サロンと言っても現在では様々なサロンが存在しますが、今回はその中でもリラクゼーションサロン、エステ、などなどジャンル問わず自宅サロンや隠れ家サロンといった比較的小規模のサロン全般を対象とした記事です。
- 念願のサロンをオープンさせ、1人でも多くのお客様が来店するよう頑張っているものの、どうもうまくいかない。
- 他のサロンやインターネットで検索してノウハウを収集し、参考にしながら集客しているつもりだが、思うようにうまくいかない
このような状態のサロンビジネスの方は参考にしてください。
自宅サロン・隠れ家サロンが失敗する原因
自宅サロンや隠れ家サロンを開業しても失敗してしまう原因は何だと思いますか？
- 規模？
- 立地？
- 資金力？
もしあなたが規模や立地、資金力が原因で自宅サロンや隠れ家サロンが失敗するとお考えなら、どう頑張っても思い描くような成功にはたどり着けないと思います。
小さい規模、決して良くない立地条件、決して多くは費やせない資金力といったこれらは、事業計画の時点ですでにわかっている条件です。
いかにこの中で利益を生んで軌道に乗せていくかにフォーカスしないことには何も始まりませんし、始まってもすぐに終わってしまいます。
結論から言うと根本的な原因は「あなたの準備」によるものです。
①分析の怠り 自他の無知は命取り
現状を「知る」ということはとても大事なことです。
- あなたが開業したエリアにそのサービスの需要はあるのか？
- どんな競合他社が存在しているのか？
- 競合他社はどんな方法でマーケティングを展開し、集客につなげているのか？
- 他社に打ち勝つあなたのサロンの強みは何か？
- 他社には負けてしまうあなたのサロンの弱みは何か？
- 既存客はどんな属性か？
- 既存客があなたのサービスを利用した理由は何か？
- 既存客がリピートしている理由は何か？
- 新規客がリピートしない理由は何か？
などなど。
まだまだ挙げきれないほどたくさんありますが、挙げた項目だけでもスラスラと答えられないのであれば、あなたは完全に「知る」というとてもシンプルなことを放棄している状態です。
この状態のまま、どのサロンでも利用しているからと「Instagram集客」を頑張ってみたり、即効性があるからと「WEB広告」を出してみたり。。。
残念ながらうまくいかないのは当然です。
集客や売上アップのノウハウをリサーチする手を止めて、まずは現状を「知る」ための分析から始めることを強くお勧めします。
分析することで、あなた自身がどれほど大切なことを怠っていたかがすぐにわかります。
もしあなたがどこからどう手を付けたらよいのかわからないとおもうのであれば、フレームワークにそって分析すると近道です。
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②サロンのメリットを活かしていない・アピールできていない
スモールサロンは少ない開業資金でビジネスを開始できるメリットがあります。
開業前の貯蓄や開業資金の調達具合により、まずはスモールサロンから始め、軌道に乗ったら規模を大きくしようを考えている方も少なくはないでしょう。
しかし、これはあくまでもあなたに対するメリットであり、お客様側にとってのメリットや魅力をきちんと伝えることができているでしょうか。
お客様側にメリットや魅力が伝わっていなければ、これからのマーケティングや集客に大きく影響を及ぼしてしまいます。
「スモールサロン」だからできるあなたの魅力をまずはメモでも構いませんので思いつくままいくつも書き出しましょう。
そしてその魅力をお客様目線での「魅力」に変換し、現在展開しているすべてのメディアに掲載し、どのタイミングでお客様が見ても伝わるようにすることから始めてください。
メリットや魅力を伝えないことでのデメリット
一方、もしメリットや魅力を伝えなければ、スモールサロンはかえってデメリットの方が多くなってしまう場合もあります。
- どんなサロンなのかわからない（外観・内装・雰囲気・セラピストなど）
- わからないがゆえ、初回来店のハードルが高い などなど
いくら魅力的な初回特典を付けようと、素晴らしい施術スキルを持っていようと、デメリットを払拭できない状態のままでの経営はかなり危険ですよ。
③ターゲットが不明確である
弊社マーケティングジムにお問い合わせがあり、ヒアリングをさせて頂く際、最も多い「不明確なターゲット設定」。
簡単に言えばあなたのサービスを「誰」に売るのかが定まっていません。
せっかく素晴らしいスキル、サービスをお持ちだったとしても、それが誰に向けたものなのかが明確になっていない＝売れない状態を自ら作っています。
よくあるターゲット設定の失敗例
また、次によくあるのが中途半端に定めた「なんちゃってターゲット設定」。いわゆるターゲットを設定したつもりの状態です。
私たちマーケターからすれば、これはターゲットを設定したとは言えませんし、していないのと変わりません。
これはあくまでも属性の1つです。
「いろんな方に自社のサービスを利用して欲しい、購入して欲しい」これは経営している多くの方が願っていることだと思いますが、「要らないものは要らない」「欲しくないから買う必要がない」悲しいかなこれが現実です。
仮にあなたがアロママッサージサロンを営んでいるとしましょう。
先ほど例に挙げた「20代後半から30代の女性」をターゲットとして設定した場合、多くの20代後半から30代の女性にサービスを売ることができるでしょうか？
例え20代後半から30代の女性だったとしても、そのターゲットの悩みや欲望を叶えられる解決策＝あなたのサービスでなければ思っている以上に売れないでしょう。
適切なターゲット設定を行っていないまま、一生懸命ブログを書いたり、SNSを投稿するのは、、、、無謀です。・・・かなり。
・・・・ではこれならどうでしょう。
上記のターゲットなら以前より頭の中でイメージしやすくなったのではないでしょうか？
同じ、20代後半から30代の女性でもこの方がどんな方なのかイメージがつきませんか？
アロママッサージサロンのペルソナ例
私たちマーケティングジムなら更にもう一歩掘り下げて設定します。
杉田 歩さん 31歳 女性
福岡市中央区在住
不動産（賃貸）営業
独身
月の小遣い 4万円
優先順位 ①プライベート ②仕事 ③健康・美容 ④お金 ⑤趣味 ⑥家族
普段使う媒体 スマホ
普段使う検索 Instagram・Google
その他（ストーリー）
新卒で入社した不動産会社。支店内でも中堅になり、仕事にはすっかり慣れてはいるものの、売上や部下の育成などで日々ストレスを感じながらも仕事は一生懸命。
休日は友達とランチやディナーに行ったり、最近ではアウトドアの魅力に気付いたりと充実している。
数年前までは肌荒れなどスキントラブルには無縁だったはずだが、近年肌荒れがひどくなってきているため、スキンケアや化粧品にも一層気を付けるようになった。
しかし、肌の調子は時期によって良し悪し。また、睡眠時間を意識したり、定期的な休みやまとまった休暇があるものの、翌日に疲れを持ち越してしまうこともしばしばある。
好きなことをして気持ち的にリフレッシュしたり、スキンケアといった表面的なケアだけでは不満に思えてきた。
いわゆるペルソナです。ターゲットからさらに深く掘り下げて具体的な人物像を作る「ペルソナ」設定まで行います。
ペルソナまで落とし込み、この杉田歩さんが悩みの解決策＝あなたのアロママッサージサロンのサービスとなるようなマーケティングをプランニングします。
※ペルソナの作り方に関しては本記事では割愛しますが、興味がある方はマーケティングジムのLINE公式アカウントにて「ペルソナシート」とコメントして頂ければペルソナ作成シートを無料配布していますので、ご気軽にどうぞ。
たった一人を振り向かせることができなければ、良いサービスであっても大して売れません。
逆にあなたのサービスを欲しがる1人を振り向かせ、魅了することができれば、同じような属性の人にも簡単にサービスを売ることができます。
ターゲットの関連記事＞＞ターゲット設定方法と行うタイミング 売上の伸び悩みや減少時は必須
ターゲットやペルソナを設定したら、現在利用しているメディアに反映し、一定期間テストして最適化しましょう。
あなたが日頃時間を費やしているものの、成果に繋がらない理由の1つはこのターゲット設定が曖昧なことですよ。
④どこにでもあるサロン・サービスである
どこにでもあるサロン、サービスならわざわざ規模も小さく、立地も良くないサロンにわざわざ出向いて来店するでしょうか？
過去に大手サロンで腕を磨いたり、有名な先生からスキルを学び、獲得した自慢のケアであったとしても、他社との違いも大してなく、サービス名が少し違うだけで内容はほぼ同じようなものであれば、うまくいかないのは当然です。
しかし、例え同じようなサービスだったとしても、もちろん人気があり、売れるサロンが存在するのは事実です。
売れるサロンは差別化や独自のウリ、選ばれる理由など「明確な武器」を持っていたり、「伝え方・見せ方」が上手い。
スモールサロンだからできること、同じアロママッサージであっても私のサロンはここが違うと自信をもって言える「何か」を用意することが大切です。
＞＞【USPを作る方法】売上を上げる方法と他社と差別化する為の独自の売りとは
＞＞簡単にできるポジショニングの作り方売れない時こそ取り入れるべき
⑤小手先の集客にこだわる
Instagram、TikTok、YouTube、各ウェブ広告、チラシなどのオフライン広告など、インターネットの利用者が多い現代では昔と比べて様々な集客方法があります。
積極的に取り入れること自体は悪くありませんが、そのメディアを利用している理由が安易すぎる傾向が非常に強くあります。
少し難しく聞こえるかもしれませんが、あなたが日頃多くの時間を費やしているそのメディアに狙うターゲットはどれほどいるでしょうか？
また、少なかったとしても、その少ないターゲットにまであなたのコンテンツは届いているでしょうか？
ただ、他のサロンも使っているから、自分が使っていて慣れているから、というような安易な考えでの利用はお勧めしません。
取り入れるのであれば、事前に分析などの下準備を行い、計画を立て、実行し、定期的な見直しを行うことが大切ですよ。
＞＞集客できない人の10の特徴と行動 原因の1つはあなた自身にあるかも
⑥リピート対策を行っていない
スモールサロンに限らず失敗原因として挙げられるリピート対策。
売上を伸ばすため、ビジネスを安定させるためには多くの「顧客」が必要です。
ただでさえ資金力や知名度、立地など他社のサロンに比べてデメリットがあるからこそ、特にこのリピート対策に注力し、安定させないことには、何も始まりません。
- 繰り返し通うべき理由を理解してもらう（体や心の状態に対しての効果、複数回通うでのベネフィットなど）
- 新規客から接触回数、来店回数を増やして信頼関係を築く
- クーポンや回数券、セット販売など価格面での囲い込み
対策は数多くありますが、これを全客に正しいタイミングで提案するまでの仕組みを整えることが非常に重要です。
＞＞サロンの客単価を上げ リピートしてもらうためのメニューのパッケージ化戦術事例
＞＞サロンの新規客が2回目来店しない原因はこれ！あなたのサロンに足りない4つのもの
スモールサロンが失敗する原因の多くは内部にある
まだまだ、観点を変えれば原因はありますが、大半の方がこれらの内部の原因に気づいておらず、徐々に売上が下がり、念願の自分のサロンを手放すことに繋がってしまいます。
うまくいかない原因を理解していないまま、先に進んだとしても、遅かれ早かれ立ちはだかる問題です。
該当する原因が１つでもあったら、即行動に移し、改善策を見出しましょう。
現状、自分のサロンの弱いところですら理解していない方は下記バナーより弱点を浮き彫りにするためのチェックシートをダウンロードして、チェックしてみることをお勧めします。
