美容院やネイルサロン、エステサロンのような美容系サロンから、リンパケアサロンやアロマテラピー、リフレクソロジーなどの施術系リラクゼーションサロンまで、あなたがどんなジャンルのビジネスを営んでいても構いません。
売上を上げる本質自体は、どのサロンでもたいして変わりません。大切なのは理解し、自分のサロンに落とし込めるかです。
今回は、サロンの売上を今よりもっと上げるにはよいのかについて解説していきます。
なお、疑問、不明点は積極的に弊社マーケティングジムのお問い合わせフォームを利用し、すぐに解決することをお勧めします。
サロンの売上を構成する3つの要素
売上は以下の要素により構成されています。
売上＝客数×客単価
当然のことながら売上は期間ごとの客数×客単価で算出することができます。
弊社マーケティングジムのクライアント様以外でこの方法で売上を算出する方はどれほどいらっしゃるでしょうか？
「客数」×「客単価」の2つの要素で売上構成を考えてしまうと、目標達成の難易度が上がるだけでなく、達成に向かうまでのもモチベーションも関わってくるでしょう。
例えば、ある期間の客数が50客、客単価が5000円とした場合、その期間の売上は250,000円となります。
これでは全く足りないため、目標を今の売上の2倍である500,000円にしたいのであれば、以下のような考えになりがちです。
- 集客に自信がないから客数はそのまま、客単価を2倍の10,000円にする
- いや、もっと集客を頑張って客数を2倍の100客、客単価はそのままの5,000円にする
- いやそれも厳しいなそれぞれを42%増やして、客数を71客、客単価を7,100円にする など
確かに「客数」と「客単価」を掛け合わせることで売上を算出することができますが、売上を年々増加させるには、意識するべき大切な要素が1つ欠けています。
マーケティングジムのクライアント様はどなたもこの算出方法は使っていません。
マーケティングジムのクライアント様は以下の3つの要素を掛け合わせて売上を算出しています。
売上＝客数×客単価×購入頻度
売上を上げるために、客数、客単価、購入頻度を意識しています。
先ほどの例で考えてみましょう。売上を2倍にしたければ、客数、客単価、購入頻度をそれぞれ26%増やすことがでれば、目標を達成できます。
例のため、あえて均等に増やすこととしていますが、伸びしろがある要素に比重を置いて考えることもできます。
サロンの売上構成で3つの要素を意識する理由
なぜ、客数と客単価だけでなく、購入頻度を意識する必要があるのか。
今回の記事では、ジャンル問わずサロンとしていますが、どんなビジネスでも購入頻度を意識することは大切です。
どのサロンでも、一回きりの来店で終わるビジネスではないため、いかに購入頻度、つまりサロンへの来店頻度を上げるかを意識することで、年間の売上だけでも大きく上がるからです。
ここで理解しやすいように簡単な例を挙げてみましょう。引き続き先ほどの客数、客単価を利用しますね。
例）現在：月間の売上が250,000円、来店客数が50客、平均客単価が5,000円、来店頻度が月（30日）に1回だったとしましょう。
このサロンでの施策により、平均来店頻度が30日から25日に短くなった場合の来店頻度の計算式は以下となります。
30日÷25日＝1.2/月となります。
来店頻度だけを上げた場合のシュミレーション
来店頻度を上げるための施策前と、施策後では、客数、単価は同じでも5万円上がります。
| 売上（万円） | 客数 | 客単価（千円） | 購入頻度（月） | |
| before | 25.0 | 50 | 5.0 | 1.0 |
| after | 30.0 | 50 | 5.0 | 1.2 |
| 差 | +5.0 | 50 | – | +0.2 |
客数を10名増やし、客単価を1,000円上げた場合のシュミレーション
もし、客数を10名増やすことができ、客単価も1000円上げることができた場合の売上の変化は以下となります。
| 売上（万円） | 客数 | 客単価（千円） | 購入頻度（月） | |
| before | 25.0 | 50 | 5.0 | 1.0 |
| after | 43.2 | 60 | 6.0 | 1.2 |
| 差 | +18.2 | +10 | +1.0 | +0.2 |
ご覧のように、客数、客単価、来店頻度をそれぞれ20%上げることで、売上は18.2万円増加します。対比172.8%です。
例としてわかりやすいように簡単な数字を使っていますが、売上を上げるとはこういうことです。
つまり、あなたのサロンの売上を上げるには「客数」「客単価」「来店頻度」という3つの要素を意識して上げなければいけません。
①サロンの客数を増やす考え方
あなたのサロンお客様は新規客とリピート客（既存顧客）で成り立っています。
客数を増やすには、新規客の獲得を行いつつ、リピート客を増やし、離脱する顧客を減らさなければいけません。
つまり、以下のマーケティング戦略を考え、施策を実行して、精査するこことが重要となります。
- 新規客を増やす＝新規客の集客方法の確立
- 新規客来店から定着してもらう施策＝早期来店して定着率を上げる施策＝新規客からリピート客に引き上げる施策
- リピート客（既存顧客）を増やす施策＝新規客からの引き上げによる新リピート客の増加＋既存顧客のリピート施策＋既存顧客離脱阻止の施策など
複数の施策を組み合わせることで、客数を増やすことを目指します。
②サロンの客単価を上げる考え方
客単価、つまり1人あたりのお客様の購入金額を上げるには「1点単価」と「購入点数」の2つの要素に注目することが大切です。
サロンにおける1点単価は、メインとなるコースの価格やオプションや延長などサブメニューの価格で構成されます。
サロンに購入点数は、購入するコースとサブメニューの合計数で構成されます。
コースのみだけでなく、オプションや延長などのサブメニューまで一緒に購入してもらわなければいけません。
- メインとなるコースメニュー、サブメニューの構成や価格の見直し
- 購入点数を増やすためのセット率の意識向上と提案力の向上
- アップセル、クロスセルの導入と提案力の向上 など
サロンで売るコースメニューやサブメニュー（オプション、延長など）自体、客単価を上げる意識、提案力を磨く必要があります。
サロンの方針やコンセプト、ターゲットなどそれぞれ異なると思いますので、購入点数を以下に変更しても良いでしょう。
「メインとなるコース＋サブメニュー」→それらをすべてパッケージ化して、コース内容自体と価格を変える。
サロンの来店頻度を上げる考え方
サロンの来店頻度を上げる、つまり来店サイクルを短くするには、どうすれば良いかを検討します。
- 一定のサイクルで繰り返し来店することで顧客が得られるベネフィットの提案
- 来店頻度が低いことで顧客に与えるデメリットを理解させる提案
- 予約のシステムや予約の優先、優遇制度
- イベントやポイント、ランク制度 など
あなたやサービスを売っているスタッフは当たり前のように理解しているはずですが、相手とする顧客は素人です。
言語化してきちんと伝えてあげらければ、素人である顧客は繰り返し来店することでのメリット、ベネフィットまで理解していません。
また、気まぐれで来店する、ドタキャンして不規則に来店するような顧客層はサロンへの定着が不安定なだけでなく、来店頻度が低いことで、何かしらのデメリットがあるはずです。
その他、イベントやポイント制度、ランク制度など繰り返し通う理由を与えることで、来店頻度を高めることもできます。
サロンの売上を上げるために注意すべき施策の優先順位
サロンの売上を上げるためには客数、客単価、購入頻度（来店頻度）が重要だと理解して頂けましたか。
これらを意識して関連記事にあるような施策の導入を検討すると思いますが、注意して頂きたい優先順位があります。
売上に悩むサロン経営者の多くは売上を上げるためにまず「新規客」に注力しがちです。
- もっとたくさんの見込み客にアプローチして、多くの新規客を獲得しよう
- たくさんの新規客を集客するためにはどの集客方法を取れ入れるべきか
①新規客より既存顧客に注力する方が先
気持ちはわかりますが、売上を上げるためにはまず「既存顧客」の方が先です。
あなたのサロンを複数回、人によっては何年も通い、他社とは贔屓してくれている既存顧客は、売上の大半を占めています。
顧客別の売上の上位20%で、80%程の売上をもたらしてくれているでしょうし、繰り返し通うことでのメリット、ベネフィットも理解し、これからも来店し続けてくれる可能性は高い。
そんなあなたのサロンを愛してくれる大切な既存顧客をもっと増やす、今いる顧客にずっといてもらうことが最優先です。
更には既存顧客は顧客維持にかかるコストも低いため、高い利益をあなたのサロンにもたらしてくれます。
②新規客を増やすことよりも既存顧客のリピート率を上げる方が先
あなたが多くのコストをかけて新規客を集客したとしても、既存顧客がリピート、定着しなければ新しくサロンに入ってきても同時に他の顧客が流出（離脱）していきます。
あなたのサロンというバケツの横や下から水が漏れているようなイメージです。
まずは既存顧客が高い確率でリピートし、サロンに定着して繰り返し通ってもらう施策を投じるのが優先です。
また、一定期間サロンに通っていた顧客であっても何らかの理由でサロンに来なくなる、つまり途中で離脱することもあります。
一時的に離脱した顧客に対して、早期に呼び戻し、再びサロンに通ってもらうための施策を投じることが大切です。
②新規客を増やすことよりも既存の客単価を上げる方が先
あなたのサロンが営業し続けている限り、客単価を上げる具体的な施策（仕組み）がないままの状態でも顧客は常に来店することができます。
まずは客単価を上げる仕組みを整え、現在繰り返し来店している既存顧客に施策を投じる方が、その時点から売上が上がる見込みがあるためです。
③新規客を増やすことよりも既存顧客の購入頻度を高める方が先
先述した例のように、例え客数が同じであっても客単価と購入頻度が上がれば売上は上がります。
新たに新規客を集客するよりも、先に既存顧客の購入頻度を高める施策（仕組み）を投じた方が、客単価の時と同様にその時点から売上が上がる見込みがあるためです。
④既存顧客に対する施策（仕組み）を整えた後に新規客の集客
この段階まで来て、初めて新規客の集客を注力します。
優先順位を誤ると、施策が最大化されないばかりか、新規客の集客のコストがかさむだけです。
また、新規客をどうやって集客するか方法を検討する場合、分析や既存顧客のアンケートなど用いて参考にしましょう。
仕組みを整えてあなたのサロンの売上を劇的に上げる
- 既存客＞新規客
- 既存客の定着と離脱阻止
- 既存客の客単価を上げる
- 客単価の購入頻度を高める
- 新規客の集客
売上を上げるために、まず新規客を増やそうする考えはこれを機に改めることをお勧めします。
まずはあなたの現時点でのサロン内部の状況を把握し、仕組みを作った後に新規客を集客し、新規客のリピート施策を投じ、安定させる。
顧客となった新規客と既存客には、既存客に対しての仕組みに乗せて繰り返すことで、徐々に売上は上がります。
既存客に対しての仕組みを一定期テストし、安定してきたら、新規客集客のコストをかけ、一気に増やす。
こうしてあなたが本来描いていたようなサロンへと変わっていきます。
大丈夫、あなたのサロンとそのサービスは素晴らしい、ただ仕組みがうまく整っていないだけで、整えば必ず今より売上は上がります！
