アパレルの接客時のファーストアプローチ
検索してこのページにたどり着いた方はどうやってアプローチをしたらよいかお困りなのでしょう。
「何かお探しですか？」
「よかったら〇〇してください！」
なんて言ってないでしょうね。。。。
だからフラれるやってはいけない声の掛け方
文頭に挙げたような「何かお探しですか？」「よかったら〇〇してください！」などと言う販売員の決まり文句。
だからダメなのです。決まり文句と言うくらいですからどこでも誰でも言っているそのフレーズ。あなたの店に訪れたお客様はもう嫌と言う程耳にしています。。。来店したその日だけでなく、いつも。
聞き慣れているフレーズだからこそ心には響かず、むしろ鬱陶しく感じてしまい逆効果。
あなたの行動はお客様に対してむしろ迷惑になっています。
中にはせっかく「あ、この店カワイイ」と訪れたお客様のテンションをあなたのそのフレーズでどん底にまで落としているとまで言っても過言ではないでしょう。
ではあなたとは違い、売る販売員はどのようにしてアプローチしているのでしょう。
売る販売員の特徴とポイント（初級編）
ではあなたがこれを読んだ日から必ず「売るアパレル販売員」になる為にマーケティングジム式トレーニングリストを用意しました。
1.「何かお探しですか？」「よかったら〇〇」のフレーズなんて絶対使わない。
つまり、とりあえずあなたがしている「お声がけ」をすぐにやめてください。
まずそうする事でまずあなたは、今まであれほど簡単に声を掛けていたのに、今度はどう声を掛けたら良いかわからなくなり、委縮します。
ですが、絶対「何かお探しですか？」「よかったら〇〇」は使わない。
そうする事であなたはファーストアプローチである「お声がけのレパートリー」が必然と増えてきます。
2.聞いてもないのにダラダラと商品説明をしない。
その商品説明は必要ですか？お客様に聞かれましたか？お客様が今そのポイントを気になっているいますか？
いつものように商品説明をし始めたら自分に問いかけてみてください。
そうすることでいかにあなたの商品説明が無駄か気付き、もっと機転の利いたトークが出来るようになります。
3.来店前の段階からそのお客様を観察し、それに応じたお声掛けを使い分ける。
来店前のお客様は何を見ているか、何を触っているか、そしてどんな心理かを読みとる事、今あなたがアプローチしているタイミングのもっと前の段階からお客様を観察しましょう。
そうすることで自ずと声のかけ方に変化が出てきます。
4.ファーストアプローチ後のお客様の反応を見てすぐセカンドアプローチに使うお声掛けを使い分ける。
もしあなたがお声掛けをしたらその直後のお客様の反応をチェックしてください。
そうすることで泳がせるかそのまま続けるかの判断が瞬時に出来れば、その後のあなたの展開に大きく幅が生まれます。
5.シーズン、イベントなどシチュエーションなどに応じたセールストークを持っている。
例えば春物を売りたいがまだ肌寒いのであれば、その気温に応じたトークに共感と誘導を組み込み、安心感を与える。つまり、いかにありきたりな言葉を使用せず、状況に応じたセールストークを繰り広げることが出来るかということです。
そうすることであなたは毎回ロボットのような決まりきったアプローチをしたり、こうしてファーストアプローチの仕方を検索する事もなくなるでしょう。
6.回遊させている間もお客様の行動を見ていないようできっちりと見てセールストークに組み込む。
回遊しているのではなく、回遊させることです。そしてその間も何かしながら、お客様が何を良く触っているか、何を見ているかを観察し、瞬時に共通点を見出してください。
そうすることであなたはお客様のニーズを当てるか掠るか、それでも大きく外すこともあるでしょう。もしセールストークを展開している際に外れたと感じたら、そのことを正直にお客様に伝えてみてください。大半のお客様はこちらから聞いていないのに教えてくれます。
元アパレル店員からの大切な一言を肝に銘じてください。ファーストアプローチの仕方がわからないから検索して学ぼうとするのは良いことです。
ですが、ファーストアプローチでは「〇〇」と言った鉄板の決まり文句なんてむしろありません。決まり文句にする時点でお客様はそのフレーズを聞いてテンションが下がると思ってください。
アパレル販売におけるファーストアプローチの仕方（ポイント）は文頭で伝えた「いかにありきたりなフレーズで声をかけない」ことです。
もう一歩先を行く中級販売員はいかに「セールス」しないか。
アパレルに限らずですが、業種問わず、セールストークを大してしていません。商品を売る前に信頼を売っているのです。
フラッと入ってきたお客様に対し、違う会話でコミュニケーションをとり、その間に様々な情報収集をしています。
ある統計によると、各業種の対面販売のトップセーラーは一回のセールスに対しセールストークは4割弱。 つまり半分以上はほかの話をしています。
あなたやあなたの部下はどの様なセールスをしていますか？今一度見直してみましょう。
また、見込み客に対してオンラインではブログやSNSによる教育、オフラインでは店頭での信頼構築。
これが更に購買率、リピート率を変化させます。売れないのは商品ではなく、セールスマンのせいかもしれませんよ。
この記事はあくまでまだ駆け出しの接客に対してモジモジしているルーキーに向けて書いています。
ルーキーはもちろん、アプローチ、セールス（接客）に関してわからない事があれば問い合わせフォームより悩みを送信してください。
セールスに悩むあなたにオススメの書籍
私も実際に読んでいる本を紹介します。
「魔術師」と言いたくなるほど、巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、日夜懸命に努力しているにもかかわらず、一向に成果の上がらないセールスパーソンとは、どこが違うのでしょうか。著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、
「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているのです。これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、
この原理は売るものが何であるかに関係なく、“あらゆる”ビジネスに有効です。
本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを
21項目に分類して解説しています。
例えば、あなたが売るものが“ 何であれ”、相手を買う気にさせる──しかも倫理的に──方法、
あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、相手があなたの言うことを信用してくれる方法、
効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法、、その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え相手の欲求を増大させる方法、相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方、
さらには、対面セールス・電話・e メール・手紙のいずれであれ、 「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」等々、すぐにでも役立つ──とりわけ対面販売に──ノウハウが満載されています。
