これはあるクライアントさんが自宅サロンから始めて、のちにテナントサロン複数店舗を出すまでになった事例です。
このクライアントさんはオープン前から何を準備し、実行に移したのか？
しっかり事前に準備し、オープンしてからも絶えず検証して最適化を繰り返したからこその成功に至っています。
今後自宅やマンションの一室といった小規模なプライベートサロンで開業しようとお考えの方の参考になれば幸いです。（プライベートサロンでなくとも該当します。）
また、すでに開業している方であっても解説している事項を見て、取り入れていないことがあれば、積極的に取り入れることをお勧めします。
不明点がございましたらご遠慮なく、コンタクトフォームまたは弊社LINE公式アカウントとよりお問い合わせください。（そのままにしておくより、行動に移すことが大切です）
自宅サロンを開業する前に伝えたいこと
まず、以下に当てはまる方は注意が必要です。
- 私は過去にトップセラピストだった
- たくさんのお客様を施術してきた
- 施術スキルにはかなり自信がある
- 最初は以前のサロンからの顧客に来店してもらうからオープンから大丈夫 など
自信を持つことは素晴らしいことですが、サービススキルと以前の顧客を利用してサロンをオープンしようと考えているのであれば、先に一言お伝えしておきます。
「そんな考えならやめておけ・・・・・」
私たちは夢や希望の邪魔をしたいのではなく、そんな生半可な考えでは必ずオープンしてから苦戦を強いられ、資金を圧迫し、下手をすれば即閉業せざるを得ない状況に陥ることが目に見えているからです。
特に以前どこかのサロンでご活躍されていた方へ、サロンで好成績を残し続けれたのは、あなたのスキルとあなたが所属していたサロンのマーケティングによるものです。
2つがかみ合っていたこその結果であり、スキルだけで売れるとお考えであれば考え直すことをお勧めします。
世の中には同じような商品やサービスが溢れかえっており、いち消費者目線で見渡せばどれも同じように見えてしまいます。
しっかりと分析し、基礎戦略を立て、マーケティング戦略、各戦術へと落とし込み、更に常に改善を繰り返していかなければならない。
どのビジネスでも言えることですが、良い商品やサービスというだけではそう簡単に売れない時代です。
しかし、自信に満ち溢れたあなたの夢、希望、やる気に対して何とかしてあげるのが私たちマーケティングジムの使命です。
現在では、複数のサロンを経営しているクライアント様ですが、相談当初はまさに先ほどの条件に全て当てはまっている同じ状況でした。
悪気があって言ったわけではないですが、当時この方にムッとされたことを今でもお互い覚えており、今では笑い話の1つとなっています。
これから紹介するこのマッサージサロンの事例を何度でも繰り返し読んで、あなたが開業するまで、開業してからやるべきことをしっかりと頭に叩き込んでください。
なお、本記事ではサロンを開業するにあたり、各種手続きや資金調達、補助金などマーケティング以外のことに関しては記載しておりませんのでご了承ください。
①サロンを取り巻く環境を分析する
分析というと、大手がやることと思っている方、面倒だからと後回しにする方が意外と多いのですが、「分析＝知ること」はあなたのビジネスが何であれ非常に重要なことです。
重要にも関わらず、知っておくべきことを知らないまま事業を立ち上げる、、、、私たちマーケティングジムはもちろん、経営やマーケティングに携わっている人からすれば、非常に恐ろしく感じます。
サロンのジャンルな何であれ、サロン業界より外側で現在どんな環境がサロンに影響するかを分析します。
これまで分析を行ったことがない方には何のことかわからないと思いますが、比較的スムーズに外部環境を分析するためのフレームワークがありますので、ご利用ください。
②競合他社の選定と分析
サロンを開業するにあたり、自分のサロンにとって競合となるサロンを複数社選定します。
- 同じ商圏にある同ジャンルサロン
- 同じ商圏にある異なるジャンルのサロン
- 同じ規模のサロン
- 直近、近い未来目標となるサロン
など、サロンを開業した際に同じ属性の見込み客を取り合うようなサロンを選びます。
開業前は特にあなたのサロンの近隣エリアで（距離関係で）競合しそうなサロンには常に目を見張ることが大切です。
顧客を奪うこともできれば奪われることもあるので・・・。
市場（顧客）、競合、自社の3つの観点から同じサロン業界内での変化を分析しておきます。
特に、競合となる他社がどんなことをやっているかは把握しておくべきです。
- ニーズ（競合がどのニーズを狙っているか）
- 提供価値（競合が提供している価値は何か）
- STP戦略（競合のセグメント、ターゲット、ポジションは何か）
- 4P戦略（競合が行っている戦略は何か）
- リソース（競合の戦略のリソースは何か）
中には外部から読み取れないものもありますが、できる限り把握することが大切です。
また、VRIO分析、ファイブフォース分析、SWOT分析（クロスSWOTの方が◎）も行い、競争優位性性を図ったり、自社サロンへ与える影響や強み、弱みを理解してうえで、これから開業する自宅サロンという小さな城でどう戦うかを決めてきます。
これまでに挙げた各分析のフレームワークは別記事にて解説していますので、リンク先よりご参考下さい。
③分析結果を踏まえてどのような自宅サロンにすべきかを決める
- 業界内の市場ごとにグループ分けをする（セグメンテーション）
- 分けた市場グループのうち、どこをターゲットにするかを決める（ターゲティング）
- どの立ち位置でこれから攻めるのかを決める（ポジショニング）
いわゆる基礎戦略の設定を行います。
最初なのでなかなか定まらない方が多い中、念願の自分のサロンの成功のためにも、このクライアント様は注力していたことを思い出します。
自宅サロンや小規模のサロンを開業した方で、営業を重ねるごとに他のサロンと差が出るのが、これまでに挙げた分析と基礎戦略の部分です。
正直、手間も時間もかかりますし、サロンを開業する方の中でも曖昧なままで営業している場合も多くあります。
最初に楽した結果、売上はもちろん、思い描いていたように集客できない、リピートしないといった問題に悩まされる羽目になります。
実際にマーケティングジムにお問い合わせや相談される方の多くもこの状態です。
結局後から悩むのであれば、開業時に一度しっかり組み立てて、その後立ちはだかる問題を解決していった方が効率的です。
もちろん、常に同じ環境を保てるとは限りませんので、定期的な見直しも行いましょう。
④ビジョン・コンセプトを作る
ビジョン＝サロンやサロンのサービスを通じて何をしたいのか、何を与えるようなサロンでありたいかという価値観を具現化したもの（ＷHY）＝サロンの目的地
コンセプト＝掲げたビジョンに対しどう実現するのか（HOW）
※ビジョン、コンセプトの作り方に関しては別記事にて解説します。
⑤ブランディングとネーミング
ブランド＝〇〇サロンと言えばや□□と言えば〇〇サロン＝イメージ戦略
開業初期は知名度も低く、名前すら覚えてもらえていない状態です。
少しでもサロンの名前、イメージ、信頼性を浸透させるためにも、開業前に掲げておきます。
また、今後のマーケティングに活かすために欠かせないことです。
また、これよりも前にサロンの名前を決めている場合も多いですが、この段階で最終的に決めます。
当然のことですが、「あなたのサロン=〇〇なサロン=サロン名」となりますので心得てください。
サロンの名前を付ける際、つい「オシャレ」な名前を付けたがる方も多いのですが、お客様が覚えやすいか、検索しやすいかなどもきちんと考慮したうえで決めていくことが大切です。
現代ではスマホ片手に大半の情報は手に入ります。
オシャレな屋号が悪いとは言いませんが、何の店かわからない、読めなくて検索し辛いなど後々お客様にとって不便な事は、あなたにとっても不利な状況を作ってしまいますので、ご注意を。
すでにオシャレで読みにくい名前を付けてしまった方の対処法としては、「キャッチコピー」を付けてみてください。
⑥USP作り
このクライアントのサロンのジャンルは「リンパケア（マッサージ）」。
リンパケア（マッサージ）、希少性は低く、そこら中にライバル店が多数存在します。
経営している側はリンパのプロかもしれませんが、利用するユーザーは素人です。
リンパケアがどんなものかもイマイチわかっていませんし、他のサロンとどう違うのかもよくわかっていません。
そこで、他のサロンとの違いを明確にして、「お客様に選ばれる理由」を作り上げるためのUSP（独自のウリ）を作ります。
このUSP作りがかなり重要で、後の集客や売上にもかなり関わってきますので入念にしていきましょう。
先に1つ。ここでこのクライアントさんのUSPはライバル店やあなたにも知られたくないとのことですので伏せさせていただきます。
代わりに、僕が普段クライアントさんにコンサルティングをする際にも行っていることをあなたの為にシェアしていきます。
USP（独自のウリ）の重要性
あなたがまだ開業する前や駆け出しの状態、または売上不振でお困りであれば、ぜひこの機会にUSP（独自のウリ）を作っていくことから始める事を強くオススメします。
USPとはUnique Selling Propositionの略語で、ユニーク・セリング・プロポジションと読み、訳すと「独自のウリ」を指します。
U・・・ユニーク→独自→特徴
S・・・セリング→売り→強み
P・・・プロポジション→提案→メリット
明確なUSPを持っているか持っていないかで、「自社サロンがお客さんに選ばれるのか？」それとも、「他社の商品やサービスを選ばれてしまうのか？」が大きく変わってきます。
自社のUSPを知らないことは、ビジネスをやる上で致命的な影響をもたらしてしまいます。自分の商品やサービス、強みがわからなければお客さんに何をアピールするのでしょう？
そんな状態で、お客様の心を動かすような広告や販促を行えるでしょうか？難しいですよね・・・
だからこそあなたの「独自の強み」を徹底的に表現し、お客さんを食いつかせ、価値が得られると感じさせる強力なUSPを作り上げ、どれだけあなたの商品やサービスがお客さんを満足させられるのかという自信をしっかり打ち出していきましょう。
⑦サロンの環境を整える
営業するにあたってのサロンの環境を整えます。
外装や内装・看板
このクライアント様は自宅の1室をサロンとして開放するため、外装や内装に手を加えません。
入口から施術場所までの通路の見え方、着替えなど実際にお客様がより心地よく利用できるような環境を作っていきます。
また、自宅サロンだからこそ看板がないとわかりにくい、入りにくい状況を生んでしまいます。
ブランディングの設定の際に決めたイメージを表現したものにしましょう。
※ロゴに使用するフォントも必ず固定して下さい。ロゴを表す度にフォントが異なることで、ブランドイメージが定着しにくくなります。
営業時間を設定する
いつ営業するのかを決めます。
ここでも、多くのセラピストさんが「全てのチャンスを逃したくないから」となかなか営業日時を決められずにいます。
でも、営業日時を決めるメリットよりも営業日時を決めないデメリットの方が多いとは知らない方が多いようです。
営業時間を決めない事でお客様にかえってデメリットを与えてしまいますのできちんと設定しましょう。
後は営業を開始して、状況に応じて変更することも可能です。（ころころ変えるのはNG）
システムの導入の検討
POSレジシステムの導入の検討を行います。
最初は慣れるまで現金のみという方も多いですが、それはあくまでもサロン側の都合です。
決済方法が多い方が、お客様の支払い方法の選択しも増えるため、重要です。
また、最近のPOSレジシステムは、単なる会計だけでなく、売上管理、顧客管理や予約管理など様々な機能がついているものが多くあります。（Squareやスマレジなど）
アナログよりもデジタルでの管理の方が、正確なデータ収集も可能です。
メニューの作成と価格設定
次にメニューを作成していきます。
コンセプトに沿ってメインのメニューをどうするか、価格をいくらにするかなどを考えていきます。
同時にオプションや新規客の特典の有無、リピートしてもらう為のメニューの有無なども合せて組み立てていきます。
また、使用する商材や備品などの仕入れ先等も合せて決めておきましょう。
先回りして、これからあたる壁としては「単価が上がらない」という悩みが出てきます。
これは、単品メニューの単価を低く設定し過ぎて、後々困るパターンです。
対処法として先にアドバイスするとしたら、単品で売るのではなく「セットメニュー」での展開をお勧めします。
美容系サロン、美容院もこの手法でほとんどが解決しますので、検討してください。
開業当初はテストの連続です。初めに決めたメニューをずっと提供し続けるのではなく、営業で実際に提供しながら検証し、一定帰化を経てアップデートしていきます。
マーケティング施策と集客方法の選定
マーケティング、つまりセールス（ここではマッサージの施術の提供）直前までの仕組みです。
設定したターゲットとなる見込み客に対して、どんな方法で接触し、ニーズやウォンツを高め、来店してもらうのかを一連の仕組みとする活動です。
集客方法は、分析結果をもとにターゲットがよく利用するであろう媒体をメイン媒体とします。
特にサロン系の店はホームページ、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）、Instagram（Facebookページ連携）は必須です。※Facebookページをメインで活用しなくても良いが、正確な位置情報を獲得するため。
ホームページやブログ、SNS、web広告、サロン系ポータルサイトの掲載、チラシなどのオフライン広告など、集客方法はたくさんあります。
それとなく運用するのではなく、しっかりと計画を立て、実行し、定期的にその効果を検証、状況に応じて改善することが大切です。
この集客方法を用いて集客するために、どんなことが必要で、どんな内容を提示し、来店に繋げるかの一連の仕組みを作ります。
ここでは長くなるので割愛しますが、例としてInstagramのアカウント設計の記事をご覧ください。
また、リピート客への施策としてLINE公式アカウントも利用しますので、この段階で初期設定を済ませておきます。
近隣の同業他社のアカウントはサブアカウントで構いませんので、フォローし、どんな投稿をしているかなどを研究します。
売上規模が上の他社をメインに研究することは必須です。
近隣でもあなたの店と変わらない、もしくは売上が下回る店舗は、こうならないように参考する程度におさめておきましょう。
⑧プレオープンする
いきなりオープンするのではなく、まずはご家族やお友達などに協力してもらい、実際の流れを把握していきます。
この際に変更した方が良い点などが表面化していきますのでより良い営業が出来るようテストしていきましょう。
また、協力者にレビューをもらうことも大切です。実際に施術を受けた方が感じることもしっかり吸い上げ、改善していきます。
⑨グランドオープンする
では待ちに待った念願のオープンを果たしましょう。逸る気持ちや緊張もあると思いますが、ここからは実際にお客様が来店します。プロ意識をもって挑みましょう。
そしてこのタイミングで最初の壁にぶち当たります。あなたが思っているほどお客様は・・・・来ませんので前もって構えておいてください。
オープン時間からクローズするまでの一日の流れと、行うべき業務のサイクルを作っていきます。
ブログやSNSをアップするタイミングも検証する事をお忘れなく。
サロンをオープンしたら最低限毎日しておくべきルーティン業務
念願のオープン。不安と期待でいっぱいだと思いますが、ここからが本当の勝負です。
オープンから数か月、1年と繁盛する人気サロンとそうでないサロンの差の1つは、行うべき積み重ねといっても過言ではありません。
毎日が初めて尽くしで営業を終えて、力尽きそうな気持ちもわからなくはありませんが、やるべきことはしっかりやってから1日を終えましょう。
営業日誌を書く
毎日行っていただきたい業務として「営業日誌」をつけることをおすすめします。
その日一日がどのような流れだったか、改善すべき点はどこか、良かった点は何かなどを実際感じるだけで終わらず、書き出してアプトプットすることであなたの脳に意識と定着していきます。
この積み重ねでデータを集めることで些細な変化にも敏感になるのでオススメです。
顧客リストを作成する
これまで数多くのサロンの方を見てきましたが、売上に伸び悩んでいるサロンの共通点の一つが「ずさんな顧客リスト管理」です。
信じられないことに、顧客リストがないサロン様もいらっしゃいましたが、、、、問題外ですね。売上が上がるはずがない。
また、私たちマーケティングジムが推奨しているのは顧客名簿ではなく、顧客リストです。
良質な顧客リストを増やすことで、売上向上だけでなく、これから行うマーケティングにも非常に役立ちますので、最初のうちからしっかりと作成しておきましょう。
もちろん、その日に来店したお客様のリスト獲得は必須、その日に必ずメモからデータとして更新してください。
⑩ある程度お客様が来店するようになったら
正しくは、お客さま第一号から実践していきます。
顧客リストとアンケートを回収する
顧客リストは単にお客さんを覚えるだけでなく今後のマーケティングを行う際に必要不可欠なものです。
それと同時にアンケートを実施し、感想や悩み等をしっかり理解していきます。
リスト、アンケートの有無で今後の売上が大きく変わってきますので必ず回収しましょう。
リピート施策を実行する
やっとお客様が来店し始めたことで少し安心してしまいがちですが、ここからが第2のスタートです。
何もしなければ新規客は簡単に定着しません。
サロンから出たら、近隣に多く存在する同業他社の元に投げ出すのと変わりませんし、リピートしなければ売上は必ずと言ってよい程上がっていきません。
オープンする前の「メニューの選定」の際に考えたリピートメニューと先程挙げた顧客リスト、アンケートを用いてリピートしてもらう仕組みを形にしてリピート施策の実行していきます。
自宅マッサージサロンクライアントさんの売上推移とその後
マーケティングジムのコンサルティングを受けたクライアントさんの利益保護のため、公開可能な範囲で、自宅サロンオープンからの売上等の推移の一部ご紹介します。
なお、ターゲット、戦略、営業日数、周囲の環境、広告予算などにより売上は異なりますので、ご参考までに。
このマッサージサロン（更に詳しいジャンル、所在地は非公開）は月の営業日数を22日、従業員は本人のみ、ベッド数1です。
| 期間 | 売上（千円） | 客数 | 客単価（約） |
| 初月 | 186,2 | 38 | 4900 |
| 3ヶ月 | 280,8 | 52 | 5400 |
| 6ヶ月 | 583,2 | 72 | 8100 |
| 1年 | 853,6 | 88 | 9700 |
新規開業のため、顧客は0からのスタートです。初月からの数ヶ月は広告による新規客の集客とそのテストに重点を置いているため、3ヶ月経過時点まで客単価はかなり低いです。
自分のサロンに毎回異なるお客様が来店するため、施術だけでなく、コニュニケーションやその時々の問題点、解決など施術回数と共に経験を積み重ね、ご自身のスキルアップに繋げます。
顧客が一定数定着し始めた頃から客単価は上がり、コンサルティング開始から1年後には、営業期間中の予約枠はすべて埋まる結果となっています。（このサロンは一日4枠、月に22日営業のため、88枠がマックスです）
常にほぼ満席の状態で、客単価のみ上げ、売上を少し伸ばし、その間に資金を増やしていきます。
更にその後
その後の大まかな経過は以下です。
- 自宅サロンからテナントへ移転し、ベッド数2、従業員を1人増やす
- 同規模（ベッド数）のサロン2店舗目をオープンし、従業員を新たに2人増やす
- 同規模のサロンを3点店舗目をオープンと従業員増加、2店舗目を移転して規模を拡大
2023年8月をもって、ご本人は施術者から一歩退き、経営と新たな事業の準備段階となっています。
やるべきことをやれば自宅マッサージサロンからでも成功する可能性は高い
自宅の一室と非常に小さな規模から始めるサロン経営であっても、今回挙げたようにやるべきことをしっかりやれば、売上を右肩上がりに伸ばし、後にテナントへ出店、複数店舗展開など決して不可能ではありません。
しかし、逆にやるべきことを行わず、ランニングコストが低いことに甘えてダラダラと経営するのであれば、いつまで経っても経営者、サロン双方とも成長せず、あなたが描く成功へは遠のいていくばかりです。
今回はたまたまコンサルティングを依頼されたタイミングが開業前でしたが、あなたがすでに開業している段階であったとしても活用できるはずです。
小さな規模であっても行うべきマーケティング、セールスの最適化。あなたのサロンビジネス成功を願っています。
ちょっとしたサロン経営のお悩みはコンタクトフォームやLINE公式アカウントより、ご気軽にお問い合わせください。
自力でバタバタとするよりも、新たな行動にいちはやく移すことで、成功への近道になるかもしれませんよ。
