ちょうど年末の施策の途中経過のミーティングでした。
飲食店では特にかき入れ時の年末とおまけに年始。
そう、忘年会、新年会のシーズンです。
まぁ、年末の方がもちろん売り上げは良いのですが、ひとかたまりのイベント括りとして。
今回の話はご契約頂いて当時3ヶ月目の居酒屋のオーナーさん（北九州市小倉エリア）
- コンセプトやポジショニング
- メニューのリニューアル、価格の見直し
- メニュー表のデザイン変更
- ホール内のポップ等の見直し
- ホールスタッフの接客
などなど、内側の施策を終える頃の出来事です。
初月にリピートの対策案として挙げたLINE公式アカウントの運用とクーポン施策のうち、クーポンを一度保留にされたのですが、これから試そうと思うとのことでした。
※ちなみにこのクライアントさんの契約前の状況は、大手クーポン誌の掲載無し、食べログも初期状態、InstagramやFacebookページの登録は済ませていますが、きちんと運用できていませんでした。
クライアントvsマーケティングジムのクーポン比較
今回この居酒屋クライアントさんのクーポンとマーケティングジムが提案したクーポンの双方でテストし、どれほど効果に差があるかを比較した企画です。
クライアントさんのリピート対策用のクーポンの詳細、マーケティングジムのクーポン内容の詳細は以下となります。
| 居酒屋さんクライアント | マーケティングジム |
| 【次回来店の際に2000円オフ】 | 【次回来店の際、あなたのご飲食代は無料】 |
| 合計6000円以上のお会計に限る | 4名様以上のグループに限る（併用不可） |
| 期限1ヶ月 | 期限ご来店翌月から1ヶ月間、何度でも 更にそのご来店が15日より前のお客様には、その月末まで使えるクーポンの配布という計2種類のクーポンを用意。 （15日以降に来たお客様には翌月期限と、その翌月期限に変更） |
そこでクライアントさんはまず自分のクーポンを試し、その後にマーケティングジム側のクーポンを試してみたいとのことでしたが、以下の理由で断ることにしました。
- 比較し、確実にリピートが上がるのはマーケティングジム側のクーポン内容だという自信があること。
- クライアントは一回の来店で利益を上げようとしているのに対し、マーケティングジム側のクーポン施策はLTV（ライフタイムバリュー）、ここでは半年に設定し、その期間で売り上げ、利益を伸ばす考えだということ。
- 次回来店のみのクーポンだけよりも、その月にも来店出来る仕組みがある方が短期間で複数回接触できるため、その後の定着する可能性が高くなるためです。
まだ他にもありますが、大きな押さえるべきポイントはこの3つ。
クライアント側とマーケティングジム側のクーポン施策を、ご来店頂いたお客様に渡すのですが、配布数を均等にする為、1組ずつ交互に渡すことにしました。
この対決、どちらに軍配が上がったと思いますか？このクーポンテスト対決の結果は大まかな公表しかできませんが以下の通りとなりました。
クーポン対決の結果とその後
リピート率、リピートの客単価、共にマーケティングジム側のクーポンに軍配。
そして、後の半年間で4回来店したお客様も大幅に増加しました。
僕はこの結果を自慢したいのではなく、同じクーポンと言うリピート施策でここまで結果と実績が異なる事を理解して頂きたいと思っています。
マーケティングジムが提案したクーポンの3つのポイント
- 強烈なオファー（特典）
- その月の来店、来月の来店用の2方向から攻める事で来店回数を故意的に増やすこと
- 一回の来店だけで利益を最大限に増やすのではなく、今回ではある1組のお客様の半年間の総売上で利益を最大化したということ
一回で求めるとオファーも乏しく、結果リピート率も、売り上げも大して伸びません。
リピーターの少ない飲食店では、まずリピート客の数をある程度増やす事から始めるのがポイントです。
目先に利益も気になる気持ちもわかりますが、そればかり追うと結局何も変わらず、数か月後も同じことに悩んでいる確率の方が高いと思います。
今回の記事でのポイントはLTV（ライフタイムバリュー）です。
目先の売上だけにとらわれるのではなく、こうして顧客の一定期間の売上を上げるにはどうしたら良いかを検討し、テストしてあなたの店にとって何が効果的な施策なのかを探っていきましょう。
新規客ばかりの店は日々の集客が落ちるとそのまま、売上が下がってしまいます。
定期的に来店するリピーターを増やすことで、この状態を回避し、少しずつ売上を伸ばしていく事に観点を変え、是非あなたの店でも取り入れてみることをお勧めします。
これまでに飲食店（居酒屋）クライアントが実際に取り入れたクーポン事例（アイディア）
割引や特典など様々なクーポンがありますが、どうもアイディア切れになりがちです。
ありきたりな内容や割引率の低いクーポンは、お客様に忘れられてしまうことが多くあります。
せっかくクーポン施策を取り入れるのであれば、「面白いクーポン」や「ユニークなクーポン」「つい使いたくなるクーポン」などアイディアを絞って目新しいクーポンにしたいものです。
以下、マーケティングジムの飲食店（居酒屋）クライアント様に提案し、実際に採用された割引や特典クーポンです。
クーポンのアイディア切れで困っている方は、どうぞ使ってください。
特定の属性に絞った割引特典アイディア
お客様をある特定の属性に絞って割引の対象とするアイディアです。属性の絞り方次第で様々なアレンジが利きます。
「さみしっ！みんな祝って割り」
誕生日割りといった誕生日月に割り引いてくれることはありますが、この割り引は「誕生日当日のみ有効」としています。
当日のみという限られている分、割引率を高く設定するといった内容です。誕生日割りにするとよくありがちなものに捉えられてしまいますので、「さみしっみんな祝って割り」とネーミングしました。
マーケティングジムのクライアント様の一部には、ホールスタッフがみんな祝って割りをご利用頂いている旨を大きな声で伝え、アドリブで「みなさん、お祝いしましょう。どなたか一杯！」というと誰かしら一杯奢ってくれるというパフォーマンスを付け加えて頂いています。（だれも奢らないと瞬時に判断した場合は、奥から店長が自前の財布を持って現れるという徹底ぶりです）
夫婦やカップルよりはお友達グループにウケた割引特典です。
「女子会割り」
タイトル通り、女性のみのグループに適用される割引特典です。
マーケティングジムのクライアント様は、女性客が多い飲食店ではなく、普段は男性の方が多い飲食店による女性への認知拡大を目的として取り入れました。
「野郎割り」
女子会割りの男性バージョンですが、男子会とはあまり言わないので、「野郎割り」とネーミングしました。
男性のみのグループに適用されます。また、ネーミングのわりにどうもパンチがないので、後述するじゃんけんクーポンと組み合わせることで採用を頂きました。
数に的を絞った割引特典アイディア
続いては「数」に的を絞った割引特典のアイディアです。
実際の事例では「フォロワー割り」でその方の
「フォロワー割り」
フォローして投稿したら特典、割引はよくあるため却下しました。
そのグループの代表者のSNSのフォロワー数に応じて割引が適用される内容です。
純粋にフォロワー数×1円の割引もあれば、SNSの種類を指定する事例もありました。
条件の事例として、ハッシュタグ、位置情報、タグ付けをして投稿したらその場で適用するというものです。
「フォロワー割り！えぇ、このSNSじゃないとだめですか？」
ネーミングにもあるように、みんなが使っているSNSではなく、あえてSNSの種類を指定するのもありだと思います。
その他、体重計に乗ってもらって体脂肪率に応じて割引する「メタボ割り」、握力計で表示された握力に応じた「握力割り」などもあります。
ギャンブル要素を含んだクーポンアイディア
運、引きの強さで内容が大きく変わるクーポンアイディアです。
アップダウンクーポン
「ボリュームアップ」「ステイ」「ボリュームダウン」の3種類隠された特典から引き当てるクーポンです。
ドリンク、フードなど各クライアント様で適用するものを決めています。
極端に増やす、極端に減らすといった下手すれば損をするギャンブル性がウケているようです。
じゃんけんクーポン
ベースはホールスタッフとじゃんけんをし、買ったら〇〇、負けたら□□といった特典を得られるクーポンです。
アイディア次第で内容は無数にあります。
アレンジとして、その他の特典と組み合わせて使うのも良いでしょう。
事例として、以下があります。
- じゃんけんに勝ったら2種類の当たり特典から選べる、負けたら5種類の当たりはずれ特典から選ぶ
- じゃんけんに勝ったら〇〇の量が2倍、1つ注文でもう一つ付いてくる、5回じゃんけんをして連続で買った分だけ割引など
「噂のアレ」クーポン
噂のアレクーポンは、当日の日替わりで実際に頼んでみないとわからない特典を得られるクーポンです。
事例として、ある日はAランクステーキだったり、刺し身の盛り合わせと日本酒一杯無料のセットだったり、激辛、激甘、特大、特小など様々です。
本日のチャレンジクーポン
本日のチャレンジクーポンは、日替わりで何かにチャレンジしてもらい、成功したら特典をゲット、失敗したら罰ゲームを受けるクーポンです。
チャレンジ内容と特典、罰ゲームはクライアント様によって様々ですので、いくつか実際に行ったこれまでの事例を紹介します。
特典は割引や増量、無料などベーシックな物ばかりですので、チャレンジ内容や罰ゲームを参考に、アレンジはしてみてください
| チャレンジ内容 | 罰ゲーム |
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変わりダネのクーポンアイディア
「普通そんなことしないだろ」と思われるような変わったクーポンアイディアです。
あるクライアント様が設定する競合他社や同エリアにある飲食店の分析時に、たまたま思いついたクーポンアイディアです。
よそ様クーポン
よそ様クーポンは、自社とは全く関係のない他社飲食店様のクーポンをそのまま適用する適用するクーポンです。
自社のクーポンを持っている方に限り、特典内容、対象人数や条件、有効期限すべて記載のままに適用するというものです。
期限切れ回収クーポン
よそ様クーポンクーポンのアイディアから派生してできたものです。
自社クーポンを持っている方に限り、他社飲食店様のしかも期限が切れたもののみ有効としています。
たかがクーポンされどクーポン アイディア次第でリピート対策の1つに
クーポン施策というとありきたりと考える方も少なくありませんが、それはあくまでも目的達成内容と用いるクーポンのアイディア次第ではないでしょうか。
- 条件や期限の仕組みで早期リピートしてもらい定着率を上げる
- 参加型クーポンで楽しい空間の提供しリピート率を上げる
- ユニークなクーポンで店のブランディング
たかがクーポンという1つの施策であっても、アイディアや異なる観点、組み合わせ次第で、これまでに自社で行わなかったマーケティングへと変えることも十分可能です。
たかがクーポン、されどクーポンですよ。ご参考までに。
