度を変えて見てみましょう。
こちら側から売りたいもの≠実際人気のメニューの場合
こちら側の売りたいものはどうして実際人気ではないのか？その理由の追求も今後の経営戦略の中で大事な項目の1つとなります。
1.味や見た目なのか
2.価格なのか
3.打ち出し方は最適か
まず、「1.味や見た目なのか」の場合
僕と言うよりは大将の腕の出番ですね。やはりその道のプロである大将が味や見た目の観点で一度見直してみて下さい。
そして、「2.価格なのか」の場合。
極端に値段が高すぎていたり、値段のわりに量が少なかったりしていませんか？価格と品質のバランスをこれを機に一度確認してください。
最後に「3.打ち出し方は最適か」の場合。
オススメメニューとして打ち出しは最適でしょうか？
数多くあるメニューに埋もれていませんか？
通常のメニューとは別に飲食店でよくある様な別紙の「本日のオススメ」の様に、際立たせていますか？こちらがオススメと思っていても、お客様側から見てわかり辛ければ、せっかくの大将渾身のオススメも影を潜めてしまいます。
丸を付けて目立たせたり、その他オススメ商品にはキャッチコピーを付けて故意的に目立たせましょう。
また、大将含め全スタッフがその商品を全客に勧めようとしていますか？
通常メニュー＜本日のオススメ＋スタッフの提案
表に立て看板や店内にホワイトボードなど目立つような打ち出しとスタッフの口頭による提案の2か所から攻めましょう。
「何かオススメはありますか？」と聞かれた場合だけでなくメニューを見ているお客様にひと声かけるだけでもだいぶ変わってきますよ。
こちら側から売りたいもの≒実際人気のメニューの場合
同じもしくは1位でなくともそのメニューが上位にある場合。
既に核となるオススメ＆人気メニューが決まっている場合も先程述べたように提案やメニュー表の際立たせはもう一度確認してください。
更に、その人オススメ且つ人気のメニューから派生して新たな人気メニューの開発も考えてみましょう。
そこで、最初に述べた「年間売上、年間粗利益、純利益。そして月別、週別、曜日別、時間帯別を洗い出し」と「人気メニュー」を掛け合わせて武器にしていきます。
ここからどこに注力するかというそれぞれの大将によっての戦略が枝分かれしていきます。もちろん大将の意向も含め、すり合わせていき戦略を組み立てていきます。
この大将が実際とった武器とは？？
１．集計をとり、最も人気なメニューを「オススメ」として打ち出し（提案の徹底）
２．人気且つ粗利が取れるメニュー（今回は統計で3位のメニューを採用）を「集客のツールメニュー」として設定
３．統計的に最も売れる曜日に追い打ちをかけ「「人気且つ粗利が取れるメニュー」を「○●を無料」提供（武器の組み合わせ）
４．その「○●を無料」でのロス（広告費として考えます）を来店しているお客様があるタイミングに達した時（ホール係りがタイミングをチェック）、「あるお声掛け」でロス分の一部をカバーした方法。
５．落ちていた集客力をご贔屓頂いている「常連客」にお手伝いしていただき、上質なリピート客を徐々に増やす方法。
６．・・・・
全て教えてしまうと僕の仕事がなくなるので、この辺で（笑）
いじわるとお思いでしょうが、こういった戦略を組むのも僕の仕事なもので(;´∀｀)
ご興味がある方はご連絡下さい。
この様に「売上の詳細の洗い出し」「売れ筋メニューの把握、打ち出し方」の2つの観点を軸に今回のマーケティング計画を組みました。
（全部言いたいのはやまやまですが）
（追伸）
さらにこの大将、ノッテきました♪
最初はその週だけの売り上げを跳ね上がらせ、アジをしめた大将は（失礼しました）ある嬉しい悲鳴を伝えてきました。
「その曜日だけではお客様が溢れる」と。それはもったいない♪
そこでその溢れたお客様のうちの○○%を再来店していただき、且つ次回リピートして頂いた方法、またローテク派飲食店での顧客リストの回収方法など今回様々なマーケティングを実践し売上アップに貢献できました。
何もやらずして、何も計画せずして、マーケターが加わり、ちゃちゃっと売り上げが跳ね上がる程世の中そんなに甘くありません。
ですが、「マーケティング計画」×「大将の売り上げを上げたいという強い意志」との掛け算で初月、2カ月目、半年、1年後と時間が経過するにつれ、アップする比率も上がってきます。
上がったから終わりではなく、繰り返すことで得る実績と自信、そして更なる売上の壁の突破方法など実際売れれば売れる程大変ではありますが、楽しくもなります。
ちなみの現在、この大将の悩みは「この店を継いでくれるあととり」だそうです（笑）
