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売上不振だった居酒屋の原因と見直した3つのポイント

売上不振だった居酒屋の原因と見直した3つのポイント
売上が低迷し続きていたある居酒屋のクライアントより。
集客をしたいとの依頼があったのでまず現在の状況をヒアリングしました。
一昨年、昨年と比べ徐々に落ちている売上。
クライアントは集客が悪いからと決めつけていました。客数、客単価もずっと下降傾向。

果たして問題は集客だけなのか?

様々な点から分析した所、どうでしょう。
僕が出した答えは、、、、もちろん集客力もですが、最も気になったのはセールス部分。
具体的な原因を追求、表面化すべくヒアリングを繰り返してみました。
結果、一昨年、昨年と比べての大きな違いが3つ。

ベテランホールスタッフの退社

実際に現在のホールスタッフと比較した結果、以前のスタッフと比べて経験が浅いからか、お客様の言うがままのオーダーしか取っておらずオススメの提案、ドリンクのリオーダーのタイミングがどうもよろしくない様子。
このセールスを長年繰り返す事で落ちてきた客単価。原因の一つ、これです!

マーケティングジムではホールスタッフのトークスクリプトをクライアントごとに作成し、徹底したセールスをホールスタッフに行うように指導します。

まずはベースのトークスクリプトを作り、テスト。

なぜテストを行うか?おおよそはベースのもので充分ですが、クライアントの店それぞれで必ずと言ってよい程クセが見えてきます。

その為テストを行い、アップデートを繰り返し、より良いトークスクリプトを作り上げます。

オススメメニューが埋もれている

一昨年まではピックアップして店内にも張り出しており、そのメニューのオーダー率は高かったが、古くなって見栄えが悪くなったので、剥がして作り直すことはせず、そのままに、、、これもです!

過去(現在も継続中ですが)には、店内ポップとメニュー表の改善で単価を簡単にアップさせ売上を向上したのクライアントの事例もたくさんあります。

店のイチオシ(しっかり粗利が取れるメニュー)につい頼みたくなる様なキャッチコピーと画像、限定感を演出し、テストを繰り返した結果、7割強のお客様がオーダーするほどに。

もちろんポップをしっかり打ち出していても逆効果なものもありますのでご注意を。

・あれもこれもと過度な打ち出しにより埋もれるケース

・画像が宜しくない

・キャッチコピーが意味を成していない

一緒に読んでおくべき参考記事

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帰り際に渡していたアレを廃止

ヒアリングで「なぜ?」と感じた項目の1つ。

帰り際に渡していた割引クーポン。数ヶ月行い、ざっとしたデータですが1割程の客が次回来店時に使用した結果があるにも関わらず特に理由もなくクーポンが切れると廃止したとのこと。

1割・・・月間100客来店すれば10客、200客なら20客がたった1枚のクーポンという紙切れでリピートしてくれているに・・・・もったいない。

以前配布していたデータが残っていたので拝見。

以前はB5サイズのチラシの下についていたクーポン。集客用に配布するチラシをそのまま折って渡していたとのこと。

それをたたき台に(以前作って頂いたデザイナーの方すいません)アップデート。

・サイズ・・・手渡しするクーポンがB5では大きすぎますのでリピート用のクーポンにリデザイン。(そもそも集客用のチラシだったので仕方ないですが)

お客目線で考えてみましょう。帰り際にその以前のサイズのクーポンを渡され、その後どうするか?

バッグに入れ、帰宅後や数日後、バッグから出し、家のテーブルへ、そしていつかの掃除のときに捨ててしまうケース。。。。想像できませんか?

・オファー(特典)

まずは新規客から、いかに短期間に複数回リピートしてもらい、定着させるかがポイント。

最初は断れないくらいのオファーを提示し、徐々に弱めていく。

なぜ、徐々に弱めるか?

オファーを強いままにリピートさせ続けるだけでは単なる広告依存と同じ

複数回のリピートで、来店時に信頼関係を築くこと。

リピート客が誰かわからないのを防ぐために、セールスのトークスクリプトに必ず、クーポンの有無を尋ねる内容を組み込んでおきましょう。

クーポンの裏にフルネームとメールアドレスや住所(詳しい程良い)を記入する欄を作っておき、リストの回収もお忘れなく。

↑これやるのとやらないので後の売上に大きく響きます。

以上の3点。

「売上不振だった居酒屋でまず見直した3つのポイント」

同時に集客するのも良いですが、まず受け皿(現場)が悪ければ、せっかく集客しても、穴の開いたバケツに水を入れているのと同じ。

顧客の離脱

同時にするなら、いち早く受け皿を改良し、アツメル。これにつきます!!

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