マーケティングジムをご利用頂いている方の中には、個人経営や小規模の飲食店のオーナー様や店長様が数多くいらっしゃいます。
小規模店舗なのでマーケティング専属のスタッフはおらず、オーナー様自ら、もしくは社員の方が行っている場合が多く見られますが、そのうちの大半の方は
「集客の仕方がわからない」
「やってはいるがなかなか成果が見られない」
とかなり苦戦しているようです。何かしら集客対策を行ってる方の実際の集客方法を尋ねてみると、SNS、飲食系ポータルサイトの活用、チラシなどのオフライン広告が挙がってきます。
どれも施策としては間違っていませんが、大切な押さえるべきポイントを外している方が多く見られます。
集客が増えない理由
では、日常の業務の合間を縫ってせっかく対策を行っていても大半の方が売上向上に結び付いていなのでしょう。
それは「あなたの店のお客様とマッチしていない」からです。
Facebookがいいらしい、今度はInstagramだ、いやLINE公式アカウントだと聞いてSNSを用いて集客を試みる、大半がこのケースではないでしょうか？
確かに、試すという点では良いことです。そして、そのSNSを利用している客層を拾うのも良いことです。
ですが、最も大切なのは「既存客がどのようにして来店したか」「どんな理由でリピートしているのか」を把握することです。つまり、肝心な内部リサーチが抜けています。
既存客のことをよく知り、それを活かして集客方法の1つとして定めるのがポイントです。
これらを知るには、アンケートを使ったり、直接聞いたりと正直知りたい内容が知ることができれば何でも構いません。ただでさえ日常の業務で手がふさがっていると思いますので、各状況で効率の良いものを採用してください。
「既存客の事を知る」
これが集客がうまくいかないあなたの1番の原因です。
売上が下がる飲食店の原因
あなたがしっかり管理しているかそうでないかはわかりませんが、繁盛するどの業種の店でも、売上の比率の大半はリピート客が占めています。
昔は売上＝「客数×客単価」
と考えられていたのかもしれませんが、それはとうの昔の話です。この考えのままでいる店のほとんどはすでに潰れているがかなり苦戦を強いられていることでしょう。
現在での当たり前な考え方として、
売上＝客数×客単価×平均来店数
です。ある一定の期間を定めてこの数式で把握し、比較ベースとして考えます。
飲食店の売上の上げ方
飲食店の売上を上げる為には、先程挙げた項目の3点を増やすことです。
・客数（新規客を増やす）
・客単価（平均客単価を上げる）
・平均来店数（リピート回数を増やす）
例えば、100人（客数）×3200円（平均客単価）×1.2回（平均リピート回数）＝384,000となります。
ここで客数、客単価、平均リピート回数を10%ずつ増やすことができたら
1.1×1.1×1.1×384000=511,104となり、以前より127,104円（+33.1%）に売上が増えます。
そこで、客数を増やすには、客単価を増やすには、リピート回数を増やすにはどうしたら良いか試行錯誤するのですが、これらは現在のあなたの店の状況により優先順位が変わります。
開店直後やこれから開店する店の場合
開店直後やこれから開店するような若い店の場合は「客数を増やす」→「リピート回数を増やす」→「客単価を増やす」ように優先します。
まずは新規客を増やす為、そしてリピーターを増やす為に施策を併用していきます。
例えば、広告で集客しSNSに登録してもらう、来店し、店舗でSNSに登録してもらうような施策です。
単発の来店で終わってしまう多くの客は「あなたの店の存在を忘れている」だけです。
もう一度来店してもらう為には、あなた自身がきっかけを作らなければいけません。
そこで、SNSで再アプローチすることが挙げられます。
また、「割引というお得さで再来店してもらう」クーポンという手段もありますが、その際は必ずこちらからアプローチできるような仕組みを整えることが大切です。
開店から1年以上の比較的まだ若い店の場合
開店から数年のまだ若い店の場合、少なからずすでに顧客はある程度いると思います。
「リピート回数を増やす」→「客数を増やす」→「客単価を増やす」ように優先します。
すでに実感しているように、新規客を増やすには広告費や新規割引特典など何かとコストがかかります。
この段階の方が特に「新規」「新規」と口をそろえて言いますが、特に体力（経営資源）が少ない小規模店舗は、売上の中でも比率の高いリピーターを増やすマーケティングに注力しましょう。
これらを踏まえてSNSの導入や、クーポン、イベントを行っていきます。また、単価を上げる為にメニュー表の作り方を考え直す必要も出てくるでしょう。
基礎をしっかり固め、顧客の事を知り、状況に応じてのマーケティングの設計を行う事が大切です。
