マーケティングジムのお問い合わせフォームよりおかげさまで様々な業種の方からご相談を頂いていますが、約4か月前に頂いた2件のご相談内容が共通していた為、公開範囲内でシェアしようと思います。
１．マンションの一室で営む個人経営ネイルサロンの方
大まかな現状：オープンして半年が経ち、オープン当初は独立前の顧客様や友人などが来店してくれていたが、それだけでは売上が苦しく、制作会社に外注し、ホームページを立ち上げました。
その後このホームページの効果を期待し、これまでに書いたブログの移行作業や更新方法を教えてもらい日々コツコツと更新ししながら営業を続けていますが、一向に売上が改善されず困っています。
- ロケーション：繁華街より徒歩圏内に位置したマンションの4階。駅からも比較的近く、周りにもカフェ、居酒屋、美容院などの店舗やその他のマンションも点在しており、人通りも少なくはない。
- 主な集客方法：ホームページ、ブログ、インスタグラム、フェイスブック（個人・ページ両方）
- その他の施策：初回特典（割引）、紹介特典（割引）
２．リノベーションアパートの一室で営む個人経営リラクゼーションサロンの方
大まかな現状：以前は中規模のサロンにて店長を務めていました。長年この業界にいて自身もありましたし、夢であった念願の独立を果たし、意気込んでいましたが思うように新規集客が出来ず、以前からご贔屓頂いていた顧客様の客足も少しずつ遠のいており、打開策も見つからず困っています。
- ロケーション：単身住宅の多いエリアで、店舗は細い路地を入らないとわからない為、路地入り口にブラックボードを設置している。駅からは少し離れているが、近隣には住宅の他、小規模の居酒屋やバー、カフェがあり、閑散とした通りではない。
- 主な集客方法：インスタグラム、フェイスブック（個人、ページの両方）、ポストカードサイズのフライヤー、たまにビラのポスティング
- その他の施策：初回特典（割引）
売上が下がるお二人のサロンの共通点
その後複数回メールにてヒアリングをした後、お二人とも承諾を得たので営業時間外にGoogleMeetを使ってヒアリングの続きをしました。
更に詳しく状況を伺いましたが、これまでに挙げた内容でも読み取れるように、現状での「新規集客」の方法の確立はもちろん、肝心なリピート対策がうまくいっていない為、売上が下がる原因となっています。
これまでご相談頂いた方にも多く該当しますが、どうしても新規客の集客を優先し、既存客のリピート対策を後回しにする意識が高いようです。
しかし、例えたくさんの新規客を獲得できたとしても、リピートする仕組みがない場合、その場しのぎの売上となり、安定していきません。
また、悲しいかなここにも存在しました、、、、顧客リストや台帳の管理がかなりずさんな方が（汗）
確かに顧客リストの管理は手間がかかり、面倒だと感じがちですが、質の高い顧客リストはあなたのサロンへ大きなメリットを得られるだけでなく、売上アップへと繋がります。
顧客リストの管理と聞いて、ドキッとしたあなたも、下記関連記事を読んで、今すぐ見直してください。
同エリアで数多く存在するネイルサロンやリラクゼーションサロン。
今回の方の様に起業して小規模の店舗から始めるケースは全国どの地域でも見受けられますが、売上に伸び悩む方の大半はこれらの様な状態が多く、更には明確な差別化が出来ていない為、知名度だけでなく、お客様が「あなたの店を選ぶ」理由が見当たらない。
ではこのような状況に陥ってしまった場合、これからどんな事を行わなければけないのでしょうか。ネイルサロン、リラクゼーションサロンの方だけでなく、その他の方も現状の悩みが一致もしくは近い場合は参考にしてください。
売上が低迷した時に見直す5つのポイント
まず、今回のお二人にはGoogle Meetでのヒアリング後、以下の事を行っていただきました。
1.現状の把握
マーケティングジムでは口酸っぱく言い続けている「まずは知ること」。
これまで数々のサロンの立て直しにご一緒させて頂きましたが、苦戦しているサロン経営者の共通点として「知らない」ことが挙げられます。
分析と聞くと難しく捉えてしまい、後回しや適当に行いがちですが、まずこの行動自体があなたの描いている成功への道から大きくそれてしまっている原因です。
要は「知ること」です。
現状の売上構成-売上を構成するメニューのうち、高い割合を占めているメニュー
※売上構成比が高いメニューを把握してもらう理由として、少なからずある現売上の核となるメニューが月間どれ程の数売れているかをしっかり把握し、それを最大化できる施策を練る為です。
そのメニューが売れている理由
※そのメニューがなぜ売れているのかを理解、または売れている理由を仮定し、打ち出す事で最大化できる施策を練る為です。また逆に売れていないメニューはなぜ売れていないのか、どこを改良すれば今より売れるのか、それともそのメニューごと無くした方が良いのかも検討していきます。
現顧客がリピートしている理由
※何らかの理由でリピートしている「何らか」を明確にし、明確にした理由を新規客の集客のアプローチの糧にする為です。
現顧客の集客経路
※現段階でどのようなきっかけで来店しているかを把握します。
それに応じて現在行っている集客方法の見直しの糧にする為です。
2.分析・情報収集
自社、他社、顧客とあらゆる情報をあらためて収集、分析し今後の対策の糧とします。
関連記事にも挙げている内容に沿ってお二人や競合他社、顧客について分析していきましょう。
また、「サロン独自の売り」を見出すのも売上向上にとって必要なものです。
USP（差別化）を作る為の7つの質問
- あなたが（もしくはあなたの商品やサービスが）、ターゲットとしている市場について、詳しく述べてください。
- その中で、あなたのお客さんとなる人の悩みを１００個書き出してください。
- 書き出したお客さんの悩みであなたが解決できるものは何ですか？
- ライバルが解決できていないが、あなたは解決できるものを書き出してください
- 自社と他社を比べた時に、違うと感じる部分は何ですか？
- これまでの経験の中であなたが提供できる価値のいくつかには何がありますか？
- なぜ、他社ではなく、あなたの商品やサービスを選んだのか？お客さんに質問した事はありませんか？
1’ここではネイルサロン、リラクゼーションサロン全体のトレンド（どの様な事が流行っているか、どのような傾向にあるかなど）、更に絞ってお二人の地域など大きいエリアから小さいエリアに徐々に下って分析していきましょう。
2’お二人それぞれのサロンのお客さんや見込み客の悩みをひたすら挙げていきます。これをする事であらためてサービスについての案が浮かび上がってきます。自力で絞り切った後はYahoo!知恵袋や教えてGooで検索してみるのも良いでしょう。
3’悩みの中で解決出来るもの→その悩みを持った客層を集客する=満足する→リピートするきっかけにもなります。
4’同じようなスモールサロン、更に少し規模の違うサロンに出来なくて、お二人に出来るモノないかを探していきます。これが他社との差別化の1つともなります。
5’競合他社と比較しての違いを明確にしていきます。その違いで強みになるモノがないかを探していきます。例えば、競合は19時まで営業に対して、22時まで営業しているとか。。。
6’これまでお二人それぞれが得た経験の中で提供できるモノがないかを探していきます。あればそれをサービスに組み合わせて提供できないか、出来れば他社にはないオリジナルのメニューを生み出す事も出来ます。
7′ 現状の把握でも挙げたようにリピートする理由を明確にしていきます。直接既存客に聞いたり、アンケートを使って把握しましょう。
3.客単価を上げる仕組みを構築する
客単価を上げるには「購入点数を増やす」事から始め、その後「1点単価を上げる」順に行っていく事が大切です。
「購入点数を増やす」にはこのお二人の場合、複数のメニューをお客様に選んで購入して頂かなければいけませんね。
まず考える事は現時点で、1客あたりの購入施術数を割り出しましょう。
ほとんどのお客様が単品メニューを選んでいるのであれば、メニューの構成を変更、複数メニューを選んで頂ける様な工夫（クロスセルやパッケージ）などを検討しなければいけません。
重要なポイント
- 複数のメニューを購入する事で得られるメリット（ベネフィット）
- 価格以上のメリット
関連記事＞「客単価を上げる重要性と伝えるべき4つのポイント」
4.ネイルサロン・リラクゼーションサロンのリピートする仕組みを構築する
ネイルサロン、リラクゼーションサロンに限らずリピートする仕組みを作るには複数の観点があります。
また、当然の事ですが、リピートの仕組みがないまま新規集客を試みても、顧客が増えなければその場しのぎ、月や時期によって売上の増減の差が激しくなりますのでこの「リピートの仕組み」を構築するのは今後にとっても重要な事です。
メニュー・プランによるリピートの仕組み例
つまり、ここで言うとネイルサロン、リラクゼーションサロンにて3.5回の料金で5回の施術、5回分の料金で7回の施術といった「アドオン」による施策です。
回数券などです。月額定額制「サブスクリプション」による施策もこれにあたります。
マーケティングによるリピートの仕組み例
お二人の身近なもので言うとブログやインスタグラム、フェイスブックなどのSNSマーケティングや、DMやメールなどのリストマーケティングです。
すでに行っているモノに関しても、現状うまくいっていない為に売上の低迷に繋がっているので、精査していきます。
その他来店回数に応じてポイントを付与し、貯まると特典をプレゼントするのも良いでしょう。
もちろん、これらを組み合わせてより強力な仕組みにする事も大切です。
5.集客方法を検討する
リピートの仕組みに目途がついたら、集客方法の検討に移ります。集客方法にはチラシやフライヤーなどのオフライン広告による集客、リスティング広告やFacebook広告、インスタグラム広告などオンライン広告による集客、ホームページやブログ、SNSによる集客、紹介や口コミなどが挙げられます。
まずは「1.現状の把握」で挙げた現顧客の来店経路を参考にします。把握したその経路は現時点での有力な集客方法となりますので、それをより効果的にする為に、改良点を検討します。
更に「2.分析・情報収集」したデータを元に、現在お二人が行っているそれぞれの集客方法と他社との相違点、不足点を表面化し参考に出来るモノはないかを検討します。
なぜここで「検討」という言葉を使うのか、それはエリア、立地条件、ターゲット、価格帯、広告コストなど他社と同じ条件でなない事、更には必ずしもその集客方法がお二人の集客方法として最適なのかというのは「やってみないとわからない」からです。
先入観や固定概念は集客だけでなくあらゆる点で気付きや発見を見逃してしまいます。大切なのはデータを元に検討し、計画を立て、実行し、検証して、改善、つまりPDCAサイクルを回して日々改善する事です。
これまでに挙げた大きく5つのポイントを押さえて様々な点を見直し、改善に向かいます。
…続く。
