起業したての方だけでなく、立ち上げから数年経過しているがなかなか思うように集客できない、売上が上がらないと悩む方は、多く存在します。
長年様々なビジネスジャンルの経営者様やマーケティング担当者と仕事をしていますが、集客できない方にはいくつかの共通点があり、当てはまる項目が多いほど、深刻化していることがわかりました。
今回は集客できない人の特徴や思考、行動について解説していきます。
以下の項目に当てはまってしまう数が多い方は特に要注意です。
すぐに行動を改めていくことを強くおすすめします。
①無知である・インプットが圧倒的に不足している
まずは、根本的な問題である「無知である」こと。
こうして文字に表すのは非常に簡単ですが、これがビジネスにおいてどれほど危険なことかを理解していない状態を指しています。
雇われているのであれば多少何とかなるこもしれませんがご自身で経営しているのであれば、より深刻な問題です。
仮に、あなたが提供している分野に関しては知識や経験、技術が豊富であるとしましょう。
しかし、それを活かすも殺すもあなたの采配にかかっています。
「どのようにして利益を得ていくか、その為にはどのようにして見込み客や新規客を得るのか。」
これらに対して、手段までは考えるものの、肝心なその中身が非常に薄い状態は、遅かれ早かれ売上に悩むこととなります。
例えば、集客するために「Instagramをする」と考える方はここ国内だけでも腐るほどいるでしょう。
それはあくまでも集客手段の1つであり、大切なのはそのInstagramを用いて、どのように売上に繋げていくかの設計です。
手段ばかり考え、肝心なことである「具体的にどう運営していくのか」を深く考えず、立ち上げて投稿すれば良いといった軽はずみな行動は、例え時間を費やしたとしてもあなたが思っている以上に思い描くような結果を挙げることはできないでしょう。
例として、Instagramを挙げましたが、これがホームページや他のSNS、ECサイト、広告、メニューや商品など取り入れる全てに通じて同じことが言えます。
表面的な手段ばかりに目を捉えれ、学ぶべき、参考にすべき大切な部分を見落としている。この状態はどのジャンルのビジネスにとっても危険な行動と当てはまります。
また、各手段に関して全くの無知な状態は、更に危険だと言えます。
例え集客やマーケティングを外注したとしても、何も知らない方と、隙間時間を縫って少しずつでも学ぶ人とでは、全く違います。
外注先が行っていることに対して「何のためにこれを行っているのかがわからない」といった状態は、いつまで経っても外注先に依存するだけでなく、経営者本人が成長しないことにも繋がってしまいます。
現在は便利なもので、情報なんてインターネット上にたくさん転がっています。また、電子書籍や書籍を加えればたくさんの情報を手に入れることができます。
とにかく自分の脳に新たな知識を入れていいない、インプット不足な方も集客できない人の特徴と言えます。
②アウトプット量が圧倒的に足りない
無知、インプット不足に付随して挙げられる集客できない人の特徴として、アウトプット量が圧倒的に足りないことです。
インターネットや書籍、セミナーなど何か新たにインプットしたとしても、そのままではいずれインプットした内容の多くを忘れてしまいます。
インプットした後、アウトプットすることで、人は脳にその情報を定着しやすい傾向に強くあります。
メモからノートやPC、スマホのテキストに落とし込む、アウトプット用のブログに忘備録として書き留める、人に話すなどとにかく「外」へ出す習慣を身につけましょう。
＞＞読書の習慣と記憶に自信がない方はインプットからアウトプットを48時間以内に
③根拠のない過信
ホームページを公開しさえすればたくさんお客さんが集まってくる、SNSをすればそれを見たユーザーが来店してくれる、ECサイトを作れば、24時間どんどん注文が入る。
この様な「〇〇しさえすれば売れる」といった根拠のない過信も集客できない人の共通点です。
これらのような「出せば、作れば集客できる」と思い込む思考も集客できない根本的な原因です。
もし、出したら、作ったら集客できるのであれば、最初から集客できないと悩むことはないでしょう。
ホームページやブログ、ランディングページは作ってからが本当のスタートです。
改善を繰り返して最適化することで、より効果を発揮します。
SNSの場合も捉え違いの内容に注意していただきたいものです。
事前にどんな運用をするのか、どんな層をターゲットにするのかなどオウンドメディア（ホームページやブログ）、ペイドメディア（オフライン、WEB広告）と同様に運用プランをじっくりと検討し、日々改善していくことが大切です。
また、ポータルサイトに掲載しているだけで新規集客を行っていると勘違いしている方も要注意です。
ポータルサイトも集客する施策の1つではありますが、それは他社も同じことです。
より目立つように上位プランにして多くの広告費を費やしているにも関わらず、せっかく購入した、来店した新規客に対してのその後のケアは怠っている状態である。
酷ではありますが、一言で言えば「世の中そんなに甘くない」。これがピッタリの言葉でしょう。
ただ肌感覚だけでは100％失敗する、これは言い切れます。
世の中にはすでにあなたより優れた同業他社が多数存在していますし、あなたと同じこと、いやそれ以上のことを日々行っています。
小手先のスキルだけで、情報過多なこの世の中で通用するほど甘くはありません。
「チャチャっとやって売れる」ほど簡単なものではないのです。
例え初めは思うようにうまくいかなかったとしてもトライ＆エラーを繰り返し最適化していく事が大切なのです。
これに該当する方、事業計画書を再度見直すことをお勧めします。（結構無謀な計画を立てている場合が多々あります。）
④こだわりと頑固な性格の境界線
自社の商品やサービスにこだわりを持つこと自体は非常に良いことです。
しかし、特にそのこだわりの強さや頑固な性格が悪影響を及ぼし、売上の伸びを邪魔することに繋がる場合も多々あります。
柔軟性や広い視野、発想の転換などビジネスにとって必要なことを頑固な性格1つで潰してしまうのは非常にもったいない状態です。
自信では当たり前と思っていたことも、案外、違う角度から見るとナンセンスだったり、収益効率を下げていたりと影響を与えていることも少なくありません。
⑤自己中心的な行動
自身の事業で、最終的にはご自身の責任のため構わない部分でもありますが、、、、
先述した頑固な性格にも付随しますが、とにかく視野の狭い考え、行動はビジネスにとって非常に邪魔な存在です。
更に「自分ならこう感じる」といった先入観が邪魔し、考えを変えないといった場合もせっかくの向上するチャンスを自ら潰してしまうことに大きく繋がります。
自分が嫌だと感じるからメールマーケティングは行わない・・・など。
そんな嫌だと感じるメールを送らず、有益だと感じる内容を送れば良いだけの話で、先入観により売上を向上させるための顧客とのコミュニケーションを一切図らない、、、、それでは売上が下がっても仕方ないですね。
自身のビジネスはどのようにして利益を生んでいるのか、いま一度見つめ直し、行動を改めることも時には必要ですよ。
⑥お金や時間・手間をとにかく使いたがらない
集約できない人はとにかく使いたがらない特徴が見られます。
集客にお金を使いたがらない
無料でできる集客方法にのみ興味を持ち、有料集客方法には一切興味を持たずに試そうともしない傾向が強くあります。
確かに無料集客には金銭的コストを削減できるメリットがありますが、その反面時間と手間を必要とする中長期を見据える戦略です。
高い服や化粧品、交際費にはお金を使うものの、肝心なビジネスに関してはお金を使いたがらない。
ビジネスでもっと成功すれば、その高い服や化粧品、交際費にもたくさんのお金を費やすことができるはずですが・・・。
時間をかけたくないし面倒なことはしたくない
更には時間も手間もかけずに、楽して簡単に集客しようという甘い考えの方も集客できない人の特徴として挙げられます。
サイトやSNSのアカウント設定は面倒だからやらない、ブランディングは名ばかりで外面だけ気にして肝心なことは省略する、自分の興味のあることだけちゃちゃっと済ます程度で、根本的なことはすっからかん。
また、余談ではありますが、こういった考えを持つ方が、「楽して稼げる」という謳い文句の怪しいビジネスによく引っ掛かり、結果的に多額のお金と時間、労力を無駄にすることもよくある話です・・・。
⑦既存顧客のことを知らない
言い換えるなら「内部リサーチの一部」の怠りと言えるでしょう。
あなたはどれほど既存顧客のことを知っているでしょうか。名前や住所、趣味、興味があること、家族構成、職業など、挙げればきりがないですが、知っているほど様々なマーケティング施策に役立ちます。
しかし、集客がうまくできていない方の多くは、顧客のことを知らなすぎる状態にあります。
- 核となるターゲットがアバウト、年齢層や性別などでまとめがち
- 差別化の材料ともなる顧客に選ばれる理由が明確になっていない
といった「だいだい」「肌感覚」というような状態のまま、新規客を集客したいと新たな取り組みを行おうとしています。
この様な状態で依頼を受ける場合、顧客リスト自体の情報量も乏しいため、分析にもより時間がかかってしまいます。
しかし、顧客を知ることの重要性を軽んじている方は「早く結果を出したい」「早く集めたい、多く集めたい」という先へ先へ目をやる傾向にあります。
矛盾を生じたまま新たな取り組みを行っても成果が乏しいのはこのためです。
どのエリアでも近隣に競合他社が数多く存在する中、現在既存顧客のことを知らない状態であってもありがたいことにあなたの元へ集まってくるお客様も存在しています。
その大切なお客様は「何らかの理由」で、他社よりもあなたを選び、通っているにも関わらず、あなたはより深く知らない、知ろうとしていない状態は非常に危険です。
⑧顧客リストの管理がずさんである
既存顧客の細かいデータを保有しているクライアント様とそうでないクライアント様では、コンサルティングを行った際、そもそもの「悩み」のレベルに大きな差が出ています。
前者は、「現在こういったマーケティングを行っているが伸び悩んでいる、コストをもう少し押さえて利益を確保したい、新たな客層を取り入れるためのキャンペーンを行いたい」など、ヒアリングを行った時点で目標を持っており、更に具体的な案に対してアドバイスが欲しい、一緒に手伝ってほしいなどというものです。
一方後者は、「新規集客したい」「リピーターを増やしたい」と大きな悩みばかりを抱え、根本的な内部の整えを疎かにしている状況に対しての危機管理に疎い傾向が強くあります。
集客できていない方の多くは顧客リストの密度が薄く、人によってはリスト管理すらしていない場合も多々あります。
顧客のことを知らないに付随して、根本的なデータ管理に疎い状態では、いつまでたっても売り上げは上がりません。
顧客リスト含め、データは様々なヒントを与えてくれ、改善や続行する際の判断材料にもなります。
この記事を読んで、もしあなたも該当するのであればいますぐまずは顧客データを整理し、改善することから始めてください。
⑨やりっぱなしな状態になっている
大半の方は目標に対して、いくつかの手立てを立てるまでは行いますが、肝心なその手立てが、手段だけに留まっている方は多く見られます。
例えば新規客を毎月50人増やしたいという目標に対し、具体的にどのような施策を取り入れるのか。
新規客を集めるための方法として、近隣エリアにチラシをポスティングすることを手立てとして取り入れたとしましょう。
よくある目標の未達成の原因として、手立てを考えて実行に移し、それで満足していることです。
これでは単なる目標に対してやっているつもりの状態です。
せっかくチラシのデザイン料や印刷代、ポスティングにかかる費用など経費がかかっているにもかかわらず、チラシによってどれぐらいの反響があったのかを事細かく数値化して把握することが大切です。
これらを回避するためには、行ったことに対して可視化できるようデータとして蓄積する癖を必ずつけましょう。
さらに、そのデータに対してどのような原因がその結果にもたらしているのかを分析、把握することも怠ってはいけません。
⑩結果に対しての原因を追求していない
やりっぱなしな状態に付随しますが、結果に対しての原因を追求してない状態も、いつまでたっても成長しない原因につながります。
ここで先述したように複数の条件でチラシを配布したこととします。
それぞれのチラシに対しての反響率を把握することは大切ですが、その後、なぜこのチラシで50人集客することができなかったのか原因を追求して行きます。
- デザイン全体が影響したのか
- チラシ内の特典が影響したのか
- 配布した枚数が影響したのか
- 配布したエリアが影響したのか
などそれぞれのチラシに対して原因を様々な角度で検証していきます。
この文章だけ見てみると、当たり前のことを言っていますが、この当たり前なことができていない方が多く見られます。
結果に対して「なぜ」「どうしたら」と考えることを癖づけ、例に挙げたチラシによる集客だけでなく、何か行動を起こしたら、それに対してなぜ、どうしたらといった原因追求と結果に対しての行動を起こしましょう。
⑪結果が出ないことに対して優先順位が高すぎる・見切りをつけていない
1つの集客方法に執着し続けるあまり、いつまで経っても集客できない場合もよくあります。
例えば、Instagramが良いと聞いたから、ひたすらInstagramで集客を頑張る。
Instagramを用いた集客自体、決して悪いことではありませんし、むしろ良い集客方法の1つです。
、、、が、必ずしもあなたのサービスを求めるユーザーの多くがInstagramを利用しているとは限りません。
あるサロンのクライアント様がInstagram広告で見込客へ認知拡大、新規客の獲得を目的に長年Instagram広告の運用を頑張っていたようですが、内部分析してみると、既存の顧客の大半はInstagramを利用していない、アナログ派の40代後半から60代の女性、高年齢層ということがわかりました。（実際はもっと詳しい情報ですが、割愛します）
そこで、サロンから半径数キロ圏内に新聞の折込広告を入れて試したところ、初期段階での広告コストはInstagram広告よりかかったものの、複数回の最適化後は、折込広告の方が新規客の獲得コストを抑えることができただけでなく、そこから獲得した新規客の方が定着率が高い結果となりました。
この時代に新聞の折り込み？と考える方もいらっしゃるかと思いますが、それは単なる思い込みです。
アメリカの偉大なるマーケターの一人であるダン・ケネディが提唱している3M（適切な市場、適切なメッセージ、適切なメディア）がうまくハマれば、良い結果に結びつけることができるということです。
いま注力している集客方法が思うように結果として出ないと悩んでいるのであれば、一度内部分析を行い、ズレがないか確認しましょう。
メインとなる集客方法の優先順位を下げる、状況によっては見切りをつけて一旦はやめる判断も必要かもしれませんよ。
あなたの行動や思考が集客できない原因となる場合も大いにある
ビジネスとか難しいもので、そう簡単にうまくはいきません。
今回の集客できない原因の1つがあなたの行動や思考がそうさせていることもあり得ます。
現在なかなか思うように集客できないと悩んでいるのであれば、今回挙げたような特徴に当てはまっていないか一度チェックしましょう。
もしあてはまっていたら、そこを改善する、それまでです。早期に原因がわかるだけ、まだラッキーだったとポジティブに捉え、また一歩前にそして上に成長していきましょう。
